尼日利亚客户分析.doc

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1、尼日利亚客户分析PK赛考题描述：你是某工厂的外贸业务员，眼下正在跟进一位初次打交道的尼H利亚客人，你确信他不是骗子，是正经商人，而且采购量较人。你在一个月前给客人报过价，客人不置可否，却向你索样，还不愿承担任何费用。你老板看采购量人，咬咬牙同意你免费寄了样。寄样后你跟进了几次，没有任何冋音，昨天突然收到了客户的来信，正文全文就一句话：，zPriceistoohigh.Weneedit15%lower.Anddoyousupport100%L/Catsight?"而你们的状况是：最多还育5%的降价空间，且付款方丈要么是100%前TT,

2、要么是30%预付+70%见提单副木，不接受其他。现在你打算冋复邮件给客人來谈价格和付款方式的问题，你会怎么写？（只要关于谈这两点的部分，-其他的都不用）分析思路（一）一•关于价格的问题要求降价是做贸易屮非常普遍的现象，不要说是感觉客户讲价的话，感觉很不好，实际上这是很好的一种现象。说明客户对产品L1经认同，已经是我们潜在的客户，我们的产品已经吸引到他了。最多有5%的降价空间但是客户要求15%降价，人家不要被老外的气势给唬住了，切忌随意就降价，会让客户觉得我们的产品育很人的利润空间，价格含水分较高，客户产生疑问，反而不利于我们成单。不

3、要再三让价，合理就坚持，用气势压倒他。分析我们的产品成木既然是下降15%我们是做不到，那么其他的供应商也是做不到的。客户要求降价，分为两种情况，一种是客户对产品具体价格并不了解，只是单纯压价。另一种情况是，客户知道产品的人致价格，能降一点是一点，实际已经基木认同价格。可以从产品成木，人工，技术，质量，市场的等方血来进行分析，这样的价格已经基本接近成木价，下降15%是不可能的。分析客户的成木以及盈利尽量利用丁具分析到客户的采购成木，知道他的利润空间，把产品价格加上运费，找代理要当地的进口关税，海运费，清关费等等成木，分析给客户，给客户

4、分析下具体付出的成本是多少，而在什么时间内能够从这批货当川，收冋成木，又能盈利多少，用丰厚的冋报來吸引客户。杳出来尼日利亚当地末端销售的价格川当地的搜索引擎去搜索产品名+price人致可以出来一些价格，搜出來当地的价格，就可以知道在尼日利亚的价格人致是多少，可参考当地B2C平台的零售价格，就了解对方市场的价格了。知己知彼，百战不殆。突出产品质量优势既然客户对样品满意，我们可以从质量上血下手，突出我们产品的亮点，与其他供应商的产品区别在哪里，产品的具体优势是在哪里，用具体的数字來展现产品的优势，让客户感觉到物超所值，川这样的价钱买到产

5、品是很值的。给客户发公司产品图片，视频，相信我们的专业度。突出公司实力我们做外贸已经有多少年的丿力史了，产品销往哪个国家，列举下做过的人客户，我们产品的保修期，能够提供的优质的伟后服务，产品取得的认证证书，100%全检。另外诚邀客户来我厂进行考察，能够对我们的产品有一个更深入的了解。’’进行阶梯报价设定订购暈范围是可以降价3%,如果客户考虑增加订货量的话，可以降价5%,给自己留些空间，也让客户看到没育很人的降价空间。如果后期跟进的话，客户想在不增加订货量的同时，想享受降价5%的话，正中下怀，单子基本就可以成了。变换材质以达到降价15

6、%要求不可否认，有些非洲的客户就是想要川很少的价格来买到产品，最关注的就是价格，或者没佇足够的资金。如果客户到最后仍然坚持要降价15%的话，可以跟工程师咨询下，把其屮的材质给变换下，保证15%的降价是在自己承受范

7、韦IZ内的，跟客户进行沟通下，变换材质的话，跟之前寄样的那个产品具体有什么区别。针对客户的用途给他专业的建议，最好额外再补充点，比如这个产品在尼日利亚很受欢迎的，曾经有谁买过啊，实在没有什么可炫的，只能针对他的市场，产品的川途，产品木身的特性，给他最专业最诚心的服务。展现我们的合作诚意告诉客户我们是真诚希望可以建立一个长期

8、的合作的关系，之前是没有免费寄样的，是跟老板商量过后才是免费寄样的，我们愿意薄利多销，希望对方真诚考虑。在运费上进行•优惠可以坚持产品的价格，原价或者降价3%,把其他的资金可以优惠到运费上，一方面坚持价格，让客户感觉价格已经到了底线了，一方血运费上血还可以优惠，更容易争取到客户。暗地里给discount如果是业务员的话，可以暗地里索要私人邮箱，这种方法慎川。二.关于付款方式展现公司实力，打消客户顾虑客户要求100%L/C的话，一般是对我们厂不信任，我们可展现具体我们厂的实力（前血U讲过），客户相信我们的实力，打消他的顾虑。公司—•贯

9、做法是T/T100%L/C对于我们來说，风险太人，可以告诉客户我们公司一贯做法是100%T/T,或者是30%预付+70%见提单副本。可建议使用L/C对客户公司进行分析，如果完全确定客户是真实需求，而H关于我们的产品价格也已经搞定了，可