企业对企业销售的三大趋势.doc

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1、企业对企业销售的三大趋势企业Z间的购买和销售方式正在发生改变。有些趙势在经济衰退之前就己经初霽端倪，而经济衰退则加速了这些趋势的发展，从而深刻改变了金业对企业（B2B）的销售环境。为了研究B2B销售环境的变化，我们直接找到我们的客户，对各行各业的全球领先企业的销售高管们进行了采访，这些高管们负责的销售金额总计超过了1500亿美元，同时我们也采访了这些金业的采购人员。我们的客户发现了三大主要趋势，未來三到五年内，B2B销售金业需要对这些趋势给予足够的重视。山于客户和供货商都在寻求最大冋报并极力降低成本

2、，这三大趋势将很快主导B2B世界屮的风云变幻。首先，客户的要求越來越高，坚决要求提供现成产品和克复杂的定制解决方案,同时还需要不同水平的销售支持。无奈之下，习惯于推销产品、卖完了爭的企业不得不想方设法证明他们可以带來真正的价值。其次，服务于大型客户并对其进行耕心管理的企业不断寻求以更低的成本來提高客户满意度并获得销誠增氏。最后，大大小小的企业纷纷效仿Amazon.com等企业对消费者侣2C）零售商的做法，通过充分利用客户数据，预测客户行为、提高销最并加深客户关系。客户希望鱼与熊掌兼得客户的需求越來越

3、多样化，而且经常毎天都在变化，这给销售企业的资源和能力带來了巨大的挑战。大多数销售企业依赖网络和电话销售等低成本的销售渠道來服务于较小的客户，同时依赖面对面销售等高成本的渠道服务于关键客户。然而,一方面客户越來越希望以简单、快速和低成木的方式进行交易，另一方面又希望获得山经验丰富的团队（通常是全球团队）设计的高度复杂的解决方案。结果是，山于无法很好应对这些不断变化的需求，B2B企业同时存在过度投资和因交付不足而不能满足客户需求的情况。因此,B2B销售企业应切实做好三个方面的工作。首先，他们需要开发出

4、灵活的多渠道模式,以经济高效的方式顺利处理毎一种类型的交易。例如，某大型运输和物流提供商正投入大戢资金來打适在线交易系统,从而以更低的成本为简单销售提供响应更敏捷的服务，同时让客户经理有更多时间來重点处理高价值的销售。其次，高价值交易合同的复杂性II益提高，通常包括共担风险协议和服务分级协议，因为客户要求供货潇“给予更多的参与”,这样可以确保供货箭全心全意提供真正的价值。例如,一家离岸油气设备企业最近放弃了标准的按日计费结构，转而采用基于生产量、运行时间和市场指数的结构.这种计费方式不仅给后勒部门带

5、來了压力，也要求销售员培养新的技能，寻找新的交易模式，在将公司利益最大化的同时，把风险爆响降到最低。最后，由同一名销售人员向所有买家提供所有产品的时代已经一去不复返了。由于行业整合、产品种类激增以及买方复杂化，销售人员需要销售越來越多的产品和解决方案。客户也不断要求供应简在毎次销售中充分运用其专业知识。因此，B2B•企业必须决定，是建立多个销售:队伍去销售不同的产品，还是增加不同层次的销售专员來为一线的同事提供帮助。正如一名采购经理所说：“大多数时候,'纯'销售人员对我们没有任何帮助，我们非常需要技

6、术专家來为我们设计适当的解决方案。”免去旅途奔波早在经济衰退之前，很多行业的企业己经开始建立新的渠道,以期降低小客户的服务成本。然而，对于所管理的大型客户來说，远程互动依然并不常见,这些客户总是不容置疑地要求“面对面的时间”。但是,经济衰退带來的成木圧力迫使许多B2B供货商重新评估这种立场，其结果很出人意料。客户们逐渐不再抵触通过电话或网络会议和视频会议向销售人员索取所需信息了。虽然客户并没有改变采购标准，但他们开始愿意并善于使用多种类型的互动方式來做出购买决策。对于销售模式僵蚁固化、销售角色缺乏弹

7、性的供货商来说，这种行为模式的变化是一个不小的挑战，同时也正在迫使供货商不断地去达到新的要求。以网络设备集团CiscoSystems的经验为例，除了帮助医疗保健、高等教育、制适业等众多行业部署虚拟交互解决方案外，该公司还利用“虚拟专家”支持來服务客户。这种变化使金球销售专家的差旅成木降低了50%,毎年可以节约数7T力美元。这也使销售代表与客户接触的时间平均提高了40%,提高了销售代表的工作效率，并使销售代表在工作和家庭生活之间实现了更好的平衡。此外，客户现在也觉得，他们可以更容易得到销售专家的帮助。

8、最后，销售代表可以将更多时间花在高价值的面对面销售活动上，例如，与现有客户进行复杂的互动以及努力寻找新客户。充分利用数据使用详细的客户数据和预测性分析数据已经不再焰Amazon.com等B2C卖家的专属领域。B2B销售团队表示，通过快速采纳这些方法，提高了销售机会的数最和质昴，并且提高了销售机会转化为实际销售的比率。不论在服务于小型客户的市场上，还是在服务于大型客户的市场上，预测性分析数据都是普遍使用的数据类型。前一种情况下，可以使用大型数据集-來帮助建立预测模型；后