潜在客户跟踪(邀约话术2.ppt

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1、潜在客户跟踪课程目的认识到潜在客户跟踪的重要性掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法掌握潜客邀约到店技巧潜在客户跟踪目的与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。潜在客户的来源谁是我们的潜在客户为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。谁是我们的潜在客户谁是你的潜在客户？问题思考：他们的信息从哪里获取？谁是我们的潜在客户潜在客户的来源：展厅客户外展客户来电客户传单派发基盘客户网络媒体潜在客户与销量的直接关系潜客与销量的关系？问题思考：每天到底要跟多少个客户才合适？如何进行高效

2、的潜在客户跟踪问题思考：客户的级别有多少种？如何判定客户的级别？如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天1个月3个月6个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期H级客户A级客户B级客户C级客户N级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天1个月3个月6个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期H级客户购买标准：已经明确了要购买的车型用车时间：计划用车时间在一周内资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在价格优惠和

3、服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2.已经试乘试驾了如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天1个月3个月6个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比用车时间：计划用车时间在1个月左右资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在竞品的对比其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾A级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天1个月3个月6个

4、月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型用车时间：计划用车时间在3个月左右资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾B级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天1个月3个月6个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：计划用车时间在

5、6个月以上资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾C级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天1个月3个月6个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：没有明确的用车时间资金准备：购车资金还未准备到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识其他表现：通常互动时没有异议也没有问

6、题N级客户各级别的潜在客户有何不同之处？问题思考：各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？如何进行高效的潜在客户跟踪多久跟踪频率比较合适？如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的购买标准：已经明确了要购买的车型用车时间：计划用车时间在一周内资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2.已经试乘试驾了H级客户1-2天跟踪一次掌握客户具体购车时间积极邀约客户到店商谈成交跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户

7、跟踪潜在客户跟踪前的目的A级客户3-5天跟踪一次掌握客户确切的购买时间询问客户竞品对比车型及优劣势对比询问客户付款方式主动邀约客户到店并寻求成交机会购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比用车时间：计划用车时间在一个月左右资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在竞品的对比其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的B级客户一个礼拜跟进一次了解客户的预购时间掌握客户看车最新动向询问客户付款方式询问客户意向车型主动

8、邀约客户试乘试驾，深度体验车型，并适时寻求成交机会购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型用车时间：计划用车时间在3个月左右资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上其他表