主动营销__系统制胜-终端导购销售技巧

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1、主讲：李元昌主动营销系统制胜第一讲：终端规范与形象建设维护目录一、什么是终端？二、终端的管理规范三、如何维护终端、建设终端一、什么是终端？终端形象是指企业在其产品销售终端打造的品牌视觉识别系统。是CI系统（企业识别系统）中最具传播力和感染力的层面，是品牌运营最直接、最主要的宣传手段，对企业的形象来说，也只有终端才是可持续的，终端形象建设越来越受到重视。销售终端指：和消费者直接接触的卖场、售卖点及直销形式等。消费者所接触的整体环境包括卖场的宣传、卖场周围的环境启发式营造二、海南格力终端的管理规范三、如何维护终端、建设终端产品的陈列产品陈列的作用产品陈列的要点陈列的类型与方式导

2、购员每天需检查陈列的状况产品陈列的作用：当顾客进入卖场，临近专柜时，他会非常注意商店环境的布局和商品陈列带给他的视觉效果，良好的商品陈列与展示能够从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对这家商店产生信任并刺激其产生购买欲望。可以塑造卖场或格力品牌的形象可以体现卖场的主旨，反映出卖场的经营范围特点可以传递给顾客更多的商品信息可以供顾客浏览，增加选择可以凸显格力主推产品商品陈列的作用可以让人对格力产品产生购买欲望可以增加顾客的视觉美，提高格力产品档次可以诱导顾客下决心选购或多购买格力产品可以提高卖场竞争力，使商店获得经营上的有利地位商品陈列的作用产品陈列的要点：1）导购在动手陈列前

3、，必须先做好产品和陈列场所的清洁整理工作；2）在陈列前，导购要将商品进行分类，如按款式、机型、型号等，以给顾客带来最大的便利；3）产品的陈列应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线；产品陈列的要点：4）努力体现商品的价值感，提高商品价值；5）主推机型、特价机等信息借助一些设备和工具摆在引人注目的显眼位置；6）提高产品新鲜感，让顾客耳目一新，避免产生厌烦的心理；7）根据季节、天气的变化来改变产品的陈列。陈列的类型与方式：根据每个售点的实际情况不同，产品陈列的方式也随售点的专柜形式而改变，一般专柜的样式分为：一字型，L型、U型、M型、柱型、堆头（进入卖场未摆上专柜的而堆码在一起的

4、实机）等，具体陈列要求根据公司统一规定进行布置。导购员需每天检查陈列的状况：1）专柜灯光是否完好，有没有打开？2）标贴、价格签有没有卷起或变色的现象？3）广告牌（海报、水牌）有没有因太阳曝晒而褪色的现象？4）样机上或专柜上有没有胶迹？导购员需每天检查陈列的状况：5）在样机、产品宣传单页、吊旗、海报上有没有附着灰尘？6）赠品的摆放是否漂亮？引人注目？7）堆头中的产品外包装有没有破损？8）样机摆放是否水平、牢固？9）样机悬挂高度、密度是否合适，有无影响顾客的视觉？POP广告POP概念：（pointofpurchaseAd.）又称为售点广告，指在商品购买场所、零售店的周围、入口、

5、内部以及有商品的地方设置的广告，根据定义，卖场的招牌、名称、门面装潢、专柜布置、商店装饰、商品陈列等都属于POP范畴，POP的发展是伴随20世纪30年代，以美国为首的零售业的经营方式发生变化，超级市场的诞生而出现和发展的，POP作为一种促销手段日益引起大众的注意。POP的作用1）传递新产品信息：吸引顾客，助长购买欲望；2）也许顾客己看到过媒体上发布的广告，但由于面对卖场众多的商品时，可能会把广告信息遗忘，POP这时可唤起媒体受众的意识；3）配合季节促销，营造节日的气氛；。POP的作用4）向顾客传达商品信息，故POP又被誉为“无声的推销员，最忠诚的推销员”；5）使顾客产生购买

6、意愿，达成交易行为，推动销售；6）塑造企业形象，提升品牌知名度，保持与顾客良好的关系POP种类公司印刷或手写的海报样机标贴、价格标签、功能卡展示卡（牌）吊旗挂幅（竖幅、横幅）贴纸、地贴立牌（立卡）、X展架门头、店牌等等调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。几大要求1、物品摆放整齐，分区悬挂样机；2、价格标签统一，粘贴方向同一；3、展柜灯光明亮，卫生干净清洁；4、海报突出主题，吊旗、立牌、爆炸贴充分利用；5、赠品堆头醒目突出，花草装饰填充“死角”；6、有立体感，要有“飘”的、“动”的

7、、“叫”的；7、整体摆放要充足但不显拥挤；8、创造“温馨”的购物环境。一、吊顶吊旗、气球二、灯箱下沿小吊旗、统一整齐三、空调样机有“爆炸贴”、方向一致四、地上地贴铺垫五、门头上巨幅空悬五、门头上巨幅空悬六、门前拱门、帐蓬、地贴七、门前产品堆头成型、有霸气八、手绘海报醒目九、赠品堆头醒目、大气十、产品单页摆放形式十一、空壳样机装饰十二、花草、吊旗装饰第二讲：终端导购销售技巧业绩差的原因一脸卖相一脸死相一脸傻相练好内功才能成功小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们产品是怎么做出来的