陈亮：成功的营销团队管理与掌控.doc

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1、成功的营销团队管理与掌控——或称《营销团队的建设与管理》——或称《营销团队的建设与业绩提升》【课程背景】在企业诸多生产要素中，人是最重要的要素！一位知名企业的老板说：“企业的高度，决定于人力资源的高度！”而绝大部分的企业销售人的素养又是重中之重，销售团队管理者的管理水准更是极为重要。目前随着市场的快速发展，我们有许多在销售岗位的杰出员工慢慢转变成为了我们的销售团队管理者，过往的经验告诉我们：一个优秀的销售人员不见得是一个优秀的销售经理！销售精英不等于管理精英的现象让我们许多管理者头疼不已，我们的管理者越来越期待能够对于新晋管理者进行专业的训练。我们一起来看看新晋经

2、理上任后，遭遇到了一系列问题吧……Ø虽然已经是管理者了，但我们却仍然做着销售员应该做的事情。Ø我还是不喜欢做管人的人，我喜欢做自己的销售工作。Ø我应该管他们啥呢？我不知道我要管理什么。Ø原来我一个人打天下，现在一帮人，我真不知道怎么办，里面还有几个刺头，真是太累了！Ø面对五位部属，如何分配任务，达成部门的业绩指标？如何良好地与员工做好绩效沟通？Ø走上管理岗位后，如何将自己的专长和经验，传递给部属？……你会去找一个从来没有行医经验的医生去看病吗？肯定不会！没有训练就直接上岗，这对于管理岗位是非常有伤害的，此时我们必须要快速导入营销团队管理者的训练工作，使他们快速适应

3、我们的管理工作！培训导师陈亮经过大量的调研与实践了解得出，通常在从技术到管理，从销售到管理这样的转变中，最影响我们新晋管理者的绩效的来自于二个重要方面的原因：角色不清与人员管理不擅。我们基于这二个方面设计了本课程，并将这个课程曾先后带入了许多优秀的企业营销团队中，效果卓越！【课程目标】•认知：营销团队管理者认清岗位角色，并进行合理的角色定位；•掌握：营销团队日常管理以及成员控制的实践方法；•学会：工作指导方法，更好地培养团队成员；•熟悉：营销团队管理者学会培养与激励能力，更好地管理团队。【课程特色】•运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；•大量

4、的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；•区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；•咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；【培训对象】营销总经理、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者【授课形式】导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式【培训时长】2天【课程大纲】第一单元营销团队管理者的角色与定位Ø互动：四种不同的营销团队管理者Ø营销团队管理者的贡献Ø营销团队管理者的三个阶段Ø营销部门常出现的潜台词及他部门反应Ø营销团队管理者者的四大管理特征、七大管理对象、五项基本能力Ø营销团队管理者的四大组织角色

5、及定位Ø作为下属的营销团队管理者——经营者的替身（替代经营者实现管理的专业性）1.误区一：“民意代表”2.误区二：同情者3.误区三：“只代表个人意见”Ø作为同事的营销团队管理者——内部客户1.为什么不能把对方看成客户？2.同事就是我的内部客户3.内部服务的四个特性Ø作为上司的营销团队管理者——五种角色及其定位1.管理者2.领导者3.教练4.变革者5.绩效伙伴Ø案例：激情CEOØ营销团队管理者的三个代表Ø营销团队管理者应该做到的五个满足Ø营销团队管理者的八大准则Ø营销团队管理者如何走向成功第二单元营销团队的培养与激励Ø案例：全球第一CEO的启示Ø研讨：重要的差异Ø企

6、业成功需要精诚合作的团队Ø案例：经营大师的智慧Ø营销人员工作状态变化的规律1.营销人员成长过程的四个阶段2.四个阶段过程中对应的表现3.影响营销人员工作状态的“八只拦路虎”及对策4.自检：您的团队里有几只“拦路虎”，都采用了哪些对策Ø四种类型的团队领导及其员工的成长轨迹1.支援型2.教导型3.授权型4.命令型Ø营销团队的培养方向——培育团队壮大的优良种子1.看下属是否会问客户“负面问题”2.看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”3.寻找有慧根的人——拥有慧根，懂得感恩Ø营销团队培养过程中常见的六个问题Ø营销团队的部属培育方法——如何指导员工开展工作1.工作指

7、导的四个阶段2.指导分析的十七步法3.面谈与跟进的五个步骤4.营销团队管理者不可忽视的几个要点Ø几种有效的营销团队培养方法1.适用于营销技巧训练——情境模拟法2.适用于团队氛围融洽——餐桌交流法3.适用于新人融入训练——师徒相传法4.适用于产品知识学习——娱乐竞赛法5.适用于市场动态传达——情报收集法6.适用于开拓能力提升——联合战队法Ø案例：巨人再生Ø打造一流的营销团队1.建立信任2.自我反思3.不利行为4.有利行为Ø营销团队必需的多重角色1.角色多样，各有功用2.思考：团队中能缺少哪类角色？Ø营销团队的激励方法——如何激励员工更好地工作1.营销团队的激励方针2

8、.为什么你