课程分享-销售精英训练

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1、课程分享销售精英训练内容2011.8.19概述主要针对精英训练课程做一个分享希望能帮大家在销售过程中解决问题主要内容：“销售人员的自我激励”“销售中与客户交往的六项原则”主题一：销售人员的自我激励——理想中的销售人员应该具备哪些特征？一、要有强烈的企图心—想成功的欲望1.销售部是企业利润的主要来源；2.做销售收入不封顶而且赚钱最快；3.最快的获得老板与同事的尊重；4.“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力；5.选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要；6.业绩=能力X企图心1.客户能感

2、觉到你的真实想法，你很难持续保持激情，2.非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐；3.帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己；4.任何工作经历多次重复后都会变得单调；5.销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事；6.除了钱以外，你做这份工作，还图什么？二、不总是为了钱—工作的意义三、拜访量是生命线—勤奋1.8631+30拜访规则2.5/50/45/365客户管理规则（占用/量护/时效/次限）3.投入的精力比花费的时间更重要4.销售业绩的提高与勤奋成正比5.找好的客户比谈好一个客户更重要6.有交流

3、，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱7.没有同质化的产品，只有同质化的销售人员必须清楚一个道理：四、要有“要性”、“血性”—激情要性:1.合同是要出来的;2.时间是自己主动去争取的;3.要人、要钱、要协助;4.主动建议,减少客户的选择;血性:1.最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；2.令可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户3.“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！4.“心累”比”体力累”更能累跨一个人不要说没有结果的话五、销售就是信心的传递—自信1.如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同2.客户

4、拒绝通常不是非常理性的；3.“怎么说”比“说什么”更重要；4.客户也需要你去激励；5.实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己六、不当“猎手”当“农夫”—勤恳1.“猎手”与“农夫”的心态；2.“浮”在水平上的客户是非常有限的；3.不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人往往也是最先离开的人；4.客户的认知有一个过程；5.在收获之前一定要让客户接受你的付出；七、先“开枪”后“瞄准”，—执行第一1.在没谈之前，所有的设想都是无意义的2.案例：熊的故事、打仗的故事3.客户是销售人员的裁判4.节约时间，了解真实

5、的客户想法5.永远比同行快一步，案例：任正非的名言八、不抛弃、不放弃—执着1.不做朝三暮四的“聪明人”；2.困难是一种磨炼，是成长的必经途径；3.案例：挖井的故事4.客户的“犹豫”需要我们的执着；5.世界上没有十全十美的产品；6.销售最容易的事就是放弃；九、胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结1.案例：伞兵的故事2.鼓励别人，其实就是激励自己；3.愉快地接受别人的批评和表扬；4.胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队;5.帮助别人也是提高自己(主动分享)6.适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上

6、司的人永不提拨；十、今天的努力，明天的结果—目标1.未来的你取决于现在的努力程度；2.付出100%，收获100%3.经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难4.主动与业绩好的同事走在一起；总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？1.要有强烈的企图心—想成功的欲望2.不总是为了钱—有理想3.拜访量是销售的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.销售就是信心的传递—自信6.销售人员不当“猎手”当“农夫”—勤恳7.先“开枪”后“瞄准”—高效执行8.不抛弃、不放弃—执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结1

7、0.今天的努力，明天的结果—目标主题二：销售中与客户交往的六项原则第一项原则第一：与客户初次接触时哪一种方式好？情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，重庆江北机场，重庆市工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！情形二：业务：“喂！您好，

8、麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是吉尼斯妮服装公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？业务：2、颜色这一块现在订了吗？业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？业务：4、您准备做多少套?业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？业务：6、您对面料上有什么要求吗？业务：7