《徐工挖掘机销售技巧培训》.ppt

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1、工程机械销售员基本技能培训2014年4月21日1培训目录第一讲工业品营销特点及销售人员素质第二讲销售的主要工作内容第三讲销售拜访第四讲销售跟踪第五讲追求成为顾问式的销售人员第六讲顾问式销售的过程管理第七讲工程机械销售的核心理念2第一讲工业品营销及销售人员素质3l有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销l有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销l有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销l有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销l有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销营销分类4我们的营销属于哪一种营销方式？工业品营销5令人困惑的问题：l为什么金牌保健品的业务员做不好工业

2、品营销？l为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？6工业品营销的特点工业品营销的特点客户开发的连续性成交促进和规划…榜样客户的力量滞后性偶然性市场老客户的重要性…71502004兺06懍14粧见客户销量与拜访量成正比CONFIDENTIAL工业品营销的两个基本原则8ASK态度Attitude知识Knowledge技能Skill销售人员的素养9LastModified:2004兺06懍14粧10:13湰屃正确的态度成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神态度决定一切销售人员的素养10销售员知识构成图销售人员的素养企业知识产品知识客户知识11陈帆是一名电脑工程

3、师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。【案例】销售人员的素养12LastModified:2004兺0

4、6懍14粧10:13湰屃销售技巧时间管理技巧服务技巧客户管理技巧销售人员的素养13第二讲销售的主要工作内容14甄选潜在客户拜访客户保持好老客户的关系*FootnoteSource:Source销售员的主要工作151.甄选潜在客户销售的工作内容工程机械市场生产资料市场工程建设市场其他市场扎根资源市场，抢抓工程市场16获得信息途径信息源用户用户拜访竞争对手用户主动本公司反馈工地走访短期利益型长期合作型业务员、竞争对手来访用户用户来电、用户登门、帮朋友询价用户致电销售部、同事获得业主、标段指挥部、工程监理、机手、等等投标邀请、展示会、广告促销、拖板车、加油站、二手机市场、饭店其他电话拜访、面谈、销售

5、的工作内容172.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。销售的工作内容183.保持与老客户的良好关系销售的工作内容研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。19第三讲销售拜访20E.K.Strong的七大销售技巧一、如何建立联系二、概述产品益处三、了解客户需求四、重述客户需求五、详述产品益处六、处理客户异议七、及时销售总结21建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由

6、熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。与客户发展关系的三个境界销售技巧之一：如何建立联系陌生到熟悉熟悉到朋友不是亲人胜似亲人222.自我介绍问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。销售技巧之一：如何建立联系23（1）介绍自己的全名从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。（2）介绍自己的公司（3）介绍自己的职责销售技巧之一：如何建立联系24（4）与客户握手销售技巧之一：如何建立联系有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示

7、出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。25（5）交换名片销售技巧之一：如何建立联系专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。26（6）