潜在客户跟踪(邀约话术).ppt

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1、销售流程—潜在客户跟踪内训师：黄亚明课程目的认识到潜在客户跟踪的重要性掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法掌握潜客邀约到店技巧课程内容潜在客户跟踪目的潜在客户开发的重要性谁是我们的潜在客户潜在客户与销量的直接关系如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪目的与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。潜在客户开发的重要性开发潜在客户的定义凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系潜客跟踪是销售工作重要一

2、环潜在客户开发的重要性DOS3.0九大流程基盘客户开发来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪潜在客户的来源谁是我们的潜在客户为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。潜客是销售的基础！谁是我们的潜在客户谁是你的潜在客户？问题思考：他们的信息从哪里获取？谁是我们的潜在客户潜在客户的来源：展厅客户外展客户来电客户传单派发基盘客户网络媒体潜在客户与销量的直接关系潜客与销量的关系？问题思考：每天到底要跟多少个客户才合适？潜在客户与销量的直接关系寻找潜在

3、客户的目标填写你的月销量目标（X）填写目前你的成交率（Y)X/Y=月需开发潜客到店数量（A）潜客到店数量（A）/邀約率B=C月需跟蹤潛客填写月工作天数（D）C/D=每天需要联系的潜客数量（Z）如何进行高效的潜在客户跟踪潜客跟踪前的准备人情绪心情心态学会微笑消极的积极的如何进行高效的潜在客户跟踪潜客跟踪前的准备工具笔计算机报价单按揭速算表便签电话工具如何进行高效的潜在客户跟踪问题思考：客户的级别有多少种？如何判定客户的级别？如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标

4、准客户购买行为购买决策客户决策周期H级客户A级客户B级客户C级客户N级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期H级客户购买标准：已经明确了要购买的车型用车时间：计划用车时间在一周内资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题其他表现：1.主动店比较询问的情形比较多2.已经试乘试驾了如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天15天1个月2-3

5、个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：正在进行2-3款备选车型的深度对比用车时间：计划用车时间在二周左右资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在竞品的对比其他表现：1.离店时比较容易约定下次约见时间2.已经参加过试乘试驾A级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：正在进行市场考核，寻找备选车型用车时间：计划用车时间在1个月左右

6、资金准备：购车资金有来源，但很可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在车型的配置参数收集上其他表现：1.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾B级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：计划用车时间在1个月以上资金准备：购车资金有来源，但可能在准备阶段到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：关注点集中在本店有哪些车型，什么车比较热卖其他表现：1

7、.离店时未能确定下次约见时间2.还未参加过试乘试驾C级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天15天1个月2-3个月无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买行为购买决策客户决策周期购买标准：没有明确的重点关注车型用车时间：没有明确的用车时间资金准备：购车资金还未准备到场角色：通常决策者未能全部到场关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识其他表现：通常互动时没有异议也没有问题N级客户各级别的潜在客户有何不同之处？问题思考：各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？如何进行高效的潜在客户跟踪建议每次跟踪前做好通话前的草

8、稿多久跟踪频率比较合适？如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的购买标准：已经明确了要购买的车型用车时间：计划用车时间在一周内资金准备：购车资金准备妥当到场角色：通常决策者全部到场关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题