主动营销系统制胜终端导购销售技巧.ppt

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1、主讲：刘瑾主动营销系统制胜第三讲：终端导购销售技巧业绩差的原因一脸卖相一脸死相一脸傻相练好内功才能成功小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的”小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”。顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样价格不一样，一分钱一分货啊”。在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。”顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“

2、一点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过来。”您这样说过/做过吗？影片赏析：考虑的问题：这个影片里面销售的是什么产品？通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点是什么？为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么东西？”但是后来为什么又买了呢？这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？哪些话术是我们可以用的？结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有什么启示呢？卖字画的启示顾客到底买的是什么？★________________

3、_________★_________________________★一个关于“家”的美好梦想★一个整体家居的理念和生活方式我们卖的是？潜心修炼必能一飞冲天导购只要做四件事迎接---探询---体验---成交销售做的就是概率类型行为特点导购要诀专家型问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强常见导购表现顾问说辞自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑虚心请教、称赞内行、快速转换巧妙应对类型行为特点导购要诀货比三家型全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见常见导购表现顾问说辞导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这

4、款我们现在打特价”、“这是什么什么……”教其标准、专业导购、锁定目标、给予便宜类型行为特点导购要诀炫耀型财富外露、趾高气昂、说话武断常见导购表现顾问说辞请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下时适赞美、尊重有佳专业引导、有效成交类型行为特点导购要诀熟人陪同型借助经验、熟人参政、公开评议常见导购表现顾问说辞只关心购买产品的人而不顾及旁边的人搞定熟人、善于引导、赞美经验类型行为特点导购要诀沉默型1、自我主张型；2、自我保护型；3、品牌认知型常见导购表现顾问说辞跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提问有效提

5、问、准确判断、专业说服类型行为特点导购要诀结构复杂型意见不同、人多嘴杂、讨论热烈、各自为阵常见导购表现顾问说辞不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪抓住意见领袖、有效分解、各个击破面对每个客户，就是面对每张人民币！1、看：顾客＝人民币看人员构成：看年龄层：看衣着：从表情分析：从时间分析：高端顾客的外在特征：组成要素常见品牌判断标准男性顾客手机苹果、三星、HTC、诺基亚N9等车钥匙保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等服饰阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪达斯、劲霸、柒牌、利郎等烟中华、芙蓉王、玉溪等女性顾客首饰浪琴、天梭、钻

6、戒、玉器、白金首饰等坤包LV、古驰、爱马仕、PRADA等香水倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等手机苹果、三星、HTC、诺基亚N9等服饰LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等化妆标准职业淡妆、休闲淡妆等当顾客仔细打量某件产品时（表明他有兴趣）当顾客看完某件产品又抬起头时（表明他可能需要帮助）当顾客突然停下脚步看产品时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客主动询问时（表明他可能看到一款中意的产品）当顾客好像在找东西时（可主动上前询问介绍）当你与顾客眼神交错时（可自然的询问）2、迎：好的开始是成功的一半站好位置：勿站门口，远离2米保持姿势：轮岗

7、值班，姿势标准徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意保持距离：接近勿急，3米远观迎客标准一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝调家具！一定要做的动作：点头、微笑！超级卖手做法：热情迎宾迎宾动作：八字步肢体站立、两手自然下垂或交叉；面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐字清晰、脱口而出！注意——一定不能说的话：请随便看看！您好，买家具啊！“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废话，赞美客户一次。用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交易。破除沟通坚冰！让顾客开口说话：要习惯赞美赞美和奉承不同发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承

8、善用MPMP原则赞美男顾客之训练：发型．额头．眼睛．鼻子。西装．马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒子．手包．风度．品味．物品品牌．价格。成就．业绩．影响力。身体．健壮．力量．体形等。（逢物加价）。赞美女顾客之训练：您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！