[教学课件]会展立项策划.ppt

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1、第三章　会展立项策划本章主要内容一、会展市场信息收集二、会展目标与题材选择三、会展主题的确立四、会展项目立项策划五、会展立项策划书六、会展项目的可行性研究一、会展市场信息收集1、产业信息产业性质：了解产业发展阶段及发展趋势产业规模：生产总值、销售总额、进出口总额和从业人员数量等产业分布状况：产业的空间分布以及产业内不同部门的地域分布厂商数量：潜在参展商和专业观众的数量产品销售方式：看样成交技术含量：产品布展方面对于展馆的要求2、市场信息市场规模：已有、现在和未来的市场规模市场竞争态势：企业之间的竞争关系以及政

2、府对该产业的控制力和影响力经销商数量和分布状况：批发商、零售商的数量及其在大、中、小尺度内的分布行业协会状况：行业规范及其号召力市场发展趋势：市场容量、市场集中度、产业市场营销方式、市场竞争、市场分布状况等相关产业状况：与本产业有产品使用关系的有关产业的状况，为本产品的上游提供者或下游用户。3、有关法律法规法律法规的影响通过对国内外企业参展意愿和参展行为来间接影响展览会通过对展览会组织方式等的约束来直接影响展览会通过对展会举办单位的市场准入的限制来影响展览会主要法律法规产业政策：政府对产业产品的销售、产品的使

3、用和生产等方面的规定产业发展规划：国家或地方政府对某一产业的发展所作的长远和宏观规划海关有关规定：货物进出口政策、货物报关规定和关税等市场准入规定：办展企业或机构资格的审定，国家对外资进入该产业的政策规定知识产权的保护：新产品、新技术其他规定：交通、消防、安全等相关行业的规定4、相关展会信息同类展览会的数量和分布情况同类展览会之间的竞争态势重点展会的基本情况5、获取信息的方法委托专门的市场调查机构帮助收集收集现有的资料市场抽样调查通过网络收集二、会展目标与题材选择1、会展目标是指展出者根据营销战略、市场条件和

4、展会情况制定明确、具体的展出目的，期望通过展会而达到的目的。2、制定会展目标常见的问题目标不明确目标过高或过低目标没有可操作性目标随意更换3、会展目标类型建立、维护展出者的形象引导市场调研向市场推出新产品或服务赢得媒体曝光率及公众关注结识大的买家建立新客户关系向潜在客户提供产品或样品培训现有客户，争取潜在客户零售商有效地将时间花在现有的客户身上销售或成交增强口碑为这一领域的商品经销代理打开门户4、展会的题材选择（1）含义就是举办一个展览会计划要展出的展品的范围，也就是计划让哪些物品在展览会上展出。（2）展会题

5、材的选择及方法确定在哪个行业举办展会总体上：根据展会举办地区及其周边区域的经济结构、产业结构、地理位置、交通状况和展览设施等条件，考虑本区域的优势产业、主导产业、重点产业、扶持产业等。具体上：细分市场的规模和发展潜力、细分市场的盈利能力、细分市场的结构吸引力、办展机构自身的办展目标和资源。选择展题的方法新立题材含义：通过对收集到的各种信息进行整理和分析，选定一个本办展机构从来没有涉及的产业作为举办新展览会的展览题材。好处：进入新产业，开发新市场；避开竞争；成功的可能性大。风险：对陌生领域缺乏了解，没有号召力。

6、分列题材含义：将办展机构已有的展览会的展览题材再作进一步的细分，从原有的大题材中分列出更小的题材，并将这些小题材办成独立的展览会。条件：细分题材已有一定规模；在原展会中受限；与原展会有一定的独立性；对原展会不会有太大影响；可以促进原展会的发展。好处：对该展题有一定了解，容易成功；有更大的发展空间；原展与新展将更加专业化。风险：分列的时机；难以把握对原展的冲击影响；办展机构的实力。拓展题材含义：将现有展览会所没有包含的、但与现有展览会的展览题材有密切关联的题材，或者是将现有展览会展览大题材中暂时还未包含的某一细

7、分题材列入现有展览会展览题材中。条件：拓展题材与现有题材的关联性；现有展会有剩余容量；现有展会的专业性不受影响。好处：扩大会展规模；扩大参展商和观众数量；使原展更专业、完整和有代表性。风险：影响原展的展区布置和管理。合并题材含义：将两个或两个以上彼此相同或有一定关联的展览题材合并为一个展览会，或者是将两个或两个以上的展览会中彼此相同或有一定关联的展览题材剔除出来，放在另一个展览会里统一展出。好处：集中做大做强；消除竞争，独占市场；方便安排展览时间和展区设置；提高展会档次。风险：合并不当；办展机构的利益再分配；

8、参展客户的去留。分析以下案例的题材选择办法1．由于科隆五金展办展周期调整为两年后，为了满足亚太地区企业开拓欧洲市场和方便欧美贸易商采购的双重需求，科隆今年首次举办了科隆亚太博览会。2．2004开始INTERKAMA（过程控制自动化和制造自动化工业展）亮相汉诺威工业博览会，实际上等于两个展会的合并，合并后的汉诺威工业博览会覆盖面更广，题材更加完善，而作为INTERKAMA则可以利用汉诺威工博会更加庞大