销售部人员合理配置管理方案

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1、销售部管理方案1、如何把销售部人员用好、用强。1-1用好：（1）选人，标准：有意愿、有能力、可塑造。A、有坚定的自信心，胜不骄、败不馁的气度，有吃苦耐劳的精神，吃不人不能吃的苦，才能赚到别人不能赚的钱；B、要有良好的职业道德素质，良好的口才，有敏锐的观察力，市场洞察力和应变能力扎实的市场营销知识；C、有创新精神，自己的思路，能利用自己独特的思维去开辟一片市场能做到“招之能来、来之能战、战之能胜”；D、有端正的态度、和公司发展方向一致、有激情、有对高薪挑战欲望、对企业树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结（2）留人（留能人）：A、

2、有挑战性的薪酬规划。B、雄伟的企业发展目标，个人发展的平台。C、公司文化（要懂得自己的产品，热爱自己的产品，没有客户原意和不懂产品的业务员打交道）D、工作氛围。（3）管理A、日常工作管理（推力）：规范日常工作内容，让人人有事做；考核监管，让人不得不做事。B、目标管理（拉力）：为着共同的目标（更高的收入）一起团结协作奋战。1-2、用强：（1）育人A、知识培训：公司内部的培训（产品知识培训，业务知识培训），外部学习（公司组织各种与销售相关的外部学习、训练）。B、业务技能：主要通过案例交流的方式来学习促进。（2）工作原则：①、要以结果为方

3、向努力过程要互帮团结。用人所长，补人所短；奖罚监施；事毕有评。②、对公司树立坚定不移的信心、接受公司文化、利于团结③、日常工作的管理：规范日常工作的内容然每个销售人员有事可做。业绩考核：目的在于推动着干。团体业绩考核：团结合作奋战。④、每个业务员都有自己的浅在能力，如何去挖掘：知识培训、业务技能学习、产品知识、业务知识和成功案列的分析学习2、根据公司需要，做出科学决策。2-1当前紧急需要：（1）一支有组织、激情、高素养的销售队伍。（2）完善的日常工作管理体系。（3）完善客户资料：老客户的档案资料，潜在客户的档案跟踪资料，全国市场的客

4、户信息资料。（4）客情稳定：处理好客户以往的疑虑和矛盾，增加合作信心。（5）增长销量：A、老客户销量的增长：研究增长方案。B、新客户数量的增长：研究开发方案。（6）提升服务水平，增加服务价值：1、在成本不增加的情况下，通过服务人员的努力和智慧，快速地交流解决客户的售前、售中、售后问题。2、通过交流，用最少的解决成本，最完善的解决方案，解决到客户较为满意的最终结果。（7）品牌项目的启动：1、品牌视觉（与定位相符合、与同行差异化）识别的建立。2、服务识别的建立。2-2决策：（1）团队决策：快速规划、建立完善的销售队伍体系。（2）市场决策

5、：首先要对市场做出全面的调研，针对市场的不足，快速的弥补。全面“诊断”，尽快开出“处方”后，马上“下药”。（3）品牌决策：尽快找准品牌的定位（产品、渠道、消费者），闪亮出击（在该定位领域，占领消费者心目中的第一位）。（4）、要很好的落实公司的决策，就要合理规划、合理的制度，以及公司全体员工的密切合作。3、如何落实决策：创造愿景、制度化管理、过程协作。三、落实三点所需要的行动方案1、薪酬的明确设定，选择做销售的人，都肯定怀着获取高薪的“梦想”，就是因为有了这个梦想而努力、而疯狂；否则就失去了前进的动力。既然是梦想，那就不是现实，是必须

6、通过奋斗才有可能达到的愿景，企业也需要这个愿景驱动着销售成员的斗志。（附件一）2、管理（推力）梦想相对比较遥远，防止销售人员疲惫和人性之中自带的惰性，必须设定日常工作的“紧箍咒”；管理者要充分的把物质激励和形象激励有机的结合起来，适当的奖励和鼓励更能激发出大家的激情；销售部各个岗位职责、执行标准、考核、奖惩制度。附件（二）与附件（一）相结合。3、企业文化3-1、是企业员工对公司的总体感觉，会影响到员工的行为态度及工作思维方式。是由企业高层先执行，然后辐射到中层、基层，最好形成共同的行为习惯的过程。3-2、和宗教的初衷一样，良好的企业

7、文化也是带着大爱的根子、发展的责任、回报社会的使命、严格遵守规则的职业道德，来管理着员工的心理和行为规范。4、培养人才——员工技能的缺失就是增加企业的成本。4-1、知识培训：A、岗前知识（产品、销售、市场、）培训：把常见的问题汇总，有公司资深员工提供答案。B、技能交流：案例、销售课题等演讲比赛。演讲纳入考核评分。见附件（三）C、学习：根据需要，学习营销、管理方面的专家课程。5、销售团队整合：5-1、为节约服务、人员成本，建议每个业务精英同时负责“福易”与“发实发”牌子的销售，待以后形象定位及细节明显化以后再由不同的业务员分管。5-2

8、、业务员人数的确定：6~8个，分配固定区域。5-3、尽快完善业务员精英的招聘、编制，但要慎重，宁缺毋滥。6、管理销售人员6-1、管理销售人员成为企业的一大难题，很多企业对销售人员行动的追踪方式以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行