销售部人员管理结构说明.doc

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1、销售部人员管理结构说明第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于北京巨驰医药技术有限公司销售部。第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由营销经理负责制定，上报主任进行审批，审批后经过经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条执行营销主管负责组织执行。第六条实施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条实施效果考核巨驰高层领导，经理办公会负责对管

2、理制度执行效果进行评审。第三章制定方法第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合巨驰目前经营现状而制定的。第九条经验对比法主要根据巨驰公司现有的和即将面世HUT系列产品以及公司自主产品和未来发展规划要求以及客户对相关信息反馈等综合因素而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章制度管理内容第十一条销售人员管理第十二条销售人员激励机制第十三条销售人员的业绩评估第五章销售人员管理第十四条销售人员职责（一）销售人员主要职责1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，

3、并负责实施；2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3.考察维护区域代理商和代理商销售队伍建设；4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5.协助并完成公司在该区域内的会议工作；6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）营销主管主要职责1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、销售人员具体工作情况；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。第十五

4、条管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。第十六条管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售人员负责华北区、B销售人员负责东北三省；C销售员负责华东区、D销售人员负责华南区；F销售人员负责华中区、E销售人员负责西南区等。（二）目标性管理原则营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则营销主管根据各区域销售员的

5、营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）目标完成率、回款成果进行考评。第十七条管理制度（一）销售人员管理制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，保证年度销售目标、各区域销售目标的完成也制定了《销售人员工作手册》、《销售人员薪酬设计方案》等。（二）代理商管理1.销售主管负责审核或审议销售人员申报的代理商权限，对不同区域的代理商制定不同的年销售额度（产品数量），对现有代理商进行评估。2.销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案

6、实施过程中给予指导和技术支持；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面如代理商未能按计划完成目标或不积极开展计划，也可优选新的代理商。第十八条销售人员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析1.时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模

7、、代理商的质量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。第七章销售员激励机制第十九条激励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第二十条激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第二十一条激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见《薪酬设计方案》（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素

8、质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀