徐工挖掘机产品知识.ppt

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1、徐工挖掘机营销培训正确理解产品定位2徐工挖掘机在哪个位置？3欧美品牌日本品牌韩国品牌本土品牌徐工挖掘机徐工挖掘机的市场定位4日系的品质、韩系的价格具有高性价比特点的高档挖掘机产品先好好想想什么是卖点？5卖点是能够帮助我们实现销售的产品特点人无我有人有我优人优我异徐工挖掘机的卖点与主要竞争品牌比较用客户能够引发强烈共鸣的参照物进行比较适当夸张6省油制定有效的市场拓展策略有效的市场拓展方法利用老客户的忠诚度，迅速树立样板客户利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的客户利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响而购买受限的客户利用二手车置换，推动徐工老客户或其他品牌客户购买利用代

2、理商自身特点，吸引客户78挖掘机客户关系图解析客户购买和使用挖掘机建设单位主管代理商销售服务人员工程承建单位主管资深挖掘机驾驶员平板车老板和驾驶员非挖掘机工程机械代理商配件店老板和营业员修理厂老板和资深技师其他客户购买原则购买因素挖掘机产品——用户消费原则作为生产资料作为高价值产品是否赚钱是否购买其它综合考虑挖掘机客户接触流程客户信息收集客户筛选制定接触计划明确接触目的明确接触方式接触前准备客户接触接触分析跟进接触接触分析再跟进跟踪服务客户接触流程客户信息收集——主要途径（客户）自己走访朋友介绍老用户、机手介绍产品集中地采集同行之间交流会产品展示会、联谊会、座谈会客户接触流程潜在客户

3、相关资料产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略；用户使用情况、社会保有情况、用户评价；各地保有量、市场占有率；设备使用状况、用户反应；本公司销售产品信息收集工程情况、市场动态国家投资策略方向网点建设、硬件配备软件配备、销售力度等；竞争对手产品信息收集潜在客户信息收集各地投资、建设相关信息竞争对的布点及销售力量分布客户信息收集——辅助途径（市场）关键点：亲身、亲历、亲为；目的：提高交际能力、扩大社交范围；客户接触流程客户筛选客户信息汇总、分析、筛选客户资金实力信誉意向强烈程度客户类型制定执行拜访、跟踪计划客户接触流程客户接触计划及方式电话沟通短信问候登门拜访健身锻炼雅室小聚日计划

4、周计划月计划各种形式的接触方式客户接触流程目的明确与客户接触的目的指导客户销售产品市场维护建设客情信息收集主要任务解决客户间矛盾、理顺渠道间、客户间关系建立自身品牌形象把握市场最新动态业务员类型：只会向客户要订单的人与给客户出主意的人客户接触流程客户接触推荐产品（主要目的）客户接触态度谦和不亢不卑口齿清楚表达明白善于聆听尊重客户了解需求有的放失注重效率一诺千金换位思考以理服人着装得体仪态大方加强学习了解产品客户接触流程接触分析与跟进接触接触分析跟进接触详细分析，找出整理个接触过程中我们掌握较好及明显或不明显的失误，通过分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据对上一次接触的分析总结的

5、基础上，做出再次接触计划，包括：目的、方式、环境、地点、实施时间等，并根据计划跟进落实客户接触流程GrowthStartJump跟进形成约定处理异议呈现阶段聆听阶段探询阶段接触阶段访前准备制定拜访计划客户分析寻找客户根据客户分析结果制定客户拜访计划；对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程；销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标；根据前次拜访效果，采取进一步跟进；形成某种约定时，拜访可告一段落；耐心讲解当客户产生信赖，可深入主题；耐心聆听客户的讲述；交流第二阶段，抓住时机探询客户意向；利用良好时机与切入点赢得客户好感；各式准备（详见下页）销售拜访流程销售拜访流程销售拜访流程客户分析信誉度购买

6、意向强烈度客户价值跟进低高高高高低客户分类：A—有钱有思路；B—有思路无钱；C—有钱无思路；D—无钱无思路；客户评级：1、按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；2、按资金实力再将客户分成若干等级；3、按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；4、按是否拥有工程将客户分成若干等级；5、其它分级、分等原则；ABCDABCD销售拜访流程访前准备资料：样本、宣传画册等演示资料：模型、宣传品市场资料、竞争对手资料工具、用具大方得体的衣着其它准备事项熟悉产品知识（自身与竞争对手产品）市场信息收集工作的要求真实性（注意识别虚假信息和“以偏概全”的信息）全面性（避免信息残缺，无法判断）及时性（第一时间整

7、理、上传）经济性（尽量利用跑市场、拜访客户的机会收集信息）针对性（有目的性地收集某方面的信息）21市场信息管理营业经理随时了解区域市场信息，保持敏感性区域市场重点工程建设：公路、铁路、水利水电、核电、经济开发区等项目；区域矿产资源分布与开发：煤炭、冶金、有色、建材等；客户信息与责任人。市场信息管理区域市场竞争对手的市场策略和动态主要竞争对手销量变化、产品价格的变化、销售商务条件的变化、推广活动情况、销售渠道变化等等；一般竞争对手信息：销售量的变化情况、商务