关于销售技巧的分享.ppt

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1、销售技巧的分享2007年11月28日能力=？能力=知识+技能+经验寒暄三原则与客户见面时简短的寒暄热身：----创造氛围，拉近距离原则一：活的东西原则二：奇的东西原则三：客户现场的见闻沟通内容在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少：正式的沟通内容20%左右非正式的沟通内容80%左右沟通内容非正式的沟通内容主要是如下八大主题：1、吃2、喝3、玩4、健康5、金融理财6、教育7、风水易经8、生活科技一张图纸客户关系三维图要求；拜访客户三次后能够画出来1、客户内部相关人员的职位高低2、各人员与我方和对

2、方的关系3、客户内部人员之间的关系一个公式利学公式IsXIcT=P————VSXVCP=12个月内的拜访次数IS=产品+公司+个人信息（50%）IC=需求+产品偏好+个人信息（50%）V=对我们间交换价值的理解三种问话1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？”2、“你是哪里的人？”3、“那后来呢？”语言习惯报告好消息，尽量说“是”，少说“不”情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情坏消息：我不能决定，因为我没有权限好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我们老板/我将请我们老板亲自来跟您谈情景2、客户要求立

3、即退钱给他情景3、还有5分钟下班，客户提出一个要求你今天根本办不到情景4、客户问你周六是否上班几点心得不要表现得比你的客户更聪明尽量少使用专业术语不要主管臆断对方的立场进行假设一致的判断关于型号、日期等关键数字绝对要准确把对方说得稍微高一点交谈中适当频率提到对方的名字，不要读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来就更好几点心得单刀直入提出提出见面要求，你不是在求别人，而是在帮别人见面时前7秒钟就对对方做出了一个基本评估秘书接待人员不是障碍而是桥梁照顾客户的情绪控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程度没有拿到订单时不

4、能显得无所谓真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感恩”，而不是感谢“钱”客户拜访后的结束语结束拜访前问客户最后一个问题：1、你对我今天的拜访满意吗？客户回答：……2、我对我今天的拜访不太满意……3、我回去后会……Thanks理念分享公司理念以人为本、以客为尊、持续改进相互支持、互惠互利、共同发展个人理念态度决定行为行为决定习惯习惯决定品德品德决定命运合同洽谈前的工作客户内部关系的广泛接触搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备要求等摸清决策者（KEYMAN）、影响者了解客户的资信状况适当交流产品、服务、公司的情

5、况做足客户关系搞定决策者搞好影响者建立广泛的合作平台相互交换信息相互推介合同洽谈技巧中医理论望闻问切切：针对客户的需求来做判断和阐述不关心误解怀疑缺点合同洽谈技巧客户关系是关键中的关键请教客户给予指导意见合同尽量拿下是第一原则把握时机尽早成单在拿下的基础上努力去争取价格、付款、服务等的质量是销售人员的价值所在确有困难，分步实施（先完成一部分），绝不落空避免电话中报价谈生意合同洽谈技巧——价格六大原则报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单时间尽量不报价报价前的预防针合理报价/编码技巧让步越艰难越好巧妙运

6、用请示技巧让价格与其他条件挂钩付款条件服务合同洽谈技巧——价格说服技巧表示理解客户观点，价格确实是关心的一个方面，其实价值才是客户关心重点好的产品，后期投入更省，属高价格低成本设备是营运的保障，效益是靠高效营运赚来的，而不是靠短暂采购省来的虽然价格略高一点，但确实是物有所值，甚至是物超所值，一分钱一分货合同洽谈技巧——价格说服技巧博得同感举出平常客户经常也会碰到的实例感受加以说服其他客户的事例加以说服合同洽谈技巧——付款付款的地位业务的关键一环，只有将款全部收回，本次业务才算真正完成从一定意义上说，付款比

7、价格更重要合同洽谈技巧——付款原则严格把握公司制度以公司规定为由，收紧付款条件讨价还价，尽可能早收款、多收款看重预付款收款技巧尽量在合同有效期内收回款项做好合同档案，每笔付款到期前一周预先通知客户传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公司牌告诉客户：大家各负其责，即该我们做的（产品、服务等）我们做好，该客户做的（按时付款）客户应做好客户维护技巧成单后，应当面/电话/短信感谢帮助过你的人不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解原因节假日的问候、不定期的沟通共餐、娱乐、礼品等提供令客户感动的差异化服务事前的巡检服务

8、事后的高质量服务定期的拜访/电话，关心设备的使用解决客户的困难，哪怕与自己无关心得体会二情激情、感情三字听、问、说四心信心、决心、用心、良心五勤腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、脑勤结论做事先做人做人做得成功，做事也会成功诚信做人，用心做事对客户负责就是对自己负责帮助客户就是在帮助自己Thanks!