怀化银湾小区销售策划报告.doc

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1、银湾小区销售策划报告送呈：由：日期：第一部分、营销策划与销售执行一、开盘时机建议1、开盘时机选择根据本项目销售特征，我们建议结合工程进展及市场状况，2005年1月15日正式开盘。2、入市姿态：本项目的高层电梯楼12、13栋单位推出市场，以“绿色家园”为宣传理念；以发展商“以人为本——天地之性人为贵”为宗旨、展示发展商雄厚的实力，通过打造本项目，提升发展商形象；以楼盘的优质规划(如智能化规范齐全、景观园林设计、港式户型设计、优质物业管理等)进行入市宣传。3、入市方式：针对本项目的特点，采取“欲扬先抑”的宣传手法，以低调进入市场，通过在当地运用适当的户外广告、围

2、墙广告宣传，及洗楼、问卷调查、接听电话等获取潜在客户对本项目的认识和反馈，了解潜在目标客户的基本需求状况，对客户资料进行分析，以确定和调整本项目的销售策略及目标客户定位。随后以样板房及部分景观开放的剪彩活动拉开帷幕，通过前期市场实际信息的反馈，调整策略，加大力度对开盘信息进行宣传，将修改后有利的市场接受卖点通过媒体进行加大力度、扩大范围、切入实际地宣传，展示楼盘优势。二、销售时期及营销策略按照销售楼盘的经验，将本项目的整体销售过程划分为项目筹备期、项目引导期、内部催谷期、公开发售期、强销期、尾盘消化期，共六个阶段，下面就针对本项目的实际情况分对这几个销售时机

3、进行分析，并为其制定相应的营销策略。（一）项目筹备期时间范围：2005年8月底—2005年10月上旬销售准备期的前期工作，内容主要包括规划资料和户型资料整合，售楼部及样板房设计制作，展板、模型设计及制作，销售人员招聘及初步培训，围墙与户外广告牌的设计及制作等。销售相关具体准备工作1．售楼部1．1售楼部功能需求根据售楼需求，我们将售楼部分成以下几个功能区：1）接待区配以大型楼盘标记背板，能够容纳5-6位销售人员并排而坐；2）模型、展板区模型摆设区域，要有足够宽敞的空间供客户参观及销售人员讲解，不可靠墙摆设。展板6-7块大小与售楼处部尺寸匹配，可以考虑做挂墙展板

4、，也可以考虑做落地式展板。3）洽谈区：配置3-4张圆桌或方桌，每桌配4张座椅。4）会议室：可容纳10人左右同时开会。除了开会还是备用的洽谈区。5）签约室（财务部）：容纳2名财务人员办公，同时还能够满足2批客户同时签约。6）发展商现场领导办公室：供发展商现场领导使用，设置1-2个座位。7）洗手间：分设一男、女卫生间。由于工程进度不能配合销售的需要，必须在11月上旬完成样板房及售楼部建设，故样板房也必须单独设立。（附：销售员一般性带客程序：①接待区—②沙盘、展板区—③洽谈区—④样板房）1.2售楼部设计风格建议1）建设位置a.设置在银湾小区正门（方案一）由于银湾小

5、区正门外比较陈旧，而且其本身就设有一个售楼部，必须要与其鲜明的区分开来，因而需要外观颜色突出鲜明（建议使用非常显眼的颜色作为售楼部标牌主色调），临街面而通透，建议使用全景宽幅玻璃作为外立面主要材料。在售楼部右边有一块空地，则可以利用此空间设计制作售楼部、样板房。b.设置在顺天花园停车场位置（方案二）该位置门前广场相对比较宽阔，旁边有教师新苑、盛世家园、金滩春天的售楼部，较大较显眼的广告标牌已经被其他开发商占据，银湾小区虽然在路口设置有广告标识，但建议在门口周边设置较多广告标识。在顺天花园的停车场处，因为空间相对现在的售楼部空间要大，用来制作售楼部，样板房可以

6、在此处设立。c.建设在五溪广场上（方案三）如果可以在五溪广场上独立建设则为最佳位置，可以有比较大的设计发挥空间。我们认为，最好将售楼部建设为两层，上层为样板房，下层为各功能接待区。外立面追求视觉效果，要求鹤立鸡群，在周边平庸的建筑群内非常容易，手法多样，我们建议将外立面设计得张扬而富有个性，体现年青人跳跃而富有创意的前卫思维（具体方案有待探讨）。2）内部陈设我们建议，在售楼部布置出温馨家居的感觉，用沙发茶几作为到访客户休息处，几套简约风格的塑料椅和透明玻璃的茶桌，配合柔和的内墙颜色和舒适的采光，让客户感受到每一杯茶带给他们的温暖，感受到家的亲切。1.3售楼处

7、必备设施清单：①冷热饮水机1台；②柜式冷气机2台；③音响播放系统1套；④配套带打印机（内装自动计价程式）电脑1-2台（财务用）；⑤复印机一台；⑥摆放瓶装茶叶、茶具、糕点的多层木几架4个；⑦画架式展架2个；⑧展板（1×1.5m）4块；⑨暖色皮质沙发及茶几一组；⑩浅色桌椅4套，共20位椅子、4个茶几。2、样板房建设建议2.1样板房房型选择我们建议建造以160㎡户型为样板的样板房。建议理由为：1）160㎡户型为供应量最多的户型，有必要制作一套示范单位协助销售；2）160㎡户型与160㎡以上的户型相比大致户型结构相似，有必要通过样板房展示该户型的设计优点；3）160

8、㎡户型做代表，需要通过样板房展示出特色而有个性的装修