王越老师销售精英培训确认公开课.doc

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1、王越销售培训讲师7【主讲课程】《销售精英2天一夜疯狂训练》【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云l.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？l。为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？l。都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？l。为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？l。为什么针对不同的客户，销售人

2、员说词却千篇一律？l。为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？l。为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？l。为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？l。为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？l。为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？l。为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？l。连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态l.销售人员一定要有强烈的企图心—高追求l.从事销售工作不要总是为了钱—有理想l.拜访量是

3、销售工作的生命线—勤奋l.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情l.世界上没有沟通不了的客户—自信l.先“开枪”后“瞄准”—高效执行l.不当“猎手”当“农夫”—勤恳l.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着l.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结l.今天的努力，明天的结果—有目标7第二章、与客户交往的九项基本原则一：以客户为中心,多一点付出，少一点索取l.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；l.销售就是把客户的事当作自己的事；l.销售就是只有客户成功了，我们才能成功；二：不要满足销售人员头脑中假想的客户l、不要对客户产生偏见l、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度l、没

4、谈之前的设想都是无意义的；l、案例：客户提出的，不一定是他所在意的l、案例：跟你签单的都是你喜欢的人三：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”l、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；l、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人l、如何才能做到不会被客户“伤害”？四：态度不能完全决定行为l、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？l、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由l、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？五：客户的态度是销售人员引导的l、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；l、案例：不同的心态导致不同的行为；l、不要动不

5、动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因六：不要主观臆测，以已推人l.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态l.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人七：要有专家的知识，不要有专家的姿态l.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；l.客户只有大小之分，没有贵贱之分；l.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；八：销售的线路不一定是直线l.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征l.学会找客户周围的人，学会换人跟进l.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；九：不要传播任何的负面的、消极的信息

6、7l、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人l、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节销售人员自身的影响因素l.第一项因素：销售人员形象与举止l.第二项因素：是否具备相似的背景l.第三项因素：是否具备相同的认识l.第四项因素：是否具备相同的性格特征l.第五项因素：销售人员是否喜欢自己l.第六项因素：是否对销售人员熟悉l.第七项因素：销售人员是否具备亲和力l.第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节表达信息以及表达方式的影响因素l.什么情况下偏重于逻辑

7、性的理性说服？l.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？l.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？l.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？l.先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？l.死了都要问，宁可问死，也不憋死!l.提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；l.客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问