二手车置换业务基础培训教材.ppt

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1、二手车置换业务基础培训二手车的定义二手车，英文意为“第二手的汽车”，在中国也称为“旧机动车”。“中古车”是日本的叫法。北美是二手车最发达的市场，因为平民百姓购买旧车时不一定就能买到“第二”手的，而且大多是小轿车和家用吉普车，所以在北美二手车有一种很通俗的叫法，“用过的汽车”二手车的定义二手车是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。二手车商品特征二手车就像海鲜一样，属于生鲜商品，需要深刻了解其三个特征★价值递减的商品放置时间一长就会降价，低于进

2、价时将无法销售★行情商品进价、销售价格是由供求关系决定的（具有波动性）会因某一种因素导致价格急剧下落（例如：新车降价促销、年末等）★一物一价相同车型、年限的车辆价格仍有差别（例如：颜色、行驶距离、车况）必须亲眼看到实物才能真正确认价值为什么开展二手车置换业务产品价值链延伸保有客户的巩固获得更高的利润卖出更多的新车！二手车业务对您带来的好处RMB收购1台200RMB销售1台100RMB我们需要认识到二手车业务是一项很有发展的业务同时他也是和新车同样赚钱的业务！品牌二手车的置换比例欧洲70%中国30%日本60%美国7

3、5%各国二手车换购比例开展二手车业务需要具备哪些能力想要开展好二手车业务并不是通过一个人或几个人就能够做到的，他是需要我们的共同努力来实现的，因为想要开展好二手车业务，需要在以下两个方面入手：1.良好的商品供给能力店铺建的再好，若不能保证车源的及时供应，也无法实现二手车二手车业务的真正开展。这需要在座各位精英的共同努力来实现。2.良好的商品判断能力（良好的鉴定水平和能够提供具有竞争力的价格）二手车一物一价的特性使得判断其价值相当困难，同时二手车商品的价格总是随着行情的变动。置换业务的宗旨二手车置换业务没有个人英雄

4、只有团队作战二手车置换关系图探知新车销售部售后服务部客户关系部二手车部探知客户二手车讯息与期望价格，以置换促新车销售，达到收益平衡掌握维修客户信息资源，宣导置换政策，促进新车销售，提升收益掌握大量基盘客户资料，邀约活动，吸引客户优势：专业的评估能力，提高残值，品牌保修。协助置换探寻客户心理分析客户心理，使得客户了解我们特选二手车这一项业务1.客户不明白二手车交易情况。（例如：如何销售，手续怎样办理等）2.客户不知道我们经销店从事二手车这项业务。（置换、收购和销售）3.客户担心手续麻烦。4.客户害怕将车卖给别人会出

5、现其他一些麻烦事。5.客户担心交易中存在欺诈。所以，我们的口号就是让您放心置换、享受实惠！置换业务的标准选择置换业务的四大标准：交易安心1手续方便2优质服务4价格合理3置换业务的标准交易安心：您的旧车还有其他两种交易方式：一.卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没法做；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车出现了较大的问题，彼此心理都不舒服吧？二.通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。过户问题有不能得到保障。所以选择上海大众的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧，做到安心交易。置换业务的标

6、准手续方便您如果单独处理手中的二手车，跑市场，谈价格，办手续，无疑会耽误您很多时间，给您增添不少的麻烦。而我们上海大众置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车，卖二手车一次就给您全办好了，方便快捷。置换业务的标准价格合理上海大众的专业置换业务是服务于新车销售，并不以盈利为目的。所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最公正的价格。置换业务的标准优质服务上海大众二手车可提供全国联保及免费评估、寄售、拍卖等多种服务。电话接待技巧销售顾问应对电话要达到四大目标1.帮助客户树立对我们上辽公司置

7、换业务的品牌印象2.判断客户是否进行置换3.了解客户车辆的基本情况4.邀约客户来店商谈电话接待技巧电话中销售顾问在回答客户问题后必须问的一句话：“上辽公司现开展的二手车置换、收购业务，不知道您是否感兴趣？”原则：销售顾问在电话中回答完顾客有关新车的咨询问题，必须一字不错的问出这句话。使客户了解我们这项业务，同时让其对我们的这项业务产生兴趣电话接待技巧当客户产生兴趣时，销售顾问必须向客户介绍的一句话：“我们的宗旨就是让您放心置换，享受实惠！”QU：请大家试想，客户该环节会做出什么反应？电话接待技巧在电话中应对顾客要

8、求报价的技巧如果顾客在电话中询问旧车价格，销售过户问坚决不能报价（报低了会成为其他二手车交易商成交的铺垫，报高了会给自己增加不必要的谈判难度），而要再次对置换标准解释说明，突出给予顾客的利益，力邀顾客来店。对应方法---示弱原理销售顾问将自己摆在弱者的位置，以赢得顾客的谅解和好感。电话接待技巧在电话中应对顾客要求报价的技巧参考话术：“您这个问题可把我难住了，二手车这方面我