应对惨烈竞争只有预案在先.doc

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1、应对惨烈竞争只有预案在先竞争的时代，时刻充满竞争，竞争的状态随着竞争程度而不断升级。恶意竞争已经成为市场竞争中一种常态，而有谋略深远的恶意竞争和恶意阻击能给企业造成重大损失。在联想收购IBMPC之后，成了戴尔在中国最具威胁力的竞争对手，戴尔视联想如眼中钉，不惜采取恶意竞争的方式攻击联想。戴尔一位销售人员以避免支持中国政府为由，通过电子邮件劝说IBM的原客户放弃IBM，转而采购戴尔的产品。这位销售人员称，要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收购IBM的个人电脑业务。尽管美国政府已经批准了联想的收购，大家必须明白一点，现在客户们每买IBM的一美元的产品

2、，都是直接支持和资助了中国政府。戴尔为了攻击联想的渠道商，在中国针对高档写字楼中投放了一则楼宇电视广告，一位体型偏胖的人士被定义为渠道商，他中途接过快餐店服务员给顾客的雪糕，先舔了一口，然后再交给顾客。试图通过这则广告暗喻联想将产品的利润吃掉一部分之后，再交给经销商。广告一出，立即在业界引起一片哗然。从商业道德的角度来看，戴尔的做法不光明，从市场竞争上来看，这种恶意阻击竞争对手、瓦解竞争对手市场策略的做法却无可非议。作为国内保暖内衣领军企业“南极人”在保暖内衣行业挖得一桶金之后，顺势进入都市羽绒服领域，成为国内生产鸭绒羽绒服的领先企业，市场销售一片飘红。就在南极

3、人在羽绒服市场上高歌猛进的时候，竞争对手“北极绒”生产鹅绒羽绒服随后杀到，以针锋相对的方式攻击南极人。北极绒在央视黄金时段投放了一则广告：“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人话音刚落，一只英武漂亮的大白鹅立即昂首高鸣：“我知道，我比鸭绒更松软，我没有鸭绒那股怪味道，用我做衣服更漂亮、更暖和。”这只充满优越感的白鹅更是昂首挺胸，而那只灰色的鸭子，却耷拉着脑袋在一旁垂头丧气。此广告一出，中国羽绒服市场上顿时掀起一股“鹅好还是鸭好”的大论战：从南极人到北极绒，从行业协会到渠道经销商，公说公有理，婆说婆有理。北极绒的广告给南极人的销售造成不小的负面影响。无独有偶，农夫山泉与

4、娃哈哈关于矿泉水与纯净水的论战，虽然娃哈哈联合了全国几十家纯净水生产企业联合对付农夫山泉，但最后赢家却是农夫山泉。作为攻击者，农夫山泉抓住了消费者先入为主的消费心理，消费者很容易接受后来者对其他企业的一些负面宣传。而对于被攻击企业而言，在于被对方猛力攻击之下强行去陈述自己的立场，往往难以取信于消费者，从中我们可以非常清晰地看出负面舆论攻击的杀伤力是如何之强大。俗话说树大招风，行业领导者由于有强大的市场份额与知名度，往往成为后来者进攻的标榜，可以说知名度越高的企业越容易受到攻击。后来者攻击领导者既是为了抢夺市场地位，同时也是为了让自己成为市场关注的焦点。无论攻击成

5、与败，攻击者都可以借机让自己出名。在某些高度白热化的行业中，当价格杠杆失衡的时候，企业与企业之间往往会陷入恶意竞争。只有攻击对手，才能打破竞争僵局，并彰显自己。竞争有时是为了抢夺市场份额，扩大自己的销售，有时也是为了树立新的行业标准，让竞争对手陷入万劫不复的地步。竞争作为一种正常的市场行为是企业运营中所必须面对的，而当市场发展成熟到一定阶段，恶意竞争也是无法避免会随之发生。企业在运营过程中就要对竞争对手的恶意竞争方式有深入充分的了解，及时做好准备，拟定好应对策略，防止、降低竞争对手恶意竞争给自己所造成的危害。在瞬息万变的信息时代，竞争情报已经越来越显示出其重要的

6、作用：竞争对手做什么、如何做、什么时候做，竞争对手的市场策略会对自方有多大的冲击与影响，这种重要的问题企业可以通过对竞争情报的收集与分析，得出一定的结论。及时有效地收集竞争情报，分析竞争对手的每一步行动，可以让企业对整个市场运营帷幄在心，预先制定应对策略，从而有效避免竞争对手忽然采取恶意竞争手段而给自己带来的损失。任何一家企业如何能够在产品研发、营销策略上赢得更多的时间优势，就可以提升自己的市场竞争力。永远让竞争对手无法找到自己的弱处，让对手永远气喘吁吁地跟在背后亦步亦趋。速度制胜，甚至不惜攻击自己、大胆淘汰自己的产品，许多卓越的企业正是依此而取得成功。从英特尔

7、摩尔定律到吉列产品不断升级，可以非常明显看出，当企业全速前进时，对手就不可能找到攻击的时机，此时企业惟一的竞争对手只有自己。当某些企业在市场上具有一定垄断力量时，其所拥有的市场势力是巨大的，这种市场势力既是意味着一种地位，更是一种对敌手的震慑力量。任何一家宝洁的竞争对手都知道，如果他们胆敢恶意向宝洁发起攻击，其后果将是严重的，市场势力强大无比的宝洁必然会全力还击，令攻击者损失惨重。宝洁却是依靠着这种强大的报复震慑力，让许多竞争对手不敢轻举妄动。在辽阔的非洲大地上，每天太阳升起的时候，狮子和羚羊就开始了日复一日、周而复始的追逐赛跑。为了生存，他们都必须在日落之前追

8、上对手或者不被对手追上。