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《康顾多连锁药房营销专员店内促销技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、店内促销商品营销专员主要工作店内促销持续性的工作建立贩卖点价格与利润讨论正常货架产品陈列店员销售教育训练店员销售激励期间性的推广消费者促销特别陈列/POP营销专员之角色不只是销售产品!不只是卖进产品!销售“店内促销“之方法帮助药房“卖出”不同型态药房 营销专员所扮演之角色营销花费营销花费针对营销花费针对药房药房与消费者针对消费者社区壁柜型药房社区开放型药房超市型药房＃价格＃货架上陈列＃商品进货优惠＃特殊陈列＃利润＃消费者说明书＃店员教育＃消费者促销＃交情/关系*包装*媒体广告药房推荐药房推荐+店内促销店内促
2、销店内促销的重要性与利益防卫保护现有生意抢攻竞争品生意计划性购买冲动性购买店内促销:持续性的工作建立贩卖点价格与利润讨论正常货架产品陈列店员销售教育训练店员销售激励建立贩卖点如果产品在一零售店内让消费者可取得,则称此产品在此零售店内有一“贩卖点”贩卖点缺陷此零售店从未进货此产品零售店进货了,但暂时性缺货产品置于店内,但不为消费者所能取得销售量增加之机会零售店由于备有 尽可能多样化之产品 而获得利益产品种类多,确保消费者满意(新品类/特殊产品/不同价格带/不同功效)增加销售量增加利润零售店由于备有 尽可能多样
3、化之产品 而获得利益(续)增加促销机会减少消费者转换至其它零售店之可能性超越其它零售店之一种竞争优势建立贩卖点之行动计划找出数据/事实“目前贩卖点vs.可能(潜力)贩卖点”“未进货产品/品类”找出机会,设定优先次序“从A客户开始,找出贩卖点缺陷”“从2种产品/品类开始”“从X地区客户开始”建立贩卖点之行动计划(续)设定目标“每月改善(消除)2个贩卖点缺陷”追踪查核“增加贩卖点或消除贩卖点缺陷后,记录于日报表”“每月(每季)统计贩卖点改进之结果,与目标比较”价格与利润讨论药房不愿意进货或不良的陈列与销售往往是
4、由于产品价格与利润的问题价格与利润讨论正确的价格:利润与销售之平衡价格与利润讨论进价讨论比较成分比较包装大小赠送后的凈进价价格与利润讨论毛利讨论单位毛利%vs.单位毛利额销售毛利%vs.销售毛利额强调市场营销支持价格与利润讨论售价讨论高售价虽创造高毛利%,但可能影响销售量低售价创造销售量,但毛利贡献低适当的售价:创造利润与销售之平衡价格与利润讨论售价讨论改正不当的高售价改正不当的低售价监督营销活动进行期间之特价标示监督营销活动结束后之恢复原价价格与利润讨论:进价讨论CAMORE产品竞争品1竞争品2成分包装赠
5、送每粒净进价价格与利润讨论:进价讨论CAMORE商品竞争品1竞争品2成分特点500mg500mg400mg包装/规格60‘s60’s100’s进货赠送10+1-折5%单位进价178178250赠送厚单位进价162178238每粒净进价2.672.972.38价格与利润讨论:毛利与售价讨论产品进价售价单位毛利毛利%销售量销售毛利A12030018060.05900B15028013046.481,040C15040025062.53750D2402804014.320800CAMORE16227011040.
6、7101,100价格与利润讨论之行动计划找出数据/事实产品销售vs.同类竞争品比较(或vs.其它药房比较)产品卖完不再进货药房抱怨价格或毛利找出机会,设定优先次序“从A客户开始,找出销售不好之产品”“从2种产品/品类开始”价格与利润讨论之行动计划设定目标“每月改善2个不正当之售价”“提高x产品销售量50%”追踪查核“售价改正后,记录于日报表”“每月(每季)统计产品销售结果,与目标比较”店内产品陈列之目标提升销售额创造冲动购买创造买气(店内销售活力)方便顾客认知与采购商品引导顾客动线正常货架上产品陈列货架上之
7、销售占全部销售之65%消费者习惯从熟悉的位置购买消费者基于购物方便性而采购不良的产品摆置等于在视觉上是“缺货”正常货架产品陈列的原则摆置于相关产品类别中眼睛至腰部的高度所占面积等于或大于市场占有率:“广度”陈列(陈列面)产品放置稳固牢靠接近人潮流动信道的位置正常货架产品陈列的原则(续)置于货架终端位置以POP辅助加强同样产品大包装摆置于右边自有品牌产品摆置于全国性品牌的右边价格正确地标明足够充满之摆置“深度”与气势POP的种类标示卡说明书/宣传单小陈列架免费样品/试吃品贴纸促销海报旗帜/吊牌/彩色纸带产品展
8、示盒/大形产品试用样品产品标示卡货架标示卡消费者说明书健康小指引单页宣传单陈列架正常货架产品陈列之行动计划找出数据/事实“目前产品之陈列vs.竞争品”“CAMORE商品陈列与标示缺陷”找出机会,设定优先次序“从A客户开始”“从2种产品/品类开始”“从改进(陈列面成两面),以及(置于眼睛至腰部高度)开始正常货架产品陈列之行动计划(续)设定目标“3个月内A客户全部达成(两个陈列面)及(置于眼睛至腰部高度)”追踪查核“
