xx湾项目销售策划报告

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1、第三篇项目定位3-1、市场定位3-1-1、项目定位之基准l项目地块之地产因子决定的地块适宜建造的建筑功能；l市场调研反映的具有有效需求的市场空间；l政府在城市总体规划上的限制。所谓地产因子，指的是一个建筑地块所具备的适宜建造某种功能建筑的条件和质素。一个地块之地产因子决定了该地块适宜建造的建筑功能和档次，是其未来建筑价值之核心因素之一。房地产发展历程表明，不同档次的住宅项目所应具备的基本地产因子有所不同。具体如下表：影响因子单身公寓普通住宅中高档住宅豪宅别墅中高档住宅附加说明A、对公共交通的依赖性很强强一般弱不宜闹

2、市区人员混杂区B、对噪音及环境干扰的适应性强较强弱很弱不宜临货运交通快速干道、高压线等。C、对大气环境的要求低不高高很高不宜近污染性工厂、闹市D、对小区（菜市场）配套要求高很高较弱弱不宜商场上加住宅E、对周边自然及人文之要求低一般高很高F、小区物业管理的要求低不高高很高G、建筑、质量装修要求低一般高很高精品设计H、容积率、覆盖率要求无一般低低I、对休闲空间，绿化要求无一般高很高J、景观要求无一般高很高从上表来看，本项目地块具备绝大部分中高档住宅所必须的地产因子，但缺乏中高档住宅和豪宅、别墅等所需要的最重要的因素——

3、区域景观资源，如何解决这一问题是我们在物业市场定位中最为重要的一个问题。3-1-2、本项目的市场定位原则根据目前对市场的认识，我司认为本项目定位应该确认如下几个原则：n快速销售原则，合理回避低档的价格密集竞争区；n品牌优先原则，项目应该以建设品牌获取整个项目的成功为标准；n性价比合宜原则，不强调过高的素质与过低的价格去牺牲项目利润。3-1-3、本项目的市场定位1、项目的地块特征金银湖生态区金银湖核心区汉口城区丽景湾从上图中可以发现，项目所处地块正处于三大区域的交汇处，能满足人们亲近自然、亲近繁华的特点，但目前这一功

4、能还不够明显，但随着金银湖片区开发的不断深入，我们在营销推广中加以提炼，会引起人们对未来的美好联想，对促进销售十分有益，而这本身也是对项目市场定位的有力支持。2、项目的市场定位金银湖片区最接近都市的高品质、超值中高档住宅定位诠释：定位说明：由于万科已经建立了片区的市场领导者形象，直接竞争会有大量的推广成本，项目可以从性价比角度切入，在品质上尽可能缩小与四季花城的差距，使买家感觉不到，而在部分卖点又上优于该项目，价格上适当拉开一个区间，买家感觉明显，以此来促进与片区其他项目的竞争占位。以上图可以清晰地看出项目市场定位

5、的思路。3-2、形象定位3-2-1、项目形象定位的基本思路与条件：1、最大化的提示项目特质，说明项目核心卖点；2、符合项目传播的有效性。使消费者在获取项目的第一印象时了解项目；3、最主要还是项目在消费者心中的心理占位。3-2-2、项目形象定位及描述金银湖门户——纯粹的意大利风情小镇支撑点：-片区的必经之路，交通便利，离市区很近-纯粹欧洲风情的建筑立面设计-欧洲风情的园林及水系景观设计-独特的区位条件-跑马场-西方贵族运动的联想-欧陆化闲情生活方式的联想-倡导健康、生态、休闲的产品规划-自成一体的复合生活社区-倡导高

6、尚、和谐、礼貌、“绅士化”的社区文化辅助定位：金银湖第一个标志性的人文社区金银湖主流生活社区形象标签：上流生活——高贵、和谐、生态、闲情、绅士都市生态临界点——繁华、方便、轻松+舒适、绿意、平静3-2-3、项目构筑高品质、超值住宅定位的支撑体系优越的价格性能比金银湖片区高品质住宅优越的性价比说明：项目的整个定位支持体系需要从硬件、软件两个方面加以支撑，做到“两手都要硬”，只有从各个方面对项目的综合素质加以提升，项目在今后营销中才可以应对市场激烈的竞争，给消费者项目名副其实的印象，推动丽景湾后期营销的成功。3-3、目

7、标客户定位3-3-1、目标客户分类项目的目标客户主要是：工薪一族，白领中上阶层，高级蓝领阶层，部分企业管理者、小企业主，做小生意的经商一族，机关、企事业单位的职工，可以将他们这样进行分类：•A型：高文化中收入的“知识英才阶层”•B型：高文化中收入的“前卫另类阶层”•C型：中文化高收入的“社会精英阶层”•D型：中文化中收入的“高级白领阶层”•E型：低文化中收入的“普通市民阶层”•F型：商务活动频繁的“空中飞人阶层”3-3-2、目标客户描述-打算购买近郊大型优质楼盘的中高收入的白领、专业人士以及事业有成的中小企业老板。

8、他们中有一部分是首次置业，也有一部分是二次以上置业；-欲融合机场交通便利与市中心商务便利的外来客户。然而，此类客户的比例很低，但却是提升丽景湾项目高尚品质社区形象的重要因素，带动力巨大，是消费领导者；-他们是这个城市和这个社会里的中上阶层，他们正在努力追求着改善生活的环境，他们拥有一定的经济和社会地位，他们是朴实的、有责任感的；他们对生活充满了美好的憧憬，渴