电话销售培训教材(000004).ppt

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1、电话销售培训提纲高效、正确地工作培训大纲第一章：电话营销工作的介绍第二章：电话工作的准备第三章：交流过程第四章：工作中常见问题第一章：电话营销工作的介绍首先选择题：你认为企业为什么选择电话销售？请从下面答案中选择。1.可以帮助企业获取更多的利润2.可以帮助企业降低销售成本和提高销售效率3.可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户4.可以帮助企业更有效利用资源5.可以帮助企业扩大品牌影响力6.可以与客户建立长期的信任关系7.可以更清楚地直接把握客户的需求如果让我用一条理由来说明为什么企业要采用电话销售的话，那我唯一可以选择的就是：电话销售可以帮助企

2、业赚取更多的利润。那么什么是电话营销呢？我们这里所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种可以为你带来更多利润的直销模式。电话销售，简单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。从这个定义中，我们可以看到有几个关键词：电话信任关系了解和挖掘需求满足需求过程第二章：电话工作的准备【本讲重点】电话营销前的准备开场白中的关键因素电话前的准备电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能

3、力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：1.明确给客户打电话的目的2.为了达到目标所必须提问的问题3.设想客户可能会提到的问题并做好准备4.写电话脚本5.心态调整明确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息

4、和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话愿意听你介绍的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时

5、可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。写电话脚本所谓电话脚本就是营销用语。一份好的营销用语具备以下特点：针对性强言简意赅突出卖点易形成互动心态调整建立自信心情绪控制明确目标自信真诚自然勤奋建立信心在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你的愉快的，你的声音也会愉快，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语

6、才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。情绪控制电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。明确目标这里的目标是你的工作目标一个优秀的电话营销人员，每天都会给自己规定自己的工作目标例如：今天我要打几个电话今天我一定要开发几个用户今天我一定不让用户拒绝我第三章：交流过程一般来说，电话销售活动的进行方式，大致可以分成7个主要步骤。1、开场白2、介绍产品3、与用户互动，了解用户需求4、针对性介绍产品能够满足用户需求的的功能5、正式成交6、反对问

7、题处理7、有效结束电话要让用户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：1、你是谁及你代表那公司2、你打电话给用户的目的是什么3、你公司的产品/服务对用户有什么好处语态要慢。口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让您自言自语，是要求互相沟通的您自己是专家，别人是第一次接触，太快太急是没有结果的。要热情。作为一个电话营销员，如果您自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，您想成功，便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，

8、您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的