《增员话术》第六章：介绍增员话术

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《增员话术》第六章：介绍增员话术在这一章中，我们研讨的重点是如何运用介绍的话术，让介绍人欣然帮你推荐新人或合适的人选。一、使推荐人动心的话术　　要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。　　1．你公司对新人的前程规划　　2．业务员短、中、长期的收入情况　　3．增员对象应具备的条件　　4．你所使用的选择程序　　5．你如何训练业务员　　6．业务员的工作职责　　下面，将举例说明以上内容。　　1．恭维推荐人，可从以下三个方面不露痕迹地恭维对方：　　（1）．感谢　　（2）．赞美 　　（3）．功德（助人的机会）　　示例：　　王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？　　2．新人前程规划　　向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。　　示例：　　如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-100%的成长。　　3．选择标准：　　告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：年龄、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。　　示例：　　我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。另外，他还要有责任感，最好是已经结婚的。 　　4．选择程序：　　告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的，不要给推荐人留下饥不择食的印象。　　示例：　　我们将先与他进行初步交谈，如果他对从事保险有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。二、获取推荐的引导话术：　　为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。例如：　　1．在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？　　2．在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？　　3．你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？　　4．你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？　　5．你的朋友中，有谁在家族企业工作，无法出人头地吗？　　6．你知道哪家公司因不景气而裁员吗？ 　　7．你知道哪家公司改组吗？　　8．你知道有谁想换个工作吗？　　9．你知道有人想找工作吗？　　10．你知道有谁想创业吗？　　11．你知道有谁因调换工作而不快吗？　　12．你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？　　13．你知道最近有哪一家公司搬家吗？　　14．你知道有谁迫切需要增加收入吗？三、与推荐人面谈范例　　赵大哥您好，非常谢谢您百忙中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，且工作忙碌，所以我直接说明来意。　　赵大哥，像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人，并且在过去也许曾经协助过很多不同的人。我们平保××分公司现正物色目前在收入上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们公司的行列。所以想请您推荐几名人选给我。要您思考推荐适合人选，你可能会感到麻烦，但我确信您一定会乐意的，是吗？” 　　（等主任坐下之后），我也不知道能帮你什么忙。自从我收到你寄给我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人选想加入你们的保险事业行列。　　赵大哥，感谢您为我这么费心。就如同我在信中所提到的，为了秉持过去为客户所提供的服务品质，并且确保客户的保险利益及权利，我必须要增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。　　我不敢期待您立刻想出适合的人选；然而，为了能帮助您想到适合的人员，请容许我占用您几分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况好吗？　　好吧，小袁。不过照我看来，我实在不知道有谁对销售人寿保险感兴趣的。　　请容许我向您说明一下，我们平保公司对新人创业的各个培育阶段情形，我现在简单地向您描述一下，我们希望会见的理想人选所应具备什么条件，或许就可以使您想起那些您所认识的人之中符合我们的录用资格。对于合适者而言，这项工作能提供上无封顶的收入、追求工作上的满足感和自我成长的机会，这些适合者会因您的推荐而受益，同时我相信如果这些年轻人由于您的协助而成功的话，您也会获得成就感与喜悦的。我可以接下去说吗？　　请说。　　我们所要寻找的人选，就是一位将来能跟我一起共事的业务员，这份工作是有关保险的销售和服务。我们的业务员接受培训，他们会为目前的准客户提供专业而又有价值的服务。 　　这是一份终身值得投入的事业，且晋升机会也非常通畅。目前公司有许多业务员不但继续从事销售工作，赚到更多的金钱，而且也晋升到管理阶层了。同时，这份工作对社会是极有贡献的，业务员从工作中也获得了个人的满足感。目前我国的人寿保险市场在不断的增大，投保人口与国外比起来，可以说少得太多了，所以说市场很大，业务员有很好的机会去开发自己的客户群。　　从你以上的谈话，我知道你所要找的对象好象就是要具有销售经验的人。　　也不完全是这样，不过，这些对象应该具备纵使客户拒绝购买时也能有不怕失败的毅力，同时还要能够耐心地说服客户接受他的建议。由于我们的工作是要与人找交道，所以我们需要寻找真心喜欢与人相处和尊重别人的人选。我们的目标就是希望他们进入寿险业之后，能够协助他们达成自己设定的目标，拥有自己的事业。　　总的来说，赵大哥，我们所提供的创业机会，就是要让踏进寿险业的新人知道，他什么时候必须工作，工作的对象是谁，而且了解自己的收入跟自己的努力和决心有直接的关系。　　收入报酬方面，我们业务员的第一年收入平均大约是30000元，而有许多业务员的平均收入都超过了80000元。　　一旦我们录用了，这位新人就必须接受长期的在职训练。所以，我们需要的新人是能够朝专业化迈进，并且成为专业的寿险业务人员。 　　新人在进入目前的工作之前，我们会让他们了解整个寿险事业的状况，让他自行判断从事寿险工作的成功机会。这样既不会影响到他目前的职务，也可以在他成为我们的业务员之前，彼此都有更深一层的了解与认识。因此，我们不会无条件的要求一名新人加入我们的公司。当我们与新人互相认识后，便要做出两个决定；应征者是否乐意从事这份工作，我们则要决定是否要录用这名被增员者。　　请问赵大哥，在您所认识的人当中，有谁具备我们所要求的资料标准，而且可能愿意尝试这个机会的？　　王元德先生可能就是你所要的人选。　　请问王先生目前在哪里高就？　　他现年31岁，目前受雇于北京市某家电脑公司担任销售工作。　　好的，我想我会再作进一步的了解。不过，您为什么会认为他将来可能在寿险业成功地发展呢？　　因为我认为他在工作时很认真，也很有服务的精神。　　他对目前的工作收入满不满意呢？　　这方面我不太了解。　　谢谢您赵大哥。除了王元德先生之外，您是否还想到有哪些人可能会在最近辞去自己目前工作的人呢？或者是哪些人在他工作岗位上的发展受到了限制？对自己的收入也不太满意，工作本身也不再具有任何的挑战性？ 　　我先想一想看，然后再告诉你。　　请问王元德先生目前是单身还是已经结婚了？　　他已经结婚了。　　赵大哥，谢谢您为我花费了这么多的宝贵时间，更感谢您推荐了王元德先生给我认识。我会随时向您报告我跟他接洽的详细情形报告给您知道。　　就像我刚刚说的，小袁，我不知道王先生是不是会对你们所提供的工作机会感兴趣，不过还是祝福你好运，并且请你代我向王先生问好。　　那当然。不过在我离开之前，我是不是能再要求您帮我一个忙，赵大哥？　　什么事情你说。　　请您有空的时候再想一想，有谁适合这份寿险事业，是不是可以再推荐给我，一两天以后，我会再来拜访您。赵大哥，非常感谢您的协助，我随时会将与这些人见面的情形，让您知道的。再见。　　课后练习　　1.请你想一想，在你结识的人中，有谁可以作你的“推荐人”？并简要地概括出以下几点：　　A．其性别、年龄、职业、专长。 　　B．其配偶的影响力如何？　　C．你与他的交情如何？有哪些共同之处？　　2.请同事扮演你的推荐人，你用五分钟的时间，引导他，请他给你介绍几位符合标准的增员对象。　　3.请用一分钟寒暄、赞美对方，打开话匣子，导入正题。　　4.请用一分钟简单扼要地形容你想要的人才。（要很简单、清楚的表达）　　5.请用二分钟引用五条适用的引导话术。