成功销售人员培训资料.ppt

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1、我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您

2、的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”ERP系统中方案营销策略PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP系统中方案营销策略订单PAIN+VISION+POWER=SALEERP系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhase

3、IIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimePAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONF

4、IRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION关键事项（痛处）开放式封闭式确认式分析问题1．开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在

5、你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”创造愿景7．开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8．封闭式对方案提问“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景创造原景的驱动器客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVI

6、SION记录客户需求管理和控制客户需求ERP系统中方案营销策略第1阶段工作：需求管理机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来ERP系统中方案营销策略注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的….=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大ERP系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2阶段工作：方案确认您的…….“VISION”

7、=我行的技术的实施的经济的ERP系统中方案营销策略第2阶段工作：方案确认常用的方法产品演示项目建议书访问总部考察客户…….ERP系统中方案营销策略关于“FOX/COACH”必须的角色对象发展技巧注意他ERP系统中方案营销策略客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Insidesupport内线关于“资源”的调度合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真