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《康顾多连锁药房市场营销致胜方案.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、市场营销致胜方案正确的营销观念营销规划与执行正确的营销观念营销与推销的不同过份推销的危险警讯:商品组合分析纠正错误的推销观念建立平衡的推力与拉力市场营销的错误与正确观念传统的“推销”观念提升营业额主要借重于“推销的力量”店员销售提成主推产品奖金品牌产品的拦截店员销售竞赛目标与绩效考核推力!推力!推力!传统“推销”观念 以自我为导向,造成不可挽回的过错忽视顾客感受,容易导致“强迫”销售,无意识中造成顾客不满与抱怨长期造成顾客流失,顾客回头率下降营业额与交易次数停滞不成长,甚至下滑现代的“营销”观念提升营业额主要借重于“
2、营销的力量”商品陈列与标示正常货架陈列/收银区陈列/特别陈列/品类专区设置市场营销活动季节营销活/动会员营销活动/商品促销活动/品牌营销活动健康活动与健康服务消费者说明书/健康信息刊物/健康检测活动拉力!拉力!拉力!现代“营销”观念 以顾客为导向,带来持续成长的利益藉由“拉力”吸引顾客来店,建立顾客注视焦点,延长顾客停留时间,增加了销售机会无形中引导顾客采购:顾客“自发性”购买持续提升销售额,也提升了“顾客满意度”产品销售的“推力”与“拉力”产品顾客推力:推销/强迫/顾客抱怨拉力:营销/自愿/顾客满意认识品类角色的意
3、义(商品按毛利率分类)品类定义品类角色竞销品:毛利<10%吸引客流/维持客流次竞销品:毛利10-20%维持客流一般品:毛利20-40%维持利润非竞争品:毛利>40%非提升利润要有一组足够数量的竞销品,以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的“非竞争品”,以提升综合毛利定期评估调整商品组合,采取调整改进行动运用商品组合参考值作诊断调整后SKU占比销售额占比毛利额占比毛利%竞销品14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品4
4、4.0%46.5%75.9%60.5%合计100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE药房2012年商品组合参考值过分“推销”的危险警讯综合毛利率高于40%竞销品SKU占比低于14%非竞争品SKU占比高于44%过去六个月营业额与交易次数停滞或下滑维持“平衡”的商品SKU组合14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%错误的“扭曲型”商品SKU组合毛利率20-40%的产品不见了!非竞争品;44%一般品:29%次竞销品:13%竞销品:14%过份推销的征象:“一般品”不见了!纠正错误的
5、推销观念:大品牌拦截大品牌产品陈列在不显眼的位置大品牌产品卖完了不进货大品牌产品零售价太高顾客指名购买大品牌产品时,转移导购高毛利产品中断了品牌产品的角色功能:吸引客流维持客流纠正错误的推销观念:毛利%的盲从药店的毛利%越高越好厂商产品的毛利%越高越好大品牌产品毛利%低,多卖影响药店毛利%毛利%没有用!毛利额才是真正放入口袋的现金!绝对要建立的正确推销观念:没有客流量就没有销售额!没有销售额就没有毛利额!毛利额=销售额×毛利%销售额=客流量×客单价持续增加新顾客,维持客流量才是最重要!推力拉力建立平衡的“推力”与“拉
6、力”拉力推力良好的產品銷售“推力”店员销售提成主推产品奖金店员销售竞赛品牌产品的拦截目标与绩效考核产品与医药知识联合用药知识专业的导购技巧(销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧)平衡的毛利追求习性(毛利策略思考流程)兼顾毛利与顾客满意“大品牌跟随策略”:非竞争品营销模式强化产品销售的“拉力”:市场营销商品正常陈列与标示商品特别陈列与标示品类专区设置季节营销活动会员营销活动商品促销活动品牌营销活动消费者说明书健康信息刊物健康检测活动建立顾客采购焦点建立顾客服务焦点市场营销的错误观念急功近利,追求短期的“神奇”效果是一
7、种成本/费用,能省就省,不要浪费随意而无计划性地作,碰到问题才作无非就是作特价促销活动而已市场营销 不是以”神奇”的效果为目的作1-3天营销活动创造3-8倍的营业额!只改变顾客采购的时间,没有改变顾客采购的总量需要短时间投入大量物力,人力与财力,无法经常性持续去作,也不敢(害怕失败)经常性持续去作会员日全面85折!8月1日-3日,来就送赠品,买48元抽奖一次,再送20元现金劵!市场营销是一种投资,必须持续投入如果认为是成本/费用,就想节省或降低投入!一个人看到七次广告,才会采取行动!我花100万作广告,我知道50%是
8、浪费无效的!而且,我不知道那一个50%是浪费无效的!营销活动传单中抵用劵的使用兑现率平均为3%!市场营销 必须主动规划,有计划性去作想到才作/碰到问题才作,无法累积效果!每年或每季主动作好规划针对不同的顾客区隔/季节需求/重点品类等去策划营销活动应该编列营业额的1-2%为市场营消费用(宣传广告费用)!市場營銷商品促销是一种沟通,好的沟通才是成
