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1、如何排除客户疑虑1.定义篇2.疑虑篇3.应对篇4.验收篇1.定义篇客户疑虑的定义:销售过程中,客户因其经验、知识、观念、体会等,与我们所规划建议的不符甚至有相砥触时的状况(软件功能除外)2.疑虑篇恐龙症项目开发Demo版试用BPRISO9000价格及付款条件合约条款系统安装整合包案及保证服务不良之经验或传说不满意的客户2.疑虑篇远亲不如近邻无一模一样的案例客户财务软件审批现在太忙,以后再说刚接触就要报价给我AS400,其余免谈给我ORACLE,其余免谈给我UNIXLinux,其余免谈比较我方产品与竞争产品
2、比较我方的不同产品行业别ERP2.疑虑篇人员程度不好,不宜实施ERP招标选ERP最公平委托外面的专家来负责选型MIS部门负责选型国外的ERP比较好DCMS的产品不是自有产品DCMS的产品来自台湾,不适用于大陆人员程度不好,应先实施简单的ERP应该先实施CRM后再实施ERP应先实施财务管理,再实施其它范畴你们是搞ERP的?先作调研再说!3.应对篇我觉得我们公司的业务模式及流程很特殊,成熟软件是不可能适用的!项目开发我觉得以项目开发的方式进行信息化比较符合我们公司的需求!应用软件的三种取得方式自主开发设计委外
3、开发设计采用成熟软件3.应对篇项目开发缺 点优 点较能符合实际需求需要耗费漫长时间自主开发设计的优缺点3.应对篇项目开发较易进行维护修改成本及风险均高设计人员培养困难需自行建立软件开发工程标准需有足够设计人员缺 点优 点较能符合实际需求需要耗费漫长时开委外开发设计的优缺点3.应对篇项目开发容易成为现况信息化成本及风险均高软件需求规范事前不易沟通确认软件公司评鉴不易缺 点优 点导入信息化时效快无法满足所有需求采用成熟软件的优缺点3.应对篇项目开发系统修改较麻烦成本及风险均较低提升改善管理制度
4、系统的可靠度较高功能明确选择容易较能满足长期需求一般企业由于信息信息化经验的短缺及人力之缺乏,应该优先考虑以采用成熟软件为导入信息化的方式3.应对篇项目开发项目开发能成功是奇迹奇迹不会发生在你身上一.时间效益时间第一家客户第二家客户第三家客户认识应用需求测试整合发展软件100755025测试整合发展软件认识硬件认识应用需求35%20%10%35%数据来源:日本CICC机构行业经验对信息化的效益家数二.成本效益五年总成本同业家数100%14025%行业经验对信息化的效益成本降低1数据来源:日本CICC机构电
5、脑化总成本快速上线服务机制完善改善经营体质产品完整及可扩充性软件功能丰富软件．．．．看不见的成本更大服务软件使用成本其实很高完善的使用接口25%质量满意度同业家数100%140三.质量效益质量提升行业经验对信息化的效益1数据来源:日本CICC机构复杂的业务模式及繁琐的业务流程不是企业核心竞争力的来源3.应对篇项目开发企业的业务模式只要能把对的事情作好–越简单越好企业的业务流程只要能兼顾效率及内部审查--越简短越好如果是老板想要用项目开发方式1.以推理方式告诉他,信息系统就像生产用机器设备,办公器材等一样,
6、都是企业运作需要的工具,其实以目前ERP进步的状况,已经有功能完整先进,系统成熟稳定,且使用者众多的产品可以选择,何苦要从头开发3.应对篇项目开发2.“现况信息化”及“歪树投歪影”都是以项目开发进行信息化常见的弊病如果是老板想要用项目开发方式3.项目开发方式对特定人员的依赖度是百分之百,这对企业的未来信息化的发展甚至信息安全都是很大的隐忧3.应对篇项目开发4.我方ERP的设计理念,参考了最先进的企业管理实务,再考虑国内用户的接受度,故采用我方ERP成熟软件,可达到改善管理,提升效率并兼顾企业未来发展的目的
7、5.以成衣业与订制衣服间之消长来说明如果是老板想要用项目开发方式3.应对篇项目开发6.告诉他IBMMicrosoftIntel神州数码联想长城宏基华硕都不敢也不愿意自己开发系统,请问他为什么愿意冒此风险!?3.应对篇项目开发如果是MIS想要用项目开发方式1.系统还在使用且原设计者仍负责选型工作时,花一点时间了解目前的系统,并对其能力及成果给予肯定及赞赏3.私下分析MIS人员逻辑性强,有机会接触许多部门,能够综览全局,故有机会往高处发展,不可将自己的发展局限在程序撰写,测试等技术工作里,而该较专注于系统导入
8、及实施的管理工作2.设法达成共识:信息化能成功实施,信息技术及软件功能固然重要,但各部门人员及公司制度的配合才是关键因素4.因此,将技术工作交给可信赖的软件公司,是最好的选择3.应对篇项目开发如果是MIS想要用项目开发方式7.举例告知我们的一家客户,信息主管不选择自行开发,而用我们的软件,加上其本身对管理工作确实有所心得,故在导入系统的三年之内,连获晋升,成为公司高干–鋐光企业王总经理6.更何况我们的软件被众多客户验证,已为许
