电话销售技巧培训教材.ppt

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1、电话销售技巧新人培训开场白订单跟进探寻需求确定需求推荐产品电话销售流程1开场白010203开场白我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的产品对客户有什么用途？30秒3件事开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间开场白例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼

2、品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLORLORE6项基本说话方法语速说话短句通俗普通话声音以适当的语速说话发音正确咬字清晰的说话使用正确的普通话以短句、简洁的说话少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言以明朗、清晰、快活的声音说话说话6项基本的听话方法ABEDCF愉快的耐心的听，不要有先入为主的观念把话听到最后，不要中途插嘴

3、巧妙运用询问、点头等技巧确认不易了解之处消除动作上的恶习了解顾客语言和内心听话询问1询问与顾客的回答相关5先询问容易回答的问题，难回答的后问2促进顾客购买心理的询问5项基本询问技巧3不连续发问4使用询问达成让顾客回答的目的2探寻需求探寻需求一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却

4、摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买

5、酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所

6、以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。第一个小贩第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是

7、进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功第三个小贩第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求探寻客户基本需求；通过纵深提问挖掘需求背后的原因；激发客户需求；引导客户解决问题；抛出解决方案；成交之后与客户建立客情关系。客户跟进3确定需求确定客户真正需求的5个方法反问法假设法转化法引出客户的真心话第三方证明法反问法利用客户自己的问题来确定客户的真正需求。比如客户认为我们的售后服务不好，那么你就可以利

8、用客户这个问题来确认客的真正需求，你可以反问客户您认为好的售后是什么呢？如果这时候客户说的需求，那就是真正需求了。假设法加入客户认为我们的售后服务不好，我们就可以以这个问题，进行深挖客户的真正需求。你可以说，我们如果可以提供更好的售后服务，您是否会