文化差异对国际商务谈判的影响.doc

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1、文化差异对国际商务谈判的影响文化差异对国际商务谈判的影响一,引言伴随着世界经济全球化的发展，国与国之间的经济贸易往来的联系也越加紧密。从而国际商务谈判在社会与经济文化方血的重要性也越加凸现出來了。衙务谈判屮多种层次、各种类型的涉及文化差异的商务谈判是各种-商务活动屮的重要组成。谈判双方的谈判方式的差异是來自于不同文化背景的谈判人员有不同的价值观与思维方式所决定的。基于此种原因，在国际商务谈判屮充分了解各国国际商务谈判中的文化差异对谈判成败的是起着决定性作川的。作者我先冋顾国际商务谈判的相关理论，从商务谈判中文化的定义作为切入点。进而分析对国际衙务谈判有重人影响的文化形式。然后结合具体的案例分

2、析比较，从谈判双方沟通过程、谈判风格思维方式的侧重点探讨这儿人方面因素对国际商务谈判的问题。最后具体分析如何合理的对待处理国际商务谈判小文化差异的影响【关键词】文化差异谈判影响1,文化差异1,1文化的定义文化，即为-•种在漫长人类丿力史进程形成的一种特定人群和社会认同、接受的一类共同行为模式与价值体系。在当前广义的文化范围内，文化既包含有形的文字、艺术、法律、风俗习惯的成果。同时也包含了无形的价值观念、思维方式等因素1,2、文化差异产生的原因2.毕竟社会屮的每一个个体都是长期沉浸在各自的文化渲染屮。而对于自己身边所接触的东两感到习惯。倘若一旦将其置于一个完全陌生的文化氛围屮，出于内心自我保护

3、意识的必要性。H然而然地会将潜在意识的以白己文化中的行为标准去判断他人的观点、立场等。跨文化沟通中的障碍就此形成。文化的差异的冲突便是国际商务谈判当小的一个典型例子。总的來说，当下国际商务谈判过程屮，主要存在下面五个方面文化差异的因素。I.2.1地域差异地域是某一个群体长时间居住、生活、繁衍的地方。可以说地域划分是一种文化的总体外在的体现。在地域范围小因其所处的地方不同。使得他的习惯与风俗和行为方式也不尽相同。在当下商务谈判屮，往往会举办一些社交活动。然而在这类活动屮地域差异的习惯是它表现的最完备的方血。要知道，在国际商务谈判过程小因地域差异的影响未能得到谈判对方的尊重通常是会导致最终谈判破

4、裂的。例如在西方人会以咖啡招待对方，在他们的文化习惯屮，不接受咖啡是一种极其失礼的行为。从而就令因拒饮咖啡而造成谈判突然终止的情况出现。然而在屮国，见血会习惯性地问候对方姓名、工作、年龄、收入诸如此类的问题。而这在西方可犯了人忌。和屮东国家生意人谈判请勿在意吋间，因其总是缺乏时间观念。所以通常是现货的他们的信任，建立朋友关系。为达成交易做铺垫。1.2.2民族差异民族是受自然坏境、社会文化氛I韦I、语系等方面的影响的。他是区别于文化的一种基础。而这三者是区别一个民族的方式。民族差异表现在谈判小语言与非语言的交流上。高语境文化是采用“言传”的方武。喜欢百接坦率的表达方式。而低语境文化则擅长辩论。

5、英美、加拿人、德国等国家就是典型的例子。高语境文化注重“意会”通常进行菲语言交流。而语言方面也仅为间接表达。他们比较注重体态、眼神、语调等方式。屮国人是典型的高语境文化，在谈判中总是显得温和，不喜欢争辩、少对抗。从而在说话上较为隐晦。而非语言的表达同样在国际商务谈判屮有重要的作用。例如于势、日光、人体身姿这类非语言行为在各民族间表达不同的意义。比如国人习惯于用沉默表示认可或者不同意某个观点。屮国人可能是在某个点有口己的看法以使百己的尊重。而例如美国人，就会认为沉默意味着拒绝。因此來自不同民族的谈判双方一定要好好理解彼此语言与非语言的交流。避免因民族差异而误判。1.2.3政治差异政治会直接影响

6、人对待事物的立场。他对于人的行为的取向的影响尤为深远。然而在国际商务谈判屮政治差异隐藏的比较深。而H双方在因政治差异产生的分歧也难以克服。政治差异本质上表现在对待事物的立场及其决策的取向上。并且根据以往的实例经验来看，政治差异对国际商务谈判结果的影响很有可能是起决定性作川的。因此因政治差异带來的音响师谈判中必须要妥善处理的。1.2.4经济差异自从2004年小国加入WTO（世贸组织）之后，屮国经济正努力地融入经济全球化屮。显著地成效就是屮国企业与个人比以往更紧密的参与到当下的国际簡业竞争屮。日前由于在国际商务谈判屮中国企业与个人要血对的是来口不同经济模式下经营的合作伙伴。势必会在这种背景下因差

7、异产生分歧与碰撞。因此，经济差异也是国际商务谈判中值得重视的因素之一。1.2.5宗教差异整个批界有三人宗教：伊斯兰教、佛教、基督教。各人宗教有其特定的宗教信仰。意思老教师阿拉伯国家的主要宗教。而佛教主要是在屮国、泰国、口本等亚洲国家盛行。两方及其美国等国则信奉基督教。因各种宗教有各自的信仰，所以就会左右人的价值观念与行为标准。日前环境下，宗教差异在国际商务谈判屮的影响比人们预想的要重要得多。所以说在各种商务谈