智慧行销培训教师课件.ppt

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1、智慧行销培训上课规则准时热情投入关掉手机、呼机销售培训课程第一部分在一个竞争市场中的销售第二部分销售拜访的流程第三部分销售技巧第四部分综合测试第五部分实战模拟在一个竞争市场中的销售1、销售的定义2、影响销售的因素3、客户购买产品的原因4、销售的意义销售的定义销售是使客户信任我们的产品及我们所提供的服务能够满足其某些方面的需求，从而达成的的一种商业协议。卖方A、人员B、产品C、服务买方A、人员B、产品C、服务影响销售的因素第一节在一个竞争市场中的销售二、影响销售的因素三、客人购买产品的原因1、事实（产品质量，性能，售后服务）2、感情（个人关系）第

2、一节在一个竞争市场中的销售四、销售的意义1、对客户：获得满足，利益，服务，发展2、对公司：获得利益，市场，发展3、对自己：获得工作满足，即使成绩，收入，发展机会及建立关系第二节推销拜访的结构第二节推销拜访的结构决定（签单）（10%）呈现（利益/特性）（20%）资料（了解需要）（60%）接触（第一印象）（10%）准备第三节准备阶段第三节准备阶段一、业务员在拜访客户之前的10点准备1、约定面谈：事先约好拜访时间2、面谈对象：约好面谈的对象3、谈判计划：参考上一次面谈记录，决定这一次面谈的程序4、服装：检查一下服装衣容。5、销售工具：准备好所需的销售

3、工具及资料6、话题：从客户兴趣事先选好话题7、称赞用语：事先准备好适合客户的称赞用语8、下次拜访机会：事先想好如何制造下一次拜访机会9、问题内容：整理出想要知道的事情并且准备好问题10、决定事项：解决上一次未决定的事情第三节准备阶段二、业务员在拜访客户之前应调查的客户资料1、公司客户的情况（1）、公司名称（2）、公司电话及地址（3）、营业范围及资本（4）、职员人数（5）、股东情况（6）、销售额及利润（7）、决定人的姓名及职位（8）、业界地位（9）、财务状况（10）、目前面临问题（11）、有关于这家公司的最新消息（12）、和本公司的交易情况（13

4、）、和其他竞争公司的交易情况（14）、负责人的姓名，年龄，兴趣，性格，对本公司的态度以及权利范围（15）、上次拜访时的商洽内容和反应2、个人客户的情况（1）、姓名，年龄（2）、电话，地址（3）、职业，服务公司（4）、出生地，教育程度（5）、家庭情况（6）、性格（7）、兴趣，消遣，关心的事情（8）、和本公司的交易往来情况（9）、对售后服务及不满的处理情况（10）、与其他公司的交易往来情况（11）、上次拜访时的商洽内容和反应第四节接触阶段第四节接触阶段*你永远没有第二个机会去制造“好的第一印象”*一、你如何评估别人1、穿着整齐2、微笑3、清楚的问候

5、4、结实的握手5、用名字介绍自己、坦诚自信6、热心、可靠、出众、礼貌、讲信誉二、为什么要有一个好的开始1、建立和谐气氛2、正面对正面的处境3、利于获取客人的重要资料4、争取注意第四节接触阶段三、可能面对的困难第五节资料阶段第五节资料阶段一、为什么要发问二、问题的种类1、敞开式问题（中立性和引导性）（1）、发问敞开式问题的好处第五节资料阶段2、关闭性问题三、如何使用问题“漏斗技巧”第五节资料阶段四、资料阶段的指导方针*冰山原理*第六节呈现阶段第六节呈现阶段一、特性与利益的分别1、特性的定义：特性是产品或服务所包含的一切事实2、利益的定义：利益是客

6、户从产品获得的各种好处产品的特性必须与客户的需要紧密挂钩第六节呈现阶段二、销售呈现的过程利益第六节呈现阶段三、不同种类的证明四、销售呈现的指导方针第六节呈现阶段五、呈现阶段的步骤第六节呈现阶段找出你的推销长处和短处：第七节决定阶段第七节决定阶段一、什么是完成交易二、什么时候成交开始三、我们为什么不能完成更多的交易？兴趣第八节销售技巧第八节销售技巧一、有效的沟通的重要性1、沟通的主要目的是：取得一致行动和反应2、什么是沟通：3、高效率的沟通步骤4.5.6、有效的沟通-增进资料的搜集-用问题，字眼或声音激励客人说话如：为什么？真的么？你说麻烦，到底

7、是哪些方面呢？-用身体语言激励客人说话第八节销售技巧词句身体语言方式第八节销售技巧2、异议的原因4、处理及克服异议的指导方针-第八节销售技巧三、呈现及处理价格1、四项关于价格的事实-第八节销售技巧3、价格的处理价格价值