舒立平 金牌店长培训.ppt

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1、金牌店长培训29围绕零售管理的三个重点☆★人员成交管理——人☆★商品数据管理——货☆★现场跟进管理——场终端店铺竞争非常激烈吗我只要跑得比你快就好了！?管理系统化专业零售模式运作第4页第一篇：人员成交管理因素2成交密码因素3因素1价值塑造成交法积极心态成交法店铺成交六脉神剑目标管理成交法五步方程式成交法5四大进价技巧成交法5风险承诺成交法造5人=心态+能力第一种好好第二种好不好第三种不好不好第四种不好好积极心态成交法努力各提升30%的结果~~~~提升结果:(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元×16次

2、/年×130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元×12次/年×100人=240000元目标管理成交法稀缺性3价值塑造因素2实操步骤6品牌4亲身体验素5量化价值素7价值标杆1价值塑造成交法材料工艺因素3因素2刺激欲望素激发兴趣5五步方程式成交法抓住注意力五步方程式成交法5建立信任催促对方采取行动素1因素3因素2因素4因素1进阶技巧四大进阶技巧成交法和平型完美型力量型活泼型自己的风险3常用承诺2亲身体验4实操步骤5风险承诺成交法要领1风险承诺成交法因素3因素2因素4因素1系统的管理流程店铺系统的管理流程职业化店长的工作要求

3、店长必须监控成交管理流程店长运营的基本要点销售管理的主要环节职业化店长的工作要求第13页第14页店长必须监控成交管理流程BEAConfidential.

4、15店长运营的基本要点选货订货促销计划订货计划选货计划月盘存上货店长主要的工作环节陈列指导POP终端销售上货规划入仓分批到货产品知识任务管理销售技巧培训工作营运管理季中调货季末库存促销解释活动洽谈退货计划进存销销售管理环节维护的主要工作，对店长工作进行流程分解：陈列指导产品知识评估反馈陈列展开物料跟进陈列指导方案陈列工作：陈列检查形象指导形象检查培训工作：资料收集资料收集目标分解销售技巧评

5、估反馈促销培训：促销解释效果跟进调整建议采纳调整任务管理：领取目标目标下达完成率跟踪销售分析销售总结报告/评估表/检查表/方案计划/资料/评估资料/报告/方案资料/分解/总结注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。销售管理的主要环节第17页第二篇：商品数据管理货品管理的核心科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差第19页产品生命周期的分析

6、“订——销——补——存”过程的控制终端绩效KPI分析设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的行整改和提升。总销售额分类货品同比分析坪效畅销款滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率终端盈利KPI总销售额分类销售额同比分析坪效畅销款滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率终端数据盈利KPI货品管理的经典分析基本、流行、陈列一三六买货比二十大法则二八现象畅销、普销、滞销三四三分析货品管理的经典分析货品陈列四两拨千斤商圈五适原则新款

7、销售六周六正货品管理的经典分析数据——精准七（一）减10—20%、清零八（二）清五折、四折、清零九（三）新品类角色与策略品类角色1策略2主要品类次要品类差异品类辅助品类提高客流量提高客单价产生利润提高周转率形象提高提高竞争力存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)存销比存销比存销比=平均库存/实际销售存销比=月末库存/实际销售月平均库存＝（月

8、初库存＋每日库存）/（当月天数＋1）年平均库存＝（年初库存＋每月月末库存）/（12＋1）旺季前2.5-3旺季后1.5-2淡季1.5存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大

9、量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）库存管理可能出现现象可能1高低高诊断折扣控制好,进销比控制差