成交销售精英分享经验.doc

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1、成交：销售精英分享经验一、经纪人工作的目的何为成交？1、成交一定需要足够的房源量，需要足够的客户量2、我们的目的并非是为了达到客户和业主的价格期望值（因为他们的期望值往往会脱离现实，将他们的期望值拉回现实中，你才会离成交不远了）3、我们并非（欺骗）客户，我们的目的是帮助客户成交，但是成交可能会带来损失，也就是业主和客户双方的期望值可能会降低。二、业主斡旋的方法业主对我们是有期望的，所以对于业主的报价我们不能说不的方法：—先用比较法（过去的案例）—再用说明法（客户不来看您的房源是因为……）—最后用证明法（让客户来看一次，客户的说法最有

2、利）三、业主和客户的期望业主和客户对经纪人的期望：能有一个努力的经纪人为他服务努力：能力，专业（业主介绍一分钟，我们应介绍五分钟），活动能力和谈判能力。客户有一种成交后的不良心态（占成交客户的20%—30%）即卖便宜了（因为他买任何一样东西，一旦成交他就会有这个心态，并非业务人员的问题）而委托期长过了三个月卖或租不出去，就是业务人员的问题四、折佣客户和业主双方在价格谈判的最后，可能会谈及佣金（即差距在佣金上）经纪人在现场绝对不谈（可以装糊涂，听不懂，不答话），绝对不让，推回公司。因为我这个客户不买你的物业，也可以买到别人的，我们照样

3、收佣金，佣金不是不成交的理由。注意：有时谈判会很让人气愤，但你的情绪不应影响买卖双方的谈判。线在经纪人手中不能撤断。我们的目的是为了成交，或经后的业务，良好的形象。五、经纪人促使成交的方式1、撮合式成交：客户双方都不是很主动，很弱，很小心。2、主观式成交：客户双方举棋不定非常犹豫，都希望有些理由让他决定3、强逼式成交：强势操作以气势压倒无理取闹的对方4、冷藏式成交：对于纠缠不清又认死理或死缠烂打的客户5、隔离式成交：客户精于生意之道且又非常懂行的两位或有跳单嫌疑的6、教导式成交：对于一些不懂行或非专业人事7、柔弱式成交：以弱者的身份

4、，让客户主动协助你或帮助你完成整个业务