abm_谁是产品最佳的顾客(ppt 33).ppt

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1、誰是產品最佳的顧客第二章建立新成長事業，破壞性策略才是致命武器第三章管理者根據現成資料分析市場，不是以顧客實際生活中想完成的工作區隔市場，所以推出的往往不是客戶需要的產品。第四章那些初期顧客最可能構成穩固的顧客基礎，讓企業成功建立成長事業？企業該如何擄獲這些顧客？低階市場的破壞性創新比較容易找到理想的顧客群--破壞低階市場的成功法門是建立能以低價攻佔低階市場的高獲利模式。在破壞性創新模式的第三軸上找到新市場(或是尚未消費的顧客群)，並不容易。企業如何知道能不能誘使尚未消費的顧客消費？強調以『顧客想完成的工作』測試新市場破壞性創新的成功機率。創新產品如

2、果是在幫顧客做不需要的工作，成功機率自然不高。例：九○年代『網路電腦』的失敗案例。另一種尚未消費的顧客：試圖做某項工作，但因市面上的產品太費或太複雜，只好忍受不便的、昂貴的工具。--這種尚未消費的族群才是成長的好機會。創造新市場的破壞性創新三個案例：真空管遭到電晶體的破壞血管擴張術：心臟動脈阻塞治療手術的破壞性創新技術太陽能vs傳統電力能源真空管遭到電晶體的破壞時間桌上型收音機立地式黑白電視立地式彩色電視聲音及畫面的精確度RCA等真空管家電採取的路徑真空管遭到電晶體的破壞桌上型收音機立地式黑白電視立地式彩色電視時間時間簡單、可攜帶、負擔得起聲音及畫面的精確度鍺電晶

3、體助聽器可攜帶型電子產品：應用電晶體的新價值網絡RCA等真空管家電採取的路徑真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽器口袋型電晶體收音機桌上型收音機立地式黑白電視立地式彩色電視時間RCA等真空管家電採取的路徑時間簡單、可攜帶、負擔得起聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產品：應用電晶體的新價值網絡手提式黑白電視真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽器口袋型電晶體收音機桌上型收音機立地式黑白電視立地式彩色電視時間RCA等真空管家電採取的路徑時間簡單、可攜帶、負擔得起聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產品：應用電晶體的新價值網絡手提式黑白電視真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽器口袋型電晶體

4、收音機時間簡單、可攜帶、負擔得起桌上型收音機立地式黑白電視立地式彩色電視時間RCA等真空管家電採取的路徑聲音及畫面的精確度可攜帶型電子產品：應用電晶體的新價值網絡主流市場的真空管製造商沒有感到任何痛苦：1.新力沒有和他們搶顧客。2.他們也致力研發固態電子技術。手提式黑白電視真空管遭到電晶體的破壞鍺電晶體助聽器口袋型電晶體收音機時間簡單、可攜帶、負擔得起可攜帶型電子產品：應用電晶體的新價值網絡更大型的黑白與彩色電視桌上型收音機立地式黑白電視立地式彩色電視時間RCA等真空管家電採取的路徑聲音及畫面的精確度當固態電子技術發長足以供應大型電視及收音機所需的電力時真空管遭

5、到電晶體的破壞瞄準尚未消費市場為新力公司創造了奇蹟。策略奏效的原因有二：第一、因為在有與沒有的選擇下，這些客戶當然樂見簡單、便宜的產品。第二、在RCA及其他競爭者還未感覺到任何威脅之前，新力的營收已達到相當水準，即使新力的產品已改良到足以與低階的真空管產品相抗衡時，這些真空管製造商還不會感受到新力的威脅。真空管遭到電晶體的破壞當危機浮上檯面時真空管製造商已經無法單靠技術來挽回顧客，因為相較於新力，他們的成本結構及銷售通路完全不具競爭力。唯一的生存之道：將公司重新定位在新的價值網絡。必要的改革外；另覓全新通路。(有困難)小結不是因為RCA這些廠商沒有積極研發新

6、技術；而是他們試圖擠進最大、最顯而易見的市場，然而要贏得此一市場，就必須推出比現有產品更好或成本更低的產品。血管擴張術：01/06心臟動脈阻塞治療手術的破壞性創新技術血管擴張術(Balloonangioplasty)又稱為氣球擴張術：心臟科醫師將導管插入阻塞的冠狀動脈中，以充氣的方式打通阻塞。八○年代以前，只有致死率高或狀況緊急的心臟病患，才會獲得經導管介入性治療(即心臟動脈繞道手術)。換言之，這個市場仍有許多尚未消費的顧客。血管擴張術的優缺點：缺點：效果不是很好，,一半以上的患者在一年內會復發；優點：治療過程簡單且便宜，讓更多的病患受惠；心臟科醫師即使沒有受過

7、外科手術訓練，也可施行血管擴張術的治療。血管擴張術：02/06心臟動脈阻塞治療手術的破壞性創新技術血管擴張術蓬勃興起的原因：讓病情較輕者接受更好的治療(原本唯一的選擇是不做任何治療)；心臟內科醫師以更有利可圖的方式治療更多的患者；不讓病患拖到病情惡化，必須轉診到費用更高的心臟科專家手中。(心臟外科手術是所有心臟病治療中索費最高者)。圖表四~2血管擴張術和心臟動脈繞道手術的施行次數資料限制：未包括門診病患及非醫院病患施行次數(因此，血管擴張術的施行次數被低估)。血管擴張術：03/06心臟動脈阻塞治療手術的破壞性創新技術血管擴張術在新價值網絡興起時，心臟動脈繞道