市场规划与发展策略ppt课件.ppt

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1、市场规划与发展策略1市场发展策略——优化篇市场发展策略——商战篇市场规划原则与方法市场规划案例分析2案例分享一线城市：杭州：店数规模（28家），零售规模（6000万），店铺类型结构（次商圈店8家、百货专柜4家、卖超4家、社区店6家，核心商圈2，特卖店2家，shoppingmall2家，面积结构（≥100平方8家，≥200平方4家，≥300平方4家，60-100平方8家，≤60平方4家）客户前身是做家电出身。02年开始经营巴拉巴拉，在银泰商场开设了第一家专柜，03~06年又陆续开设了商场专柜2家和专卖店4家，商超2家。09年开始跟随公司的步伐大幅度进步，陆续开出19家店铺，并在武陵路开出年租金

2、160万的核心大店，带动了品牌的大力发展。该客户现在年度提货额1.5亿3二线城市：盐城：店数规模（9家），零售规模（2500万），店铺类型结构（次商圈店4家、百货专柜2家、特卖店1家、社区店1家，核心大店1家），店铺面积结构（60-100平方3家，≤60平方2家,200以上的1家,100平以上的3家）客户04年在当地核心商圈的延伸路段开设了第一家15平方的小店，当有机会扩大时，客户由于觉得同等房租在其它路段可开设面积大2-3倍的店面而放弃，转而开设了其它较偏的大店，可发现还是第一店的路段和销售是最好的。回头时扩店的机会已没有了，这时客户果断在100米的距离内又开设了2家新店，各店销售均有明显提

3、升。随着市场不断发展，客户又陆续开设了特卖店、社区店、专柜等多种模式客户后将盐城市场卖给二级加盟客户，在上海设立公司，发展北京市场。案例分享4三线城市：宜昌：店数规模（8家），零售规模（1500万），店铺类型结构（次商圈店3家、百货专柜2家、社区店2家，核心商圈1家），店铺面积结构（≥200平方1家，≥100平方3家，60-100平方2家，≤60平方1家，特卖店铺1家）客户05年在当地运作本品牌，当时童装基本上集中在商场销售。由于当年当地最好的商场国贸商场未进行童装调整，客户选择进入了丹尼斯商场，于第二年3月份进入了宜昌国贸经营，并于同年4月份连续开设了2家次商圈店，然后在08年、09年分别开

4、设了1家形象店、1家社区店，10年开设了一家核心商圈的200平以上的大店。案例分享5案例分享四线城市：苍南：店数规模（5家），零售规模（1500万），店铺类型结构（核心店1家、形象店1家，次商圈店3家），店铺面积结构（200平以上1家，≥100平方1家，60-100平方,2家，≤60平方1家）02年4月份客户在灵溪市场开设第一家店，当时红黄蓝、巴布豆等品牌已经在当地核心地段开设了店铺，为了不被竞争对手拉开距离，客户也在竞品附近开设了店铺。接着，客户在次商圈开设了1家特卖店过渡，等特卖店人气达到一定程度后，客户又将特卖店转为正品店，并又在09年5月份开设了1家近100平方的形象店，10年又在核心

5、商圈开设了1家200平以上的大店和一家60平方以上的小店。6ABC规模化取胜专注化发展策略性竞争D零售化运营规律总结7市场容量的确定城市分级标准.市场容量的衡量城市人口数量城市人口数量GDP居民可支配收入8市场容量的确定9各线市场容量二线三线四线店数规模11--495--101--4最低零售规模2000万1000万120万旗舰店21O形象店211标准店421普通店每万人目标消费者1家分级示例部分省会和经济发达地级城市大部分地级城市和部分经济发达的县级城市大部分县级城市和所有县级以下行政区域市场容量的确定10市场规划的原则和方法1、抢占市场、做强做大2、无处不在、加深印象3、方便消费者、满足需求

6、4、蚕食市场、挤压对手5、市场和商圈发展变化的需要1、结合市场容量和发展空间2、结合商圈分布3、结合消费特征4、结合市场发展阶段5、结合商业结构必要性原则方法1、小城市开核心大店，抢占市场第一原则2、大城市开核心店、形象店和多开店，“造势”——提升品牌、强化印象11年度渠道的重点工作渠道工作重点形象样板区建设重点二级市场培养渠道数量提升老店优化12渠道策略、发展思路渠道策略、发展思路1选定样板区，多渠道、多类型布点。培养零售人才。为二级市场发展服务。2每年重点扶持3-5个二级重点市场，签订发展协议3拓展市场及客户，以连锁专卖为主，现有散批引导其开专卖。4政策引导，重点市场政策倾斜。包括人力、物

7、力、财力。5布点差异化。在产品和渠道暂无优势的现状，尽量寻求优势。6适合的组织架构、专业的团队。13行业的认识行业的发趋势展自身品牌的发展史与前景自身品牌的优劣同行中竞争/互补品牌的区分与竞争品牌的比较注：用商机打动有意识的人的心！做好市场规划的要点（一）：14做好市场规划的要点（二）：当地三态的结合市场的需求与空间产品的定位与优势主打产品与竞争力市场与店态的分析三态融合的有效性注：为有意识的人提