电话销售的基本技巧与异议处理.ppt

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1、电话营销主要内容一、电话销售的基本技巧二、电话销售的准备工作三、成功的产品推介四、电话销售的异议处理五、有效成交的技巧（成交凌驾一切）六、成功的跟进技巧一、电话销售的准备工作1、态度是成功的敲门砖1>外表营造信心2>善用你的声音和语调语气、语调、语速、口头禅、是否悦耳、表达是否准确明白。练习：一四二呼吸法一、电话销售的准备工作3>战胜销售的恐惧心理——多打电话、坚持不懈秘诀：动机单纯、心无杂念——我打电话是为了帮助别人；抱着帮助他人成长的态度，就不会有强烈的挫折感了；拒绝是因为不了解。接受自己一、电话销售的准备工作2、确定

2、目标一天打多少电话？多少有效电话？销售额要达到多少？长期目标短期目标定期检查修订一、电话销售的准备工作3、掌握产品的利益和卖点1>客户最关心的事情——利益2>知道客户可能存在的共性的需求一、电话销售的准备工作4、列好提纲以备建立客户档案姓名、职业、地址、股龄、资金量、炒股风格、持股情况、盈亏状况等5、工作环境的准备手边需要用到的资料、产品的资料一、电话销售的准备工作6、5W1HWho、when、where、what、why、how注意：专业术语酌情使用、不做夸大不实的介绍、避免涉及隐私问题、杜绝主观性问题、禁用攻击性语言。

3、二、电话销售的基本技巧1、让别人对你产生好感的十个习惯1>电话响两声再接2>必要的问候3>微笑着说话4>给对方更多的选择余地——现在方便吗？5>尽量缩短“请稍后”的时间6>若商谈事情很多，要提前告诉对方7>让客户知道你在做什么——回应8>信守对通话对方的承诺9>不小心挂掉电话要主动打过去10>地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢二、电话销售的基本技巧2、有效接打电话的六要素1>准备纸笔，不要临时找东西2>用正确的姿势接打电话3>记下交谈中的重要信息你要说的话、你说话的内容要点、通话达成的意向点4>将常用的电话制成表格贴于电

4、话旁5>传达日期、时间一定要再次确认6>如果对方不在，请留下易于理解的信息二、电话销售的基本技巧你不可能有第二次机会来建立你的第一印象！——戴尔·卡耐基三、成功的产品推介1、知己知彼百战百胜——充分了解客户需求1>开场白的四要素：自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、了解对方需求2>开场要点：闪光的名片——郑重介绍自己和公司；直接告诉他他将得到的益处；询问他的需求不要拿起电话就推销；不要一张口就谈价格。三、成功的产品推介2、推介1>推介的方式：直接推介、迂回推介2>推介的内容：了解客户目前股票的操作情况、了解客户对现有产品可

5、能存在的不满、了解客户隐藏的问题、了解到客户到底有什么样的需求3>设计好问题（层层深入、环环相扣）：4>介绍产品益处可以用的表达方式我们开发了***有助于提高您的***正符合您的***需求四、电话销售的异议处理个人异议商品异议个人需求购买时间产品价格产品性能相关服务客户异议1、客户异议分类四、电话销售的异议处理2、用正确的态度对待异议1>异议发生的必然性2>异议是成交的机会3>千万不要争论对错四、电话销售的异议处理3、异议处理的六大绝技1>借力打力：将顾客拒绝的根本理由转换为说服客户购买的理由2>化整为零：专门针对价格异议

6、3>平衡法：在别的地方给他一些好处4>如果法：将直接否定改为给客户提建议5>巧问为什么（将理由具体化）把握客户的真正异议，化解客户的反对意见6>听而不闻：对于一些与交易无关的问题，微笑认同即可注意：以下两种情况必须直接反驳客户：对服务和诚信有怀疑、客户引用资料不正确五、有效成交的技巧1、识别客户的购买信号1>询问产品细节2>询问产品价格3>询问产品售后服务4>询问产品付款细节客户提出的问题越多，成功的几率就越大五、有效成交的技巧2、倾听的技巧1>充满耐心2>善用停顿，不要抢话3>运用插入语给予回应4>听其辞、会其意5>不要

7、匆忙下结论6>提问7>不要臆测客户的谈话，假设对方所说都是真的五、有效成交的技巧3、运用有效的成交技巧1>直接成交法2>假设成交发3>刺激成交法4>小狗成交法六、成功的跟进技巧1、跟进的方式：1>至少再打三次电话：成交后10天（使用情况）成交后20天（突发问题）成交后30天（其他要求）2>兑现你曾经做过的许诺3>建立客户档案4>要求老客户转介绍六、成功的跟进技巧2、错误的观点1>自己心里有数，不用建立客户档案2>联系老客户浪费时间3>记性好，可以清楚记住老客户谢谢大家