运营商的渠道店面业绩提升方案.ppt

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1、WundingConsulting©2008运营商的渠道店面目录背景及目标实施思路进度规划背景——终端与增值业务的重要性-随着通信、互联网技术的迅猛发展和传统语音业务的衰落,终端销售与数据业务替代传统语音业务已是大势所趋3G移动通信技术的推广应用是数据业务无线接入技术成熟的标志,进一步加剧了数据业务市场的竞争发展终端与增值业务市场的重要性-由于店面业务办理的广泛性和便捷性，营业厅与社渠成为越来越重要的营销渠道，对终端、增值业务的发展也同样如此-随着传统售卡等收入的增长放缓，社会渠道也急需新的收入增长点，而这也成为巩固渠道关系的

2、重要环节提升渠道终端与增值业务营销能力的重要性背景——社会渠道店面管理“难”，自有渠道店面转型“慢”-社会渠道店面多，规格不一，管理成本大，且收益投入不成正比。-市场如战场，信息更新快，运营商与所有的代理加盟商沟通不便，造成信息脱节。社会渠道店面产品运营与KPI导向不足动线与营业厅布局不能满足现在的业务需求营业厅管理不能支撑“营销”与“服务”并重的局面体验营销的引入没有带给厅面良好的反应自有营业厅转型问题“多”管不过来，理不清，剪还乱政策也给了，动员也动了，培训也做了，渠道就是不愿动，还找出N多的理由来开脱恨铁不成钢的孤独：都

3、是为了渠道好，它还不努力，不配合，甚至嫌弃客户不需要，根本卖不动产品不成熟，基本没法用系统不方便，基本不想用业务不熟悉，感觉很难懂指标压力大，工作难抽身政策、酬金常变动，基本都不懂员工素质差，流动性又大，难做到持续总之，钱不好赚，能混则混孤独的移动公司苦恼的店老板和员工背景——销售终端、展增值业务，为什么大家都很郁闷目标及预期效益长期效益中短期效益目录项目背景及目标项目实施思路项目进度规划渠道效能提升影响因素渠道执行力提升思路渠道思维模式（愿意与否？）公司管理支持（容不容许？）渠道销售能力（会不会？）渠道执行能力渠道效能提升-

4、员工意愿的调动机遇丧失意识的引导可以获得更多的“金钱”产品政策、渠道政策偏斜检查、督促、考核店面为什么要这么做？培训动员渠道效能提升-销售能力提升实现营业厅由服务向营销的转变功能区域营销客户动线图营业厅布局营业厅宣传营业厅服务营销相结合转化为现实生产力开发营销话术营销触点规范梳理销售流程营销行为固化班长督导能力模型营业厅培训管理营业厅布局改造自有渠道营业员模型服务营销流程改造营业厅布局改造岳阳电信渠道服务营销现状文案调研、实操验证典型/个案/问卷调查渠道执行力提升需要合力-公司的支撑工作要素工作内容外部能力培养：提升网点营销意

5、愿和能力内部能力培养：专人推动意愿和能力；流程支撑能力渠道酬金分成及奖惩方案标杆店建设方案渠道管理员推动方案物料支撑流程及检查制度IT系统优化方案实现制度公开透明的流程方案政策的落实到位支撑的快速响应业务的提升指导洗脑提升意识培训提升技能集中贴店融合政策宣贯、解释、执行系统实现、解决物料支撑流程店面陈列规范的宣贯及检查数据分析指导网点销售经验交流、培训、及工作融合督导人员驻店辅导开展各种集中培训增值业务知识手册简明销售话术简洁系统操作日常工作辅导：管理、促销等支撑固化提升项目实施阶段规划做渠道的好伙伴酬金制度奖惩政策后台支撑流

6、程：数据、酬金、问题反馈与解决等平台支撑优化做渠道的好顾问店面增值业务主动营销技能模式社会渠道店面视觉营销增值业务知识手册解决意愿问题提供管理支持找寻销售解决方案突破销售技术问题解决能力问题实现绩效提升优渠道建模式练能力做渠道的知心人督导团队组建及培训督导团队管理规范店面集中轮训渠道贴店辅导渠道沟通会标杆店建立优渠道：提升渠道的合作意愿和效果标杆、文化牵引机制标杆树立推广沟通交流机制激励、考核机制酬金推动考核推动管理支撑机制组织结构支撑管理流程支撑硬件系统支撑拉力推动力支撑力建模式——让店面更加高效服务营销流程的规范模式的建立

7、各种营销工具、话术三级巡检制度厅面的阵地营销员工的晋升内训体制练能力-督导培训模式突破传统的集中培训讲解模式，将培训带到工作现场，通过现场指导方式，辅导并跟踪店员销售技能提升，将学习过程融入实际工作当中，真正实现：练出营销能力，而非教出营销能力。缺乏持续性和针对性实操性和针对性强现场观察提问互动观察纠正技能讲解分解示范督导贴店辅导模式成功要素实现贴店辅导工作的最大效能各方力量协同一致严格的项目管理双方的协作与支持科学的督导方法专业的督导团队目录项目背景及目标项目实施思路项目进度规划