中国电信大客户组合营销法 .ppt

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1、中国电信大客户组合营销设计方法培训1中研博峰是由中国研究公司及北京博峰营销顾问有限公司合并而成，已有逾十年为大型IT及电信客户提供咨询服务的成功经验，其成长历程由众多专业服务领域的“第一”组成1992年成立的中国研究公司是中国市场第一家提供IT市场研究服务的专业公司第一次推出中国IT市场年度分析报告1994年开始为电信行业客户提供服务是DATAQUEST中国独家业务代理北京博峰公司成立并与MOTOROLA大学合作开始培训业务,是中国第一家国内的专业培训服务公司为苹果电脑、北方电信设计并实施培训；为MOTOROLA等公司开发培训体系和实施培训为多个IT及电信跨国公司提供市场研究服务国际化为国内大

2、型企业集团提供策略咨询服务为众多客户提供培训咨询及实施服务2000年，中研与博峰公司合并为中研博峰咨询有限公司服务的范围包括咨询、市场研究及培训服务1999200020022003199519961997199819921993199420012003年,提出整合咨询服务服务的范围包括战略咨询、策略咨询、管理咨询、市场研究咨询及专业培训服务公司简介成立于1992年专注于IT和电信行业的整合咨询服务提供战略咨询、管理咨询、策略咨询、市场研究和管理培训服务为电信与IT行业价值链各个环节的客户提供整合咨询服务我们的理念：与客户一起成长，帮助我们的客户建立可持续性的竞争优势公司简介沈拓高级咨询顾问，中

3、国电信团队总监清华大学工商管理硕士，北京邮电大学工学学士管理咨询、行业研究、方法与技能培训曾为多家电信企业提供培训希望得到大家的支持讲师简介是Seminar，是Workshop授之以“渔”理念的转换课程的逻辑性对电信行业的深入理解培训原则为什么要进行这次培训？电信市场竞争激烈，价格战导致行业利润不断降低电信运营商必须围绕自己的核心竞争力，对业务及服务提供物充分组合市场管理需要以系统规范的方法进行组合设计，提升策略开发水平培训期望您的姓名？团队的基本情况与特点？对培训的期望？培训目标通过对电信组合营销设计方法的研讨，提升组合营销设计能力，发挥综合实力，避免单纯价格战，适应更高层次的客户电信服务需

4、求，从而实现一流电信服务提供商的战略目标您需要具备……一定的电信技术知识一定的市场营销知识主要目标客户群的特征及需求为使培训达到目标……喜欢你的培训课程ENJOYYOURSEMINAR积极参与场景分析和演练认真思考，多提问题，共同学习维护学习环境，关闭手机BEST方法简介本方法针对市场策略人员，行业营销人员开发，旨在为其提供组合营销设计的指导方法本方法的内容经过大量调研、访谈，以及对国际最新组合营销理论和最佳实践的借鉴而形成，把组合营销方法划分为四个关键步骤：机会识别、需求甄别、营销组合和实施评估BEST的含义是根据每个步骤的英文首字母组成，同时也象征中国电信大客户事业部将通过综合优势的发挥，

5、成为大客户市场的最佳服务提供者（B－Bringuptheopportunities/E-Establishcustomersprofile/S-shapethemarketingmix/T-Topthemarket）BEST方法定位目标客户组合营销的决策支持工具目标客户组合营销的设计方法目标客户组合营销的一般设计方法目标客户组合营销的决策本身目标客户组合营销的实施方案针对某一特定细分市场的专用方案您可以在以下情况使用BEST方法客户有需求时－客户往往会由于业务发展、网络升级等原因产生对于组合营销的需求竞争对手的争夺－对于现有客户的争夺也会产生组合营销的必要外部环境的变化－需要使用组合营销进行应

6、对内部经营分析－通过经营分析，根据各产品线的赢利状况，进而发现组合营销机会BEST方法－中国电信大客户组合营销设计方法概述(1/2)机会识别需求甄别营销组合实施评估根据电信大客户营销的工作特点，从客户需求、竞争动态、经营分析以及环境变化出发，识别出实施组合营销的目标客户群定位，及相应的机会与挑战在机会识别基础上，深入分析目标客户群的需求特征，包括目标客户群的基本信息、消费行为特征、产品使用信息以及竞争信息从竞争、自身经营分析和客户需求三个关键方面深入分析，结合营销组合十二方法和六大定价策略，得到针对性的营销组合方案，并进行综合评估对已经形成的营销组合进行市场推广与实施，并进行动态优化与调整，不

7、断提高组合营销的有效性BEST方法－中国电信大客户组合营销设计方法使用(2/2)机会识别需求甄别营销组合实施评估关键词“四轮驱动”“立体透视”“十二方法”“六大策略”“三阶段”关键词的设置的目的是为了便于记忆和理解，中国电信大客户部的BEST方法使用者只需记住几个简单词汇，就可以有效把握BEST方法的核心目录组合营销设计方法组合营销设计案例-连锁行业总结与回顾BEST方法第一步——机会识别机会识别