如何应对竞争.ppt

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1、第八章应对竞争本章要点识别公司竞争者评估竞争者竞争情报系统竞争战略在顾客导向和竞争者导向中平衡促使你的竞争对手不在你最希望投资的产品、市场和服务领域投资，这才是竞争战略的根本规则。波士顿咨询公司创始人布鲁斯.亨德森没有什么比被人进攻而毫无结果更令人兴奋了。威斯顿.车切尔决定细分市场结构吸引力的5种力量潜在的新参加的竞争者（流动性的威胁）购买者（购买能力）替代产品（替代产品的威胁）供应商（供应能力）同行业竞争者（细分市场内的竞争）壁垒与盈利能力报酬低而稳定低报酬高而稳定高低报酬低而有风险报酬高而有风险高进入壁垒退出壁垒行业竞争销售商数量及

2、其差别程度进入、流动与退出障碍成本结构纵向一体化的程度全球经营的程度高低高低质量纵向一体化主要家电行业的战略群体群体A产品线狭窄生产成本较低服务质量高价格高群体D产品线广泛生产成本中等服务质量低价格低群体C产品线中等生产成本中等服务质量中等价格中等群体B产品线全面生产成本低服务良好价格中等分析竞争者竞争者行为目标优势和劣势反应模式战略竞争者拓展计划市场产品个人用户商业或工业教育个人计算机硬件附件软件戴尔公司假设的市场结构40%市场领先者30%市场挑战者20%市场追随者扩大市场保护市场份额扩大市场份额攻击领先者地位说（Statusquo）

3、模仿10%市场补缺者专业化防御战略进攻者(3)先发制人的战略(4)反击式防御防御者(1)阵地防御(5)运动防御(2)侧翼防御(6)收缩防御最佳市场份额盈利能力市场份额0%25%50%75%100%最佳市场份额进攻战略进攻者防御者(3)包围进攻(4)绕道进攻(2)侧翼进攻(5)游击进攻(1)正面进攻特定的进攻战略价格折扣更廉价的产品声望产品产品增殖产品创新改善服务质量渠道创新降低制造成本密集型广告促销补缺专业化最终用户专家纵向专家顾客规模专家特定顾客专家地理区域专家产品或产品线专家产品特色专家定制专家质量/价格专家服务专家渠道专家平衡竞争

4、顾客+奋斗者的方向+保持警惕+利用弱点-反应模式+辨别新机会+长远利益+新出现的需要和顾客群本章回顾识别公司竞争者评估竞争者竞争情报系统竞争战略在顾客导向和竞争者导向中平衡