电销主管技能之PRP徐伟.ppt

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1、PRP-----绩效检视与计划PerformanceReview&Plan徐伟自我介绍姓名：徐伟职位：电销主管从业时间：三年个人爱好：篮球、汽车座右铭：每天进步一点点！徐伟课程大纲一、PRP的两义二、PRP的事前准备三、PRP的五大原则四、PRP的五大步骤五、PRP的注意事项六、案例情景演练徐伟PRP定义PerformanceReview&Plan绩效检讨与计划绩效面谈是主管与部属之间一对一的绩效检讨与规划未来工作的工具一、PRP的两义徐伟绩效面谈PRP通常遇到的情况徐伟游戏：沟通盲区徐伟PRP意义镜子指南针战鼓徐伟二、PRP的事前准备（一）时间准备：时间尽量选在“非

2、黄金”时间段：早10点前，下午2点前，或5点以后，或约定的时间30分钟之内有计划的监听和谈话：每天2-3个TSR（2个有问题的，1个topsales）时间分配：30%时间→10%的Topsales50%时间→70%中水平TSR20%时间→20%差的TSR徐伟公式化、权威化、生硬亲切、和谐友好、亲密、愉快(二)地点的选择：徐伟(三)工具的准备：TSR目前业绩追踪表TSR考核与晋升追踪表TSR近期一周活动量TSR数据追踪表确定PRP主题（KASH）其他…徐伟三、PRP的五大原则-SMARTS——Specific直接具体原则:PRP交流要直接而具体，不能作泛泛的、抽象的、一

3、般性评价。对于主管来说无论是赞扬还是批评，都应有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白哪些地方做得好，差距与缺点在哪里。既有说服力又让员工明白主管对自己的关注。徐伟M----motivate。互动原则:PRP是一种双向的互动，为了获得对方的真实想法，主管应当鼓励员工多说话，充分表达自己的观点。因为思维习惯的定向性，主管似乎常常处于发话、下指令的角色，员工是在被动地接受；有时主管得到的信息不一定就是真实情况，下属迫不及待的表达，主管不应打断与压制；对员工好的建议应充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展、改进的目标。徐伟A---action。基于工作原则

4、:绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是工作的一些事实表现，员工是怎么做的，采取了哪些行动与措施，效果如何，而不应讨论员工个人的性格。员工的优点与不足都是在工作完成中体现出来的。性格特点本身没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的依据，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来，必须是出于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为指责的焦点。徐伟R----reason。分析原因原则:反馈面谈需要指出员工不足之处，但不需要批评，而应立足于帮助员工改进不足之处，指出绩效未达成的原因。出于人的自卫心理，在反馈中面对批评，员工马上会做出抵抗反应，使得面谈无法深入下去。但主管如果从了解

5、员工工作中的实际情形和困难人手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给以辅助、建议，员工是能接受主管的意见甚至批评的，反馈面谈也不会出现攻守相抗的困境。徐伟T——truSt。相互信任原则（Trust）：没有信任，就没有交流，缺乏信任的面谈会使双方都会感到紧张、烦躁，不敢放开说话，充满冷漠、敌意。而反馈是主管与员工双方的沟通过程，沟通要想顺利地进行，要想达到理解和达成共识，就必须有一种彼此互相信任的氛围。主管人员应多倾听员工的想法与观点，尊重对方；向员工沟通清楚原则和事实，多站在员工的角度，设身处地为员工着想，勇于当面向员工承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。徐

6、伟四、PRP的五大步骤1.暖场和组员聊聊生活状况,家庭,嗜好,熟悉的事物,新闻,暂时先不谈业绩表现)选取什么样的方式开始面谈要取决于具体的谈话对象和情景。可以从轻松的话题开始缓和气氛，也可开门见山、单刀直入。<关怀>“你来公司都一个多月了…“我看到你最近买了一个IPHONE手机喔…“你妈妈最近的病好些了没?”“前2天电影院上映的变3你去看了没?”……徐伟2.指出员工表现(过去的成绩或目前进展情况检视重点:K-A-S-H活动量各项KPI指标,近期具体行为事例)<提前准备好资料>“我们来一起看一下你目前业绩进度…“最近我观察你的活动量…“这个是你本月数据库的名单情况”“2

7、月4号你的时长达成非常好，打了4小时90个电话……PRP的五大步骤我发现我看到报告显示结果显示问题汇总数据统计徐伟3.提出回馈当面肯定和认同TSR好的表现和有待改善部分,提出回馈(正面OR反面)“上一个阶段,你认为成功的关键在于…“今天会有这样的成绩，我相信你有自己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享”“你觉得有哪些需要改善的,是不是可以做得更好？”这月2号、3号、4号你的活动量，打了30个”“你觉得你在活动量上表现如何？PRP的五大步骤徐伟正面的反馈：让员工知道他的表现达到或超过对他的期望员工知道他的表现和贡献得到了认可强化这种行为，增大这种行为