奢侈品营销宝典.ppt

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1、奢侈品营销宝典不卖产品，卖体验…………卖感觉…………卖梦想201220112010奢侈品在中国展望2011年中国奢侈品消费首度突破1000亿元人民币大关，众多研究预测机构都认为2012年中国奢侈品市场的贸易额和消费量都将超过日本成为世界第一消费国，中国奢侈品市场的发展大有一夜春风来，万树梨花开的势头。奢侈品的定义富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感奢侈品往往强调历史、强调经典传承。强调设计的一贯性。奢侈品赏析法拉利599GTBFiorino，速度可以超过200Mph英里/小时(约等于321公里/小时

2、），而一般公路上限速为120公里/小时！万国表，可以在2000米深的水下使用，而这个深度人类是不可能存活的。LV手袋：有很多这种款式，此款首创于1930年。这是一种设计理念的传承。万宝龙：此款笔的设计始于1900年(全球最富有的沙特阿拉伯国王阿卜杜拉喜欢穿DR.COMFORT)劳力士和卡西欧的区别在于，那种可以我拥有的感觉，那种不同于一般人，那种不同阶层的感觉。尊贵特别特权自由奢侈的体验是：我们的产品限量供应，有钱也未必能买得到。奢侈品的销售就像在讲故事！真正的奢侈的东西并不是物质本身，真正的奢侈是一种体验，

3、会永远留在记忆中，甚至进入历史。汪潮涌-信中利投资集团公司董事长兼CEO奢侈品——我要抓住谁社会背景财富阶级具备较高的社会地位/公司高层资产拥有者，别墅业主，或拥有多处物业。个人信息-35-60年龄阶层接受高等教育。数码产品偏好，乐于尝试超前，接受革新事物。-信息渠道主要来源于：网络、杂志、设计师，社会名流言论个人习惯-选择性的媒体渠道：世界新闻，财经，针对高消费阶层的杂志。注重品牌，产品特性，以及设计注重服务，期望得到非凡的服务-个人品位突出，喜欢个性化往往对艺术、建筑、文化、时尚、旅游感兴趣。-高层次的体

4、育活动：高尔夫、游艇….谁帮助我们锁定终极消费群体？高端工程项目策划人，决策者建筑师，室内设计师—创新群体媒体与VIP消费场所群体特性非常的经久世故对高端产品已经是司空见惯品味独特，具有极高的鉴赏力接受高端教育，精英人士思维开放乐于接收、尝试新理念善于人际交往，具备敏锐渗透力他们想要感受到……店内闲逛时被赞美时被专业人士服务时炫耀时感受体验……奢侈品黄金法则：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么......体验式销售的概念体验式零售销售的概念体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购

5、买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有该产品的卓越不凡！目前社会的消费行为趋势消费需求日趋差异化和个性化消费者关注真实可体验的愉悦体验式销售的概念为什么选择体验式销售创造体验：通过把产品可能为消费者带来的美好感受介绍给消费者，使之超过消费者的心里期望，从而做出购买决定体验式销售的概念惊喜体验创造惊喜体验要具有独特性和相关性体验式惊喜矩阵个性化体验尊贵连接建立持久关系体验式销售三步骤建立信赖感-销售是从顾客信任开始的专业接待–建立信赖感的第一印象退后一步的姿态营造顾客感受尊贵的氛围？？热切/过分放松的等待有计划的等

6、待阶段体验式销售尊贵连接新感觉体验新听觉语言新视觉仪容、仪态沟通内容语气语调身体语言真诚的语气语调恰当的身体语言使连接更为有效非言语沟通的重要性视觉55%语言7%(对话)听觉38%(声音)体验式销售尊贵连接个性化的问候语问候可以让顾客感到被关注和尊重个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切对于陌生的顾客对于熟识的顾客建立连接的三个要素创造自由空间给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备再次连接的机会通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如：当顾客直接要求帮助时当顾客长时间停

7、下来看一款产品，并抬头有目光接触时当顾客停下来，似乎在等待服务时当顾客快离开专区时通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步——讲解尊贵故事新感觉体验新听觉语言新视觉仪容、仪态体验式销售尊贵连接对于陌生的顾客对于熟识的顾客建立连接的三个要素新感觉体验新听觉语言新视觉仪容、仪态体验式销售尊贵连接称赞的方法单纯型称赞变更称呼型称赞比喻型称赞所有物型称赞称赞的原则=真诚×投其所好建立连接的三个要素体验式销售尊贵连接赞美练习：相互找出对方5个优点语言文字同步–“是的，同时”情绪同步讲话速度同步做顾客的镜子-模仿动

8、作同步-注意非语言的线索音量同步话题同步体验式销售尊贵连接每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。精制而有贵族气质个性化经典传承距离感顾客扮演者的要求：你不喜欢一进店促销员就跟着你并不断问你需要什么当促销员真诚赞美你时，请明显表现出你的开心明显表现出对尊贵故事的兴趣只是扮演尊贵连接这个步骤。听完产品尊贵故事就结束。讨论我们在展会销售时，顾客有哪些不同了解产品