敭精英赵茗茗福禄满堂销售经验分享+NPowerLite.ppt

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1、福禄满堂销售经验分享课件介绍讲授对象：营销员主要内容：采集了省内外2个最顶尖高手的福禄满堂的销售大单的观念进行分享，观念通则万事通。讲授目的：提高队伍销售大单的观念技巧运用场合：一次早会讲授时间：30分钟浙江温州销售精英赵茗茗销售经验分享浙江温州赵茗茗2000年7月加入中国人寿温州分公司，现任公司寿险顾问，浙江省公司核心讲师团讲师；第八届世界华人保险大会白金龙奖；第八届世界华大的受聘讲师；2002-09年全国新单保费一级金奖；2005-09年浙江省开门红“期交王”；全年新单佣金全省第一，全国第三；2005-09年温州市最佳业务员；浙江省首届金融系统十佳保险理财师；温州《新视野》《新感觉》杂

2、志的封面人物；今年的福禄满堂目前已经完成期缴200多万。把握客户需求产品的内涵价值是差不多的，关键看客户的需求点同一家保险公司的产品，内在价值都是一样的。就如同都是一套100平米的房子，因为住户的需求不同，所以有的设计成客厅大，卧室小的格局，有的设计成卧室大，客厅小的格局一样。所以拿不同险种所领取的不同时间点的数字来简单比较是不明智的，真正的销售是要根据客户的需求点，来进行相应的推介产品。客户喜欢客厅大的，就介绍客厅大的房子给他。客户喜欢卧室大的，就介绍卧室大的房子给他。其实是一样的，客户获得的都是一套100平米的房子，关键看客户的需求。销售养老保险也一样，如果喜欢年老时一次性领取的，就介

3、绍鸿寿年金，如果喜欢退休后每年/每月领取的，就介绍福禄满堂。观念导入-养老观念1、养老的重要性买养老就是买未来生活品质；孩子、证券、房产、实业是我们目前的养老保障：一一分析：孩子—养儿防老最没有确定性，和小孩的生活能力有关系；证券—目前证券的贬值和不稳定性；房产、实业—要变现是一个比较漫长的过程举了个例子：卖了一栋房产到世界各地走走，是比较不现实的；实业也同样如此；前面的养老方式都或多或少风险，目前只有社保和商业保险是无风险的养老。2、养老的必要性：人不一定会生病，但一定会老的观念和客户沟通养老的风险话术：生命的风险：如果储存了一笔钱，对活得太长和活的太短都不好，活得太短钱没有用完是遗憾，

4、活得太长钱没有了是悲哀，活得太长的风险就是养老的风险，而养老保险能够确定我们每年的生活品质不变化。保证领取20年，每月/每年都有钱领取，保证生活品质。观念导入-养老观念3、养老的选择性-针对高端客户：并不是要全部钱都是用来购买保险养老，而是从您的投资中（未未来准备的资产中）抽出一部分来为未来养老做一个确定的现金储备；例如：和高端客户沟通:可以少买了一栋房子，用这栋房子的钱用购买一份养老保险，保险产品的变现性强的特点；保单贷款宣导：（利率低，手续很简单）特别是增加大客户投保的信心，比银行贷款要好得多，不用评估、不用提供很多材料、不用调查来源等等，激发高端客户沟通保险的意愿。导入资产不等于现金

5、，并不能养老的观念观念导入的关键点资产不等于现金，并不能养老，要为养老准备。到老的时候有房子等不动产，是不容易变现的，房子并不能养老。要保证到老的时候，有一笔实实在在的现金来作为养老的专款专用。因为，养老是需要现金的，而不是资产。和高端客户沟通最关键的理念！只要观念通，签单很轻松！福禄满堂的卖点最人性化：根据大部分客户需求设计，客户退休就可以开始领比较多的保险金，而不是等客户满80岁花不动钱的时候给你一大笔养老金，是真正意义上的一款养老险种。最保本：能够满足不同人群的各种养老需求，客户只要投入十年就能享受到未来美好的老年生活，分阶段领取养老金和分红金（55岁领取累积分红金、56、57、58

6、、59每年分红领取、60岁开始每年领取养老金、80岁时可以领取一笔累积分红金）突出现金价值作用：保险变现快，客户可以通过保单贷款，缓解急需现金流的问题，而且借款率低，借款手续简单方便，这样既可以增强客户购买大单的信心，又有利于我们销售促成。目标市场老客户：以前销售过程中，有反应鸿寿太晚才领一大笔钱花不动的客户，有每月/每年领取养老金的客户；无社保的客户：买不了社保又很有养老需求的客户，特别是那些个体工商户，私营企业主等人群。大客户：大客户资产多，财力雄厚，要跟他沟通你的资产不等于你的现金，现你所拥有的资产不等于你未来还是能拥有这么多的资产，并且通常大客户对未来的生活品质又有较高的要求，因为

7、真正到老的时候就是需要现金，而不是房产和实业。只要通过告诉客户您现在只要少买一套商品房，而将这部分资金用来购买一份养老保险，就能够确定未来有一笔可观的养老金。福州金源区部销售精英王云霞销售案例不抛弃，不放弃！意志坚定的王云霞！不抛弃不放弃，意志坚定的王云霞精英！在四季度竞赛一开始就勇夺福禄满堂20万元，最终在这短短的三天时间里补足了9.2的十年期交缺口，入围了省公司精英赛！在寿险营销上为我们树立了一个好榜样。在四季度竞赛