如何提高饲料厂的竞争能力.ppt

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1、如何提高饲料企业在市场中的竞争力市场营销的概念如何通过产品的开发来拓展市场市场营销的概念市场营销是个人与群体通过创造，并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。个人需求交换满足市场营销的概念产品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到它们所提供的服务。“营销近视症”只注重产品本身而忘记产品是耒满足顾客的需求。市场营销的概念价值是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。顾客在选择产品的时候，会考虑产品所能提供的最大的总满足。“市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足欲望和需求的潜在顾客组成。”市场

2、营销的概念沟通信息行业(卖者的总称)市场(买者的总称)商品或服务货币市场营销的概念市场营销者－寻求交易时表现积极的一方.市场营销者可以为买方或卖方营销者(销售人员)必须决定目标市场、市场定位、产品发展、定价、分销渠道、市场沟通和促销。市场营销的概念公司的市场导向市场营销观念：正确确定目标市场的需要和欲望。目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求来创造利润推销观念由内向外市场营销由外向内市场营销的概念(1).目标市场：在大市场选择迎合公司策略的目标市场,再配合营销计划来实现之。(2).顾客需求－五种类型的需要：说出来的需要

3、真正的需要没有说出来的需要满足后令人高兴的需要秘密需要市场营销的概念一个满意的顾客会：-保持对公司忠诚-购买公司推荐产品-对他人宣传-提供好主意给公司-交易管理化－比新顾客节省交易成本不满顾客并不投诉:-事实证明，妥善处理后，54％－70％的顾客将继续购买-迅速处理，90％继续购买市场营销的概念(3).协调营销－销售、广告、产品管理和市场调查部门相互协作－与其他部门协作－内部营销和外部营销员工满意顾客满意股东满意市场营销的概念顾客顾客顾客一线人员中层管理高层管理市场营销的概念(4).营利性－只有比竞争对手更能使顾客满意才能赚钱

4、－市场营销必须分析不同的市场机会的可能营利性必须以市场为中心，顾客为导向。市场营销的概念顾客价值和顾客满意的概念是否符合他们的价值期望，这将影响他们的满意程度，并影响再购买。顾客的让渡价值整体顾客价值(产品、服务、人员和形象)整体顾客成本(期望)(代价)顾客让渡价值货币,体力精神,预期时间市场营销的概念顾客满意(产品或绩效)(期望)－十分满意(产品或绩效)(期望)－满意(产品或绩效)(期望)－不满意TCS(整体顾客满意)44％表示满意的消费者经常更换产生75％表示十分满意，很少更换牌子证明高度满意能培养顾客忠诚寻求新顾客要比保

5、持现有顾客花费5倍的精力和金钱市场营销的概念失去顾客的成本降低损失率的4个步骤：测定公司的维系率损失原因估计公司利润损失降低损失率所花成本市场营销的概念顾客维系的必要性公司降低5％的顾客损失率将增加25％－85％的利润不单集中在售前,售中,售后服务同样重要加上促销成本、广告、运营成本、规划成本等。维系顾客有两种方式来实现建立高度的转换壁垒传递高度的顾客满意市场营销的概念顾客关系营销基本型－不再与顾客接触被动型－鼓励有问题来电咨询负责型－主动致电顾客，咨询及听取意见能动型－不断给顾客打电话，提供有关新产品或改进产品的建议伙伴型－

6、帮助顾客更好地进行购买市场营销的概念31诺华世界生命科学的领导者高边际利润中等边际利润低边际利润大量顾客或经销商适量顾客或经销商少量顾客或经销商责任型能动型伙伴型被动型基本或被动型责任型责任型能动型被动型顾客关系营销市场营销的概念顾客盈利能力20％－40％无盈利顾客最大的客户不一定为最盈利顾客中等规模为最盈利顾客20/80/30定律市场营销的概念顾客价值部门协作竞争战略计划公司盈利公司盈利市场营销的概念客户分析:市场营销的概念营养疾病管理器械技术农民的需求:市场营销的概念饲料厂必须提供综合性的服务来满足客户的需求疾病的控制是其

7、中一个重要的环节,因为一只病鸡是无法表现优质饲料的特点饲料厂的经营理念不是卖优质产品(营销近视症)市场营销的概念六种购买动机:市场营销的概念农民买饲料的购买动机是获得利益购买药品的动机为害怕损失二种购买动机均与金钱有直接关系所以能够帮助农民创造利润就成为饲料厂的主要经营理念.市场营销的概念5种力量的分析新加入者供应商客户代替品竞争对手市场营销的概念竞争对手代替品客户新加入者供应商市场营销的概念竞争对手的分析:产品种类营销策略客户对他们产品的反应强点与弱点的分析他们的市场占有率市场营销的概念最好(BETTER):产品的功能比其他

8、竞争者更好最低(CHEAPER):同样产品，比竞争者价格更低最快(FASTER):以快为原则,发货快,新产品推出快.不同(DIFFERENT):多功能，多用途来与竞争对手区分市场营销的概念策略性计划市场渗透市场开展产品开发多元化现有产品新产品现有市场新市场市场营销的概念1年计