商业地产团队管理与营销技能提升.ppt

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1、<<商业地产团队管理与销售技巧>>----主讲：闵新闻第一章销售团队管理本章内容纲要一、商业地产目标管理二、商业地产团队协作三、商业地产团队管理1、预则立，不预则废。一、目标管理目标1、目标四大价值2、设定目标原则3、达成目标方法4、目标绩效考核目标四大价值1、目标可以产生动力2、目标可以分清缓急3、目标可以倒推方法4、目标可以永不停步目标设定原则SMART原则S（Specific）------可明确的M（Measurable）——可衡量的A（Attainable)—---可实现的R（Realiistic）----有关联的T（Timed）---------有时限的

2、目标达成方法1、要视觉化2、公众承诺3、制定规划4、大量行动5、检查修正6、坚持到底目标考核目标考核及时公平奖励惩罚二、团队协作团队沟通团队付出团队SP三、团队管理1、早会2、晚会3、学习第二章实战销售技巧本章内容纲要一、如何建立信任感二、客户的心理需求三、客户的开发策略1、预则立，不预则废。四、电话的沟通技能五、客户的异议处理六、客户的逼定策略第一节：建立信任感1、微笑2、专业4、like拉近关系的4大春风真诚赞美5大脉络3、赞美第二节需求和心理表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求

3、探听需求四步法探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处1、了解客户需求你投资预算多少钱的商铺呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对我刚推荐的这套商铺有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对刚才我们另外一个业务员有意见呢？5、激发兴趣注意提问？闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法七大提问法提问？1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：你知道

4、这套商铺的性价比为什么最高吗？3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个商铺的价格太贵了”，回答：“您为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更值得投资的商铺吗？”5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。七大提问法提问？5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是

5、不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次客户购铺的两大比较法则群体心理的消极面“从众心理”引导法

6、则案例:最近很多客户都在投资商铺！群体心理的积极面“与众不同”引导法则案例1：只有对未来有判断以及提前做好准备的人，才会懂得理财和投资。案例2：您看看，这样商铺只有平时一直关注商铺，像您这样懂得投资商铺的人才能把握的住。客户购铺的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买客户内心6大问句1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？客户内心的6大问句客户类型分析客户类型分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰房地产10大客户类型分析一、理智稳健型

7、特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。对策：说明本商铺人群定位及独特优点、商铺投资潜力和机制，及本公司形象说明，一切介绍必须认真、专业、争取消费者的理性认同。二、感性冲动型特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调商铺的特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。房地产10大客户类型分析三、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如有时认为小面积的好，有时又认为大面积的好！有时想买，有时又不想买。对策：应态度坚决而自信，边谈

8、边察颜观色