浅谈福田欧曼老总周亮的“渔圹营销”理论.docx

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1、浅谈福田欧曼老总周亮的“渔圹营销”理论发布者：佚名 时间：2007年4月06日11:53浏览3874次　　说起渔圹大家再熟悉不过了，城市长大的人只是在字与词之间理解，但对于农村或地级市以下长大的城市人来说就更明白其所在了。2004年落在周总肩上的任务是销售欧曼汽车：45000辆，为了完成这一任务，他审时度势在做足产品战略的同时，并根据欧曼的实际情况——欧曼的营销人员大部份是从山东省诸城县过来，过去都是销售福田小卡起家的。所以，周总及时地推出他自已发明的（开玩笑说的）：“渔圹营销”理论。这一理论是周总六年的营销部长生涯及十

2、年寒窗的结晶（周总七年硕士加三年留英博士）。这一理论在业界可说是“牛头不对马嘴”的理论，但，就是这一理论把欧曼的营销工作推到了巅峰，走到了我国重卡的前沿，在知名度和网络都比不上解放和东风的前提下，在汽车前途未明走势低迷的2004年，在卡车竞争满城风雨，各路品牌兵临城下之时，欧曼的奇迹不是偶然！你知道吗？现在买欧曼汽车，经销商打全款后还需排队等货，用户先交钱预订，快者十天慢者四十天，今年全年保守预算销售量约47000辆（欧曼单一品牌）。朋友，你听过吗？仿佛象“文革”时期排队买猪肉一样。　　　2004年对于欧曼来说可算是个关

3、键年，福田汽车用欧曼品牌切入重卡市场，第一年打了个胜仗，销了约13000辆。那么，第二年更关键可比喻为生死之年，而对周亮个人而言何尝不是呢。周亮是2003年下半年调到欧曼工作的，按照福田的惯例，封闭学习了三个月，年底才被分到欧曼营销公司掌印。　　　　2004年的钟声刚过，欧曼的领导班子就开始出击——全国新年团拜会，记得当时周总负责华南片，在广州见面时我问起他，他停了很久才答我，他说：销45000辆我就及格，50000辆以上就OK！团拜完之后周总就接着推出他的“渔圹理论”。　　　　所谓的“渔圹理论”就是把复杂的营销系统工程

4、进行浅析化，让人好记易懂。渔圹理论把全国的汽车市场和潜在市场比喻为一张养渔的圹，把他的销售人员比喻为渔翁。周总的开场白是这样说的：……我们不要学姜太公钓鱼愿者上钩，我们要做到不愿者也上钩！我们要把渔圹的鱼钓起来，首先，我们要知道渔圹有什么鱼，这种鱼的习性，这种鱼喜欢的渔饼，这种鱼的水深等等，不掌握这些数据你就无法把鱼钓上来。为了弄清这些数字，我们就要对渔圹进行分析，进行科学的诊断，这就等于我们对汽车的现有市场和潜在市场进行深度分析一样，我们不能被市场的表面现象所迷惑和误导。朋友，时间不等人啊，我们不能失败也不能尝试。下面

5、我讲一个钓鱼的故事给大家听，我柳州有位朋友叫阿隋，有一天，他把渔钩放到水深的一半就把一条圹虱鱼钓起来，于是，他就误认为圹虱鱼的活动水域就是水中间，他钓了一整天就唯一钓了一条鱼。据说圹虱鱼偶尔到水中间喷波（换气），而大部分时间都是在水底的。阿隋由于误判导致失败，所以，我们的销售人员也应该从中悟出一个道理，不要被市场的假象误导。姜太公的愿者上钩理论不适宜现时的全球经济一体化，我们要做到有的放矢，对任何事物都应胸有成竹，通过娴熟的操控市场能力来达到“不愿者也上钩了”，用这一逆向的营销思维，来攻略我们的新生市场是十分有用的。周总

6、说：我今天把渔圹营销理论提出来，不管我的比喻恰当否，但有一条是好用的，当你在第一线工作时遇到麻烦或拿不定主意时，你就用这一比喻来分析，相信你很快就能作出正确的判断。　　　　从欧曼汽车所获得的辉煌业绩，使我更相信牛群相声里的一句：一个点子能救活一个企业……