[精品]《增员话术》第01章 增员的意义.doc

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1、《增员话术》第一章增员的意义增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此,人力资源是寿险事业的核心。本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容：1•增员的原因2•增员的意义及益处3.止确的增员观念4•增员目标的确定5•增员的过程第一早增员的意义一、增员的原因耍想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为:1・增员是为了寿险事业的发展寿

2、险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，耍不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……,如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。2.提高管理能力当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险

3、专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你壇到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。3.拓展人际关系寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人,为你扩展人际关系奠定基础。3.提高工作士气，增强业务员的信心因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安

4、慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。4.补充人力损失由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。二、增员的意义增员对公司和个人的发展都有着重耍的意义。1.对公司來讲，增员的意义体现在以下儿方面:（1）达到公司的业务目标有效的增员是寿险公司持续、稳定发展的基础。寿险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。举

5、个最简单的例子，假如耍完成100万的业绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成？（2）提高服务效率寿险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，捉高市场份额。（3）累积人才资本寿险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。人才资本的累积将越来越影响到寿险公司的发展。每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。要想保持营业单位始终生机勃勃、富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。2•增

6、员对个的意义每个人的能力与精力有限，要达到期望的目标，往往会感觉到力不从心。而增员可以弥补自身能力的不足，达到自我成长的目的，可以使我们取得史大的成就。李嘉诚说他每天有320000个小时在工作，为什么呢？因为每天有40000个职工在世界各地为他工作。每人8小时，每天不就是320000个小时吗？古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。所以，正确地增员有助你登上事业的顶峰。三、增员的益处在看培训教材之前，请你先想一想增员会给你本人、营业单位及公司带来哪些好处？然后再与教材对照一下，看你想的是否全面。对个人的好处对组织的好处对公司的好处増加收入

7、提高业绩产能提高知名度保持业绩稳定降低业务员雷存率树立良好形象降低业务压力提升整体士气増加公司可信度创造晋升机会共享集体荣誉提高市场占有率提高工作士气创意更多容易吸引人才増加人际关系提高人员素质降低管理成本提升沟通能力落实教育训练提高服务效率延展事业生命师资力星増强更易达成业务目标提咼业务技能良性淘汰不适者积累人才资本増加从业信心保持业绩稳定増长收集行业信息提高个人成就感组织福利更好改善经营体制由此，我们可将增员赋于以下的定义:增员即是增源。组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。他们就是江河的许多支流与源泉，为组织注入了

8、活力。增员就是增缘。由于在增员的同时结