业务代表岗位职责与传统市场开发流程.ppt

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1、业务代表岗位职责及市场操作流程报告人：贾科众业务代表岗位职责1、调查了解当地市场存栏状况，为市场开发提供决策依据2、搜集竞争对手信息，关注市场动态，并即时反馈给上级主管3、制定当月各项计划并努力完成：销量、网络开发、终端开发、基础工作4、制定、执行客户拜访计划，建立完善的客户档案5、对养殖户进行观念引导和技术培训，并提供行之有效的各项服务6、维护市场秩序，处理市场冲突7、维护客情关系，加强公司和客户之间的信息沟通8、及时反馈客户投诉，妥善处理客户抱怨业务代表日常行为规范1、业务代表需加强自身修养，不发表不当言论，不做有违道德或法律规范的事情，时刻注意维护公司的形象。2、及时反馈客户诉求，妥善

2、处理各类突发状况，自觉维护公司利益。3、不得无故脱离市场，有事离开需履行公司正常请假手续，否则按业务团队日常管理办法处理。4、认真接受直接主管的指导和管理，同事之间和睦相处，不做任何影响团结的事5、每天向直接主管汇报当天工作情况6、维护健康和谐的客情关系，同时避免同客户关系庸俗化7、月初制定各项工作计划，月底按规定上报各类报表及考核资料8、积极配合并完成公司交办的其它工作优秀业务员的素质要求一、勤奋务实的工作态度①吃苦耐劳②执行力二、积极乐观的精神面貌①勇敢、坚毅②包容性③激情三、强烈的责任感和事业心①用心②进取心四、良好的人际沟通技巧①沟通方式②沟通效率五、熟练的业务技能①产品知识类②成本

3、核算类③专业知识类一、重点策略：1、重点市场：重点县、乡、村2、重点产品：前期产品3、重点开发：团队开发二、三个“下沉”1、人员下沉：走乡串户2、服务下沉：终端服务3、网络下沉：精耕细作三、基础工作：1、示范、对比试验2、典型材料3、推广会四、价值营销1、产品价值2、服务价值3、延伸价值主要执行策略工作站的核心思想：1、聚焦一点，重点突破；先做强，再做大2、价值营销是核心3、为“三个下沉”提供组织保障传统意义上的工作站模式：1、进驻一个重点乡镇2、组织建设：3－5人团队3、集中住宿、集中学习、时时追踪4、调查市场，确立重点养殖村5、建立村级网络6、专人扶持，终端开发7、示范对比、凸显价值8、

4、推广扩散，宣传造势9、后续服务、塑造忠诚10、局部占有率50％以上工作站的组织形式和工作范围可能会随着市场的变化作出调整；但工作站的核心思想和精神本质永远不变！工作站执行模式执行力的几层含义1、理念认同，思想统一：知道为什么做2、具备执行能力：知道怎么做3、主动执行4、按时完成任务5、保质、保量完成任务执行力：具体策略、计划付诸实施的态度和能力。业务团队执行追踪系统1、月初计划：行程、销量、网络、基础工作2、区域经理日追踪3、团队主管周追踪4、公司月中旬追踪5、阶段性总结、调整6、重复过程追踪7、公司月度追踪总结三种主要渠道形式一、专销网络：1.新型全价料网络：观念先进、配合密切、资金雄厚、

5、部分赊欠、专销a.销量目标设定：50吨/月b.辐射区域范围：几个专业村c.资金实力：20－30万d.优缺点：市场导向；利益共同；长期经营；开发成本高、周期长e.目标市场选择：5－50头母猪存栏的小猪场（二、三类市场）特点：①主流用户群，市场潜力巨大，在本区域存栏总量占50％以上②粮食部分外购，有一定成本观念③容易接受全价料但苦于资金不足二、直销用户a.客户选择：母猪存栏100头以上；观念先进；资金充裕b.销量目标设定：30吨/月以上c.特点：不可预测、维护成本高、驾驭能力弱；销量预期能一步到位d.关键：①能否进场：实验、寻找价值点②能否建立紧密型合作关系：如技术员驻场、合作协议e.核心：专业

6、服务（创造附加价值）三、中间形式——猪头猪头本身是一个直销户，又是一个隐性专销商，利用其区域性的影响力带动周边小猪场用料。成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具备融资功能，合作关系相对松散，市场扩张能力有局限。不找最大的，只找最好的1、理念认同、观念先进2、密切配合、合作意愿强3、有一定的资金实力4、能够提供融资功能5、有事业心、能跑市场6、能迅速做专销专销网络资源获取途径：①传统网络升级：挖掘潜力②新进入的有钱人：我们已经确定的9种人③若一时找不到网络，可通过从终端开发入手倒做通路，寻求合作④坚决杜绝开发竞争对手的非专销网络（尤其是对方已经成熟的网络）我们需要掌握的九种人！①猪头②猪贩子

7、③兽医防疫员④村长支书⑤信贷员⑥粮食贩子⑦返乡农民工⑧专业军人⑨农资生意。。。。。。等等各类有资金有投资意愿的人意向网络拜访流程到当地乡政府了解当地概况拿到当地所有防疫员电话地址逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村）逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况）筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转业军人