把握区域市场脉搏实现区域营销突破.doc

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1、身在战场之中，才能了解战场的区域特点；只有跟敌人亲身交过火，才能更了解敌人的个性。市场随时都在变化，对手的策略也随时在调整，只有在变化中迅速抓住机会，进行有效的区域整合营销活动，才能赢得竞争的胜利。　　　进行区域营销活动，最大的优势就是它更切合市场实际，更符合单一市场竞争的特点。所以准确把握市场特性，及时掌握竞争信息是实现区域营销突破的前提和基础。　　一、准确了解市场特性，才能使区域操作思路更加贴近实际。　　我们讲市场特性，包括当地的消费水平，消费习惯，渠道特点，终端促销活动喜好等。比如低消费地区，消费观念不强，更容易推广口感较强的花色奶和乳饮料；

2、另外，有些市场的零售终端可能喜欢终端特价活动，而其他一些地区可能更容易接受渠道激励或者返利。我们只有把握了这些信息，并进行有效的分析，才能有效地展开区域营销活动。　　在08年1月份，所有市场统一执行公司大力度买赠活动，250利乐枕执行终端四赠一，这也是提前抢占春节渠道的大好时机。但是根据以往经验和市场实际，我负责的A市场终端更喜欢渠道买赠，终端买赠不利于渠道压货，对渠道与竞品的冲击不大。为了解决这种问题，我们在按照公司要求强力执行的前提下，在1月下旬，又单独设计了累积进货实物奖励活动，分不同等级对累积进货进行奖励，实物奖励既包括价值十几元的被罩、也

3、包括价值上千元的彩色电视机。在这次区域营销活动的配合下，整个终端渠道上已经充满了蒙*的250小枕，甚至到正月十五都没怎么看到伊*的250小枕。区域营销活动突破带来了销量的突破，1月份A市场实现单月小枕销量8万件，比平时翻了一翻，甚至追赶上当时西北销量最好的西安市场。　　在对区域产品的操作上，我们也取得了一定的成绩。在A市场，百利包产品渠道利润非常低，属于打击竞品的产品。为了改善这一现实问题，我们进行了渠道和消费者调查，迅速做出决断，将20袋装百利包纯奶转化成18袋装百利包纯奶，包装规格的变化降低了价格，更适合于这一低消费群体，同时，新的价格体系又增

4、加了渠道的利润，提高终端店主售卖的积极性。销量也得到迅速增长，百利包纯奶单月销量由调整前的5万件左右增长到调整后的7万件左右。　　二、及时掌握竞品信息，才能对竞品进行有效的区域活动打击。　　一个市场的销量，不但受到自己操作的影响，同时受到竞品的影响，包括其活动力度，活动方式以及产品新鲜度等。同时我们还要会通过表面信息去分析竞品的意图。例如特价活动，有可能是为了对我们进行攻击，也可能是为了处理库存。通过对竞品信息的准确了解，把握竞品活动意图，我们才能有效抵对，甚至抓住机会，对竞品进行强力的打击。　　在A市场，伊×唯一能与我们抗衡的就是伊*百利包装酸酸

5、乳。6月底开始，伊×意图通过大力度的终端激励活动来提高他们的市场分额，刚开始以特价17元赠一袋价值2元的洗衣粉的方式执行，后来又转化成20元赠三袋价值两元的洗衣粉。由于竞品高估了赠品洗衣粉的作用，又夸大了洗衣粉的价值，本来1.5元/袋的洗衣粉，故意宣传成2元/袋，引起了消费者的反感，连续的洗衣粉赠送又引起了对消费者刺激的疲劳。　　我们经过分析之后，抓住竞品失误的这一机会，将蒙×百利包酸酸乳以一步到位16元/件的特价全渠道贴标销售，随即，A市场零售终端形成一股红色风暴-红色的箱体和红色的箱标。这次区域活动不但有效堵截了竞品的洗衣粉搭赠活动，同时严重打

6、击了竞品的销量，使竞品的产品日期大大落后于我品。A市场7月份单月实现百酸销量12万件，678合计销售百酸30万件，实现了销量的重大突破。　　在市场操作中，我们不但要执行公司的统一营销活动策略，同时还要根据市场实际进行适当的区域调整。制定有效的区域营销策略，是我们在单一市场竞争中取胜的有效途径。当然，除此之外，我们还必须建立起完善的组织架构，提高团队的执行力，同时改变客户的思想观念，只有区域营销系统建立了，我们才能实现区域营销的突破。