高尔夫营销培训课件.ppt

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1、高尔夫营销Golfmarketing什么是营销营销与销售的区别营销是一种创造讲究的是对总体市场的谋略销售是一种行为讲究的是对销售环境的应变寻找广告内的信息“大运有我”高球大赛火爆报名400人将挥杆观澜湖读出来的信息大学生逐渐成为一个独立的市场；借势造势开发市场；节事活动对市场营销的重要性；营销的三个组成部分计划（俱乐部-总体）促销（销售部-局部）销售（销售者-个体）高尔夫营销必须非常清楚四个特征商品的特征球会的特征购买的特征市场的特征营销赛车商品特征（二者重叠率2%）资料来源：美国Macdonald参与者观赏者高尔夫商品特

2、征（二者重叠率86%)资料来源：美国MacDonald参与者观赏者高尔夫商品特征资料来源：美国MacDonald非暴力暴力高尔夫足球冰球橄榄球拳击年轻人参加橄榄球足球网球综合型技术型高尔夫各种年龄者参加高尔夫市场特征社会环境（高尔夫市场）市场=人＋购买力＋购买欲望＋球会影响力＋个体销售能力球会品牌（俱乐部市场）个人魅力（销售者市场）高尔夫市场特征市场的辐射性市场的区域性市场的旅游性市场的季节性高尔夫产品购买特征产品价格高P决定购买的时间长T高尔夫产品的购买特征销售的蘑菇效应总体-计划总裁的事与销售关联：价格的拐点（球会的所

3、有产品）价格最佳拐点找价格拐点确定拐点的因素：1、球会内部2、球会外部可控不可控成本利润品质球会品牌需求竞争经济球会环境局部-促销销售部经理的事促销就是给销售最有力的支持活动支持赛事支持公关支持广告支持信息支持技术支持销售促销支持效果最有力的促销支持来自智慧策划创意销售盈利机器的动力个体-销售销售者的事Facetoface面对面的销售方式Facetoface的特征能及时从目标顾客得到反馈信息，调整沟通内容；朋友式的沟通方法能解释比较复杂的信息；交流是一对一的，所以目标顾客很注意沟通信息；面对面的交流增加了与目标顾客发展长期

4、关系的可能性；做正确的事说正确的话销售意识沟通前要对自己所处的销售位置做自我描述以便在沟通过程中强化优势弱化劣势球会优势个人优势球会劣势个人劣势销售意识沟通后对交流的过程做描述潜在顾客如何感受作为销售人员的你潜在顾客如何感受你的产品与服务谁是潜在的竞争者发现威胁寻找机会销售意识你提供的是产品，消费者应感到你提供的是服务是自己的需要。太关注自己所做的推介而忽视了消费者做出的反应，很容易使销售夭折。而乞求式的推销，只能是损害了球会的形象，降低了自己的人格，失去成功的机会。交流时的言行举止