温耀南销售管理者五项修炼.ppt

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1、销售管理者的5项修炼销售教练：温耀南抛开名词理论，关注最基本的事实。销售管理者应该完成的5项修炼学习本系统的一些基础知识对自己角色的认识对管理的基础认识对产品的认识对销售的认识把如下词语组织成一段话员工、积极性、目标、执行、过程管理、团队、我、沟通、辅导、企业监督者、管理者、领导者……工业经济与知识经济管理比较经济形态工业经济知识经济管理对象机器人（大脑）管理技术科学管理价值管理管理焦点效率效益管理角色管理/领导教练管理者领导者教练监督他人带领团队协助他人销售是怎么回事客户购买的究竟是什么？我们提供什么？客户为什么要在我这里买？客户购买的是拥有产品之后的结果我们提供的是

2、客户实现目标的载体因为我找到了“他自己的购买理由”销售就是询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做的更好。结构和节奏的力量远远大于方法和技巧本身教练销售人员的几个有效提问你今天和客户的会谈有什么进展？你跟客户达成了哪些共识？你今天的哪些地方做的不错？这个做法在以后的工作中可以被复制吗？针对这个客户，下一步你打算怎么做？今天的会谈，如果让你再来一次，你会怎么做？如何研究产品把我们的产品放在客户的使用场景中看看是怎么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？激发动力关于激励外部刺激与内在肯定领导者的个人因素对下属的言行对自

3、己的态度文化与机制从细节上的关注在机制中你的角色是什么下属需要什么求关注求认可求支持求培养求发展……我们如何完成自我激励我们在这个岗位上究竟想获得什么？我们的成就感究竟建立在什么地方？发现内心的美好与渴望……目标落实重新认识目标管理……在目标管理方面，我有哪些知识、观点和方法？是什么为什么怎么办认识目标（知识与观点）制定计划（策略与节点）目标落实（支持系统）目标我行为对象我们工作的基本逻辑（简化之后）核心逻辑目标行为角色目标的三个层级愿景目标表现目标行动目标有效辅导有效有效辅导而非愉快聊天目标有主题有目标是关键能量激发状态和能量行为行为落实是目的获取信息VS判断-思维方

4、式判断型获取信息型（对自己和别人）判断接受（自己和别人）敏感的、下意识的负责的、细致的事先知道问题的答案不知道答案指责有责任感不灵活、僵化灵活，可以适应变化一个人思考两人同时思考自以为是谦虚好问只从个人角度考虑问题也从他人角度考虑问题为自己的看法进行辩解可以对自己或别人的观点提出质疑大量陈述自己的结论和观点提出更多的问题，有强烈的求知欲不考虑可能性考虑多种可能性主要心态：防范主要心态：求知获取信息VS判断-会谈双方心态判断型获取信息型一输一赢双赢感觉被孤立感觉受到重视害怕与众不同重视与众不同争辩交流意见批评对事不对人的批评倾听的内容是：倾听的内容是：对/错事实同意/不同

5、意观点分歧团队合作拒绝不同意见任何不同的意见都是很有价值的目的是攻击或防范目的是鼓励和创建3F对话Focus：聚焦/意图Feel：感觉Fact：事实对感受的感受，觉察区分事实和演绎“哥哥昨天无缘无故对我发脾气。”“昨晚妹妹在看电视时啃指甲。”“会议时，经理没有问我的意见。”“我父亲是个好人。”“小王工作的时间太长了。”有效对话应具备的技能倾听提问关注情绪（觉察）鼓励/赞美反馈/响应讨论1234犯错少批评平时多鼓励评价负责任事后才表扬认识销售人员成长的规律员工成长阶段员工特点我应该做什么过程管理认识销售规律（不仅仅是销售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目标定性的分析定

6、量的分析关于会议为什么要开会？我们都需要哪些会？为什么要开这些会？教练观点会议是一种仪式，告诉大家我们是一个团队。仪式感了解共同的目标针对具体事项目标共同角色不同目标权重不同对共同追求的目标达成承诺承诺而非共识如何界定承诺会议也是一个竞争的场所思想能力销售团队的例会战前激励早会：为的是激发一天的工作状态动员大会誓师大会战中夕会：实时分享和总结专题会计划早会战后周例会月例会：数据和事实说话季度（半年）例会在实际工作中很实用的提问开场：最近我发现这样一种现象（陈述事实），我想听听大家的想法。讨论：这件事对大家有什么影响？你有什么感受？你为什么会这么想？还有别的吗？启发：那么

7、，我们现在应该怎么做呢？这么做的好处是什么？我们能收获什么？大家需要我做什么？总结：感谢！提出反馈和检查时间。切记：不要质问！团队建设团队（文化）建设你的团队现在是什么文化？哪些你喜欢，哪些你不喜欢？你理想中的团队文化是什么样的？行为才是真正文化的体现复杂的团队心理亲近感归属感利他主义既有合作也有竞争团队协作的乐趣团队是有生命的，有活力，也有情绪；我们要学会管理团队的情绪；管理关系，就是管理情绪。价值观与价值观对应的规范互相尊重我们彼此互相聆听，不打断别人的发言我们常常坦诚交流我们不逾越自己的角色管理好时间开会的时候，我们准时开始，准