优秀电销人员的特质.ppt

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1、优秀电销人员的特质问题……有没有万能电话销售技巧，可以让我的业绩突飞猛进，月月收入过万？作为新人应该如何开始全新飞工作？为什么都经过相同的电话销售技巧培训，有些人做得非常好，而有些人总是在生死线徘徊？业绩表现优异的电话销售人员，是什么让他们做得非常出色。一、目标优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？常见的目标有：1）邀约2）直接销售产品3）是为了告诉客户最新的促销信息4）确定是否是关键的决策人？等等。他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。

2、在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。电销不是聊天在主要目标之外，还想到可供替换替换目标以及下一步的计划当自己的主要目的没有按预想达成时，会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。二、准备Knowledge专业的知识产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude正确的态度积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill熟练的技巧电话行销技巧

3、、沟通技巧、成交技巧Habit良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量新人岗前培训课程电话行销的成功要素您开始准备了吗？----KASH新人岗前培训课程KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个最重要？对于一位新人，每一件都是重要的打底工作做好时间管理，前一天的晚上以及休息日是做准备最集中的时间。在这段时间里，把主要的精力花在以下领域：1）确定第二天重点开发的客户名单2）对意向客户资料的进一步收集和整理3）整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划4）如果开发对象是大客户，通常会事先列出理

4、想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。时间管理除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使用的工具。工作现场的准备积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓紧做事，低潮时候做

5、高潮时候没有做的事是个基本的原则。采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。积极心态的准备三、基础一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基

6、础的知识，并且有相当完善的培训。新人之路主要包括：1）电话销售的礼仪与规范2）电话销售的基础沟通技能3）公司产品及服务的知识4）市场知识5）竞争对手产品的知识培训基础内容毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意；还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼；良好的倾听能力；有的放矢的产品说明；控制进程的提问技能等等；抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握扎实的基本功是基石很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，

7、就自然知道什么是正确的处理方法了。如果真正学习，并得到技能传授，这个阶段会大大的缩短。如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有时还会超过老的员工。犯错误是成功的第一步见习员工正式员工绩优员工主管经理总监四、引导销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。。引导是制胜关键顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张

8、GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。有目的性的引导顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任；引导的出发点专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决