销售部门-日常工作规范.docx

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1、销售部门部门日常工作l新客户/市场开发工作-通过网上信息收集，搜索到可合作的公司，与目标客户进行接洽，合作方式可为软件定制开发、图书电子化等。-在与客户接洽过程中，对客户的决策进行记录并做出判断，分析其决策对公司的利弊，得出结论然后向上级汇报-通过会议或展会进行业务洽谈，并将会议信息及时与产品部及研发部交流，做到信息最大化传播和信息价值的二次开发-做好市场调研工作，及时掌握同类/同行产品信息，了解竞争产品市场状况。以汉语教学产品为例，首先了解目标消费者学习汉语的途径及所采用的学习软件，接着定位消费者最常采取的软件（前五名），然后对该五名产品进行产品

2、分析（软件自身结构/特色，软件的盈利模式，推广方式），最后根据市场导向对公司研发部提出新产品构思-可80%仿效最优产品，另20%创新。-搜索最新科技和产品信息，做好市场调研工作，并及时与研发部沟通，若在技术能力范围内，则将新产品构思以书面文本形式列出并组织研发部、产品部、销售部负责人讨论该产品的可实施性，销售部应保证每月以书面形式提出至少两个新产品研发计划。-对公司已开发产品进行推广及销售渠道建设-配合研发部及产品部做好其部门相关工作l部门例会制度-周一早上9:30，销售部门内部会议，确定本周工作计划及内容，任务分配具体到个人-周五下午3:30，销

3、售部门内部会议，对一周工作进行汇报总结，找出工作延迟或未完成任务的原因，给出解决方案l维持客户关系工作-对于正在接洽的客户及时将信息及接洽阶段录入至CRM管理系统-对于正在接洽的客户保持一周一封信的联系频率-对于已完成合作的客户，仍应与其保持联系，目的在于挖掘下次合作信息l部门招聘工作-行为观察：可以通过行为模拟和评价中心直接或间接对行为进行观察。-人格测试：使用人格测试识别候选人是否具有与工作相关的个性。例如：申请人是否与同事能够和睦相处、处事周全、机制成熟、能准确并友好的沟通等特征。-面试：采取多轮、结构化面试，考官应采用围绕工作要求建立结构化

4、面试，并且面试多次，这样可以减少犯错误的机会——我们都喜欢与我们相似的人。-参观实际工作：在甄选过程中，企业应当让候选人知道他们的实际工作和环境。这给候选人一个尝试工作的机会，也可以评价工作是否适合自己。同时招聘官可以观察候选人对实际工作的反应如何。对于企业，这是让看到工作不适合的候选人自己退出的方法。l销售部门新进员工培训、考核规范新进员工必须参加10日培训计划，具体计划如下：3日基础，3日进阶、4日高阶。Ø3日基础：a)销售管理模式介绍b)产品目标市场分析c)销售时基本关键和重要信息分析d)如何进行客户分级和维护e)如何提升公司产品服务，案列分

5、析f)潜在客户档案说明一项及一项以上项目不合格，视为不合格Ø3日进阶a)取得潜在客户名单b)初次访问客户c)交流d)针对性的系统演示e)提供解决方案f)正式的书面报价g)商务谈判及商务礼仪h)签约规范一项及一项以上项目不合格，视为不合格Ø4日高阶a)理解并掌握业务报表及业务知识库（排除客户疑虑）等内容，b)产品培训c)应对竞争策略必须全部合格，视为合格