福田欧曼行销培训2015年商务会.ppt

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1、转变思想·创新管理·赢造财富--福田戴姆勒汽车2015商务年会行销培训客户营销部2015年12月尊敬的各位领导、朋友：大家好！卖了好多年车一直围绕着怎么把车更好的卖出去经历过很多……23那些曾经的时期曾经只要有不错的努力就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好曾经努力与策划都不错，为什么还是卖不好？4我们的销售能力是否正遇到瓶颈？产品：“同质化”竞争：“白热化”效益：“微利化”服务：“差异化”营销：“人性化”你是不是一直被“五个现代化”困惑？52010年：客户营销；2011年：客户行销；2012年：行销基础；2013年：行销能力；十

2、年发展、十年磨练福田戴姆勒不仅是一个汽车制造商，也是中国汽车产业飞速发展的见证者，更将是中国汽车销售行业的领军企业！我们回顾一下欧曼行销历程：6今天的培训课题企业行销愿景行销作业标准化行销管理精细化行销作业差异化7一、企业行销愿景我们的思考工具---共同来找一找我们的差距？品牌罗盘（RIGHT）品牌罗盘的精髓内涵-RIGHTisthekey.R–客户资源的掌控能力测评指标：区域客户数、已服务客户数、客户需求特性…等；影响程度：新客户的发展、区域知名度、客户的需求应对能力…等；I–潜在客户开发能力测评指标：客户开发周期、客户开发成功率、大

3、客户销售比重…等；影响程度：作业效率、客户销售能力、核心客户把控能力…等；G–老客户重复购买能力测评指标：老客户满意度、老客户重复购买频次、数量、老客户转介绍数…等；影响程度：口碑传播、新客户开发难度、意向客户信息快速掌握…等；H–行销计划执行能力测评指标：计划执行率、计划有效性、质量、客户针对性…等；影响程度：工作量、工作效率、客户满意度…等；H–综合行销能力测评指标：管理制度/流程/绩效/作业标准、团队/个人作业能力…等；影响程度：管理水平、企业实力、企业发展…等；8找到你的管理差距了吗？一、企业行销愿景没钱推广的才做行销行销会把品

4、牌做到低端行销费力效果回报慢行销就是扫楼派单大扫荡你有没有这样想过------误区9一、企业行销愿景2015年效果证明，存在即为------合理事实往往证明，在先被忽略、后被重视的发展进程中，行销逐步被绝大数的经销商使用了，认可了。行销虽还没有成为市场的主流模式，也不是销售的唯一使用手段，但是行销已经成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离客户的竞争阶段，这种“有管理、有目标、有策略、有计划、有组织”的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组

5、建行销队伍，是又一次创业的途径。10一、企业行销愿景正确理解-------行销目的重卡市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于市场，单靠市场的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。增加销售动力源，实现销售目标！终极目的112015年，我们围绕行销四大管理系统，建立了相关的作业标准、流程，鼓励经销商“走出去、引进来”

6、，特别在“客户信息管理系统”上，在全国县级以上城市分行业客户建立了客户信息档案，搭建起了全国最大、最全的客户信息管理平台。竞品众多，强手林立，很容易被湮没；推广思路同质化，推广方式同质化；已建立的客户档案，没有发挥最大化；行销作业没有实现精细化、标准化管理，行销能力没有发挥最大化；如何提高行销计划的准确性、执行率？如何制定差异化的行销作业计划？如何快速提升客户满意度？123细分区域、客户区隔，开展差异化行销；提高客户信息使用、研究分析能力；提高行销计划的针对性；转变服务思想，提高服务水平；竞争环境分析面临的新课题解决思路122015年-

7、------行销管理方向沟通宣传体验展示著名品牌行业领导者品种齐全外观新颖认知度满意度需求与引导欲望与忠诚提高购买后的满足感发现与沟通核心：客户美誉度2015年-------行销管理方针2015年更以提高客户的全过程满意度为管理原则，从“发现、保持、保留”三个维度开展行销作业。132015年-------行销管理目标2015年重点针对行销计划管理系统、行销培训管理系统进行升级管理，围绕“意向客户挖掘与开发、客户资源的有效使用、老客户的沟通与维系”三个管理维度设计相关考评指标，来实现对客户的管理与引导能力提升。行销管理平台客户信息管理系统

8、行销计划管理系统客户开发与行销传播管理系统行销培训管理系统142015年1-6月行销计划管理系统2015年7-12月行销培训管理系统行销计划执行率；行销计划准确性；行销计划有效性；行销计划的主动性；客户对产